'Vrouwen bloot, handel dood.' Een klassieker. Dit platte tegeltje blijkt de oppervlakkige variant van een onderliggende wijsheid: zwaktes bloot, handel dood. Zo is het. Maar hoe nu verder?
Optimisten zien uitdagingen, pessimisten zien bedreigingen. Als een trotse pauw in uw showroom rondwandelen, dat werkt niet meer. U moet het spel anders gaan spelen. Het is bijvoorbeeld veel beter als u helemaal geen voorraad hebt. Maar de klanten willen toch iets zien? Zeker. Maar niet direct. Ze willen eerst gehoord worden.
Wat wil de klant? Het werkt veel beter als u eerst eens heel goed luistert en onderzoekt wat die klant nou eigenlijk wil. Goedkoop en het beste zijn veel te vage criteria. Voor de één is 10.000 euro een koopje, voor de ander 5000. Het beste is voor de één marmeren vloerbedekking, maar geen roze marmer en voor de ander een fantastische geluidsinstallatie. Een derde wil zo graag een beamer.
Luisteren, samenvatten, doorvragen. LSD ► Luisteren, omdat u dan nieuwe informatie kunt horen. ► Samenvatten, om continu te kijken of u de klant wel goed begrijpt. Fijn voor de klant, handig om een lijn te blijven. ►Doorvragen, omdat achter vrijwel iedere zin nog meer informatie klaarligt. Zoek naar gedetailleerde wensen van de klant en neem er de tijd voor.
Luisteren, samenvatten, doorvragen. Wacht met uw aanbod tot u echt alle wensen kent, dan heeft u veel meer kans dat u een passend aanbod kunt gaan zoeken.
Nu wordt verkopen weer bemiddelen. Vraag en aanbod op zorgvuldige wijze bij elkaar brengen. De klant is koning. Ook al een klassieker. In het licht van vandaag, betekent dit dat u uw klant heel goed moet gaan helpen. Hij komt met een vraag, maar welke vraag precies? Het juiste antwoord op zijn of haar vraag is mogelijk.
Tip Gunt die klant u het vertrouwen om dit antwoord op te sporen en te mogen leveren? Luister maar, de klant zegt het.
Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
