Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Zo leert een verkoper zijn mond te houden

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

De valkuil van veel verkopers is dat ze teveel praten. Zo krijgen klanten niet de kans om hun wensen te uiten. Hoe dan wel?

Zo leert een verkoper zijn mond te houden

Bij een verkooptraining had ik een verkoper die eerlijk aangaf al vijf jaar dit probleem te onderkennen. Toch was er tot nu toe niet echt een verbetering opgetreden. Hij bleef nog steeds erg eager om zo snel mogelijk in het gesprek met een oplossing te komen.

Luister oefening
Ik haalde hem voor de groep en deed een rollenspel. Wederom was het luisteren een struikelblok voor hem. Hij zei zich het te realiseren. Nog eens deden we een fictief klantgesprek. Ik deed bewust niet mijn best om het gesprek vorm te geven en weer nam de verkoper het 'dan maar' over en ging weer teveel praten.

Ik stopte zijn verkoopgesprek en attendeerde hem op het gebrek in zijn conversatietechniek om mij aan het praten te krijgen. Inmiddels liep hij rood aan en had er niet zoveel zin meer in. Ik gaf hem aan dat het veranderen van een praat- naar luisterverhouding van 80% praten-20% luisteren naar 40% praten-60% luisteren niet zo eenvoudig is, dat je het met een paar oefeningen veranderd hebt. Het lukt zelfs niet als je de instructies duidelijk vlak voor het gesprek hebt gekregen!

Voorwaarden voor verandering
Toch bleek deze doorduw-oefening voor hem eindelijk de weg naar een echte gedragsverandering. Het probleem is doorgaans, dat door de persoon in kwestie niet echt een noodzaak gezien wordt om het gedrag werkelijk aan te pakken. Het gaat immers nog best aardig in zijn baan. Hij spreekt veel klanten die hem mogen en die gunnen hem nog steeds regelmatig extra omzet. Maar hij ziet dan niet dat hij ook deze klanten nog voller had kunnen maken. Door nog beter behoeften boven tafel te krijgen. Voor effectieve gedragsverandering staan twee belangrijke eisen:
1. Er moet een noodzaak zijn om te  veranderen, anders verandert de mens zijn gedrag niet.
2. Het nieuwe, gewenste gedrag moet minimaal drie weken lang elke dag (overdreven) worden geoefend.
Stel andere vragen
Als u steeds dezelfde soort vragen stelt, komt u steeds in dezelfde soort gesprekken.
  • "Hoe gaat het met de omzet?"
  • "Hoe gaat het met je personeel?"
  • "Heb je veel last van de concurrent?"
  • "Kan ik nog iets voor je betekenen?"

Dit zijn eigenlijk geen open vragen meer. Het zijn zulke platgetreden paden dat het gesloten vragen zijn geworden. En dan komen er geen (latente) behoeften naar boven.
Stel eens vragen als:
  • "Welke opleidingsbehoeften hebben je verschillende personeelsleden?"
  • "Hoe zie jij de markt veranderen de komende 5 jaar?"
  • "Hoe motiveer jij je mensen om méér uit zichzelf te halen en/of effectiever te werken?"

Door andersoortige vragen komen er andersoortige gesprekken. Wees niet alleen verkoper, maar wees een klankbord voor de (interne) frustraties van uw klant. Geef uw klant een naam van een organisatie waar u goede ervaringen hebt met trainingen, en laat hem zo zijn team verbeteren. Geef hem de naam van een bureau dat goede mensen werft. Aan welke marktinformatie hebben uw klanten behoefte? Kunt u daarin voorzien?

Verander en wees meer
Op deze manier bent u meer dan de leverancier van uw producten of diensten. Maar dan moet u wel bereidt zijn om die andere behoeften boven tafel te krijgen, door uw gespreksvaardigheden te veranderen.

Let op: De klant heeft het heel snel in de gaten wanneer u andere vragen stelt, maar eigenlijk toch niet geïnteresseerd bent in de antwoorden. Hij ziet het aan uw gezicht en hoort het aan uw stem. Dan is het dus een trucje. En dat moet het niet zijn. Wees werkelijk geïnteresseerd en u krijgt echte andere behoeften boven tafel. Als u dat kunt, wil de klant graag dat u vaker op gesprek komt. Hij heeft dan ook veel aan u als persoon en ziet u niet langer alleen als iemand die targets wil halen.

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(64 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Peter van Elsacker |  http://www.wijdeven.com

Op mijn whiteboard heb ik de volgende uitspraak van de Dalai Lama hangen:
"When you talk, you are only repeating what you already know. But if you listen, you may learn something new".

Wilco van de Ven |  http://www.winwin.flp.com

Ik heb een 9 gegeven omdat ik ook zo iemand ben die veel te veel praat en te weing luistert.
En inderdaad, in mijn tijd als verkoper werkte dat nog goed, maar de laatste jaren ben ik netwerker en moet ik me dwingen om niet in dezelfde fout te belanden van het teveel willen zeggen en uiteindelijk niets bereiken.
Als je dit leest en met mij zou willen praten bel me gerust, 0626 338 339

Michael |  http://www.zipzoo.nl

Mooi artikel Richard, luisteren naar de klant is heel erg belangrijk ten eerste kan je de klant beter helpen en ten tweede wordt de verkoper ook een ervaring rijker wat ook weer ten gunste van het bedrijf kan zijn.

RoelofJan van der Kamp |  http://agro-industrie-smering.nl

Lijkt me zeer goed als schryver van dit artikel zich met mijn verkopers bezighoud, ben tevreden over manier van schryven, wie weet kunnen we eens wat kennis "delen".

Richard

Beste Peter, Wilco, Michael en RoelofJan, dank voor jullie reacties.

Jan-Evert Zondag

Kan het zijn dat een deel van het artikel is weggevallen? Onder het kopje Stel eens vragen als.... is de derde voorbeeldvraag halverwege afgebroken en eindigt het artikel abrupt met de naam en foto van de auteur.

Maarten Klein Haneveld

Goed artikel. Ik probeer de laatste tijd om niet 'tegen' de prospect te praten maar probeer 'met' hem in gesprek te raken. Ik schrijf "probeer" want 'de geest is wel gewillig maar het vlees is zwak' (wie zei dat ook al weer). Mijn prospect weet immers waarom ik hem bezoek (houd ik mezelf voor) dus ik zoek 'verbinding' (psycholoog gesproken?) met hem. Elke keer weer een uitdaging, maar het werkt wel.

Richard

Het artikel einde:

Stel eens vragen als:
1. “Welke opleidingsbehoeften hebben je verschillende personeelsleden nodig?”
2.“Hoe zie jij de markt veranderen de komende 5 jaar?”
3.“Hoe motiveer jij je mensen om méér uit zichzelf te halen en/of effectiever te werken?”

Door andersoortige vragen komen er andersoortige gesprekken. Wees niet alleen verkoper, maar wees een klankbord voor de (interne) frustraties van je klant. Geef je klant een naam van een organisatie waar je goede ervaringen hebt met trainingen, en laat hem zó zijn team verbeteren.

Aan welke marktinformatie hebben je klanten behoefte? Kun jij daarin voorzien?

Richard

Jan-Evert en Maarten,
bedankt ook voor jullie reacties.

Richard

Op deze manier ben jij méér dan leverancier van jouw producten/ diensten. Maar dan moet je wél bereidt zijn om die andere behoeften boven tafel te krijgen, door je gespreksvaardigheden te veranderen.

Let op: de klant heeft heel snel in de gaten als je andere vragen stelt, maar eigenlijk toch niet geïnteresseerd bent in de antwoorden. Hij ziet het aan je gezicht en hoort het aan je stem. Dan is het dus een trucje. En dat moet het niet zijn. Wees écht geïnteresseerd en je krijgt échte andere behoeften boven tafel. Als je dat kunt, wil de klant graag dat je vaker op gesprek komt. Hij heeft dan ook veel aan jou als persoon. En niet alleen als iemand die zijn eigen targets wil halen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel