Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Afsluiten bij projectverkoop

Kent u dit gevoel: een salescycle duurt zo lang dat het afsluiten niet langer binnen uw bereik ligt? Verander dan uw beeld van afsluiten, met deze tips!

Afsluiten bij projectverkoop

Hoe langer hoe meer commerciële medewerkers verkopen projecten in plaats van producten. Hoe langer hoe meer projectleiders nemen ook een commerciële taak op zich. Wie projecten verkoopt komt soms terecht in lange verkoopcycli. Het verkoopproces wordt uitgesmeerd over verschillende �" soms vele �" bezoeken.

Dit geeft soms het gevoel dat er bij prospects of klanten geen projecten zijn waarbij uw toepassingen zinvol zijn. Commerciële medewerkers en projectleiders kunnen dan het gevoel krijgen dat ze niet in een positie zijn om af te kunnen sluiten. Dat is een klassieke misvatting.

Afsluiten is...
Afsluiten is: Elke vorm van engagement die u kunt krijgen!
Het is dus veel meer dan met een getekende bestelling vertrekken. Sterker nog, wie projecten verkoopt gaat zelden met een ondertekende order naar huis. De effectieve bestelling komt meestal binnen op een andere manier, via de post of email bijvoorbeeld.

De verkeerde vragen
Laat ik een voorbeeld geven; een accountmanager die projecten verkoopt peilt naar mogelijkheden bij een prospect:

Verkoper (V): 'Hebt u nog vragen?'
(Bedoeld wordt: 'Hebt u op dit ogenblik een project voor mij?' en de hoop is dat de klant zelf spontaan met een project op de proppen komt.)

V: 'Hebt u op dit ogenblik een project waarvoor wij in aanmerking komen?' (Sommige verkopers peilen zonder omweg naar projecten. Meestal krijgen ze "nee" te horen. Als er zich wel een project aandient is dat in feite een toevalstreffer.)

Met dergelijke gesloten vragen lukt het dus zelden of nooit. Daardoor ontstaat het gevoel dat u niet kunt afsluiten of dat het afsluiten niet een taak is die bij u ligt.

Het potentieel peilen
Maar afsluiten gaat niet over rechtstreeks vissen naar nieuwe projecten die getekende orders kunnen opleveren. Afsluiten gaat over het in kaart brengen van de manier waarop toekomstige projecten voor de klant concreet worden �" het potentieel aan komende projecten peilen dus. Dat is een heel andere insteek.

Als elk engagement dat u kunt krijgen ook afsluiten is, dan kunt u wel degelijk aan de gang met afsluiten binnen het (langlopende) proces!

Beginnen na de presentatie of demonstratie
In het verkoopproces komt er altijd wel een moment waarop u presenteert of demonstreert. Als u projecten verkoopt dan krijgt u hier de gelegenheden om af te sluiten. Dat gaat als volgt:
  • Vraag 1
V: 'We hebben nu heel wat punten besproken. Wat heeft hierin uw aandacht getrokken?'
(Dit is een open vraag. Het is een test-afsluitvraag waarmee u een mening oproept. Meestal geeft de klant één of meerdere punten die zijn aandacht getrokken hebben.)

  • Vraag 2
V: 'Hoe gaan we nu te werk om tot een concreet project te komen?'
(Dat is opnieuw een open vraag, nu eentje die een engagement oproept. Het antwoord is positief of negatief. In het eerste geval hebt u precies bereikt wat u wilde.)

  • Vraag 3
V: 'Op welke manier houden we nu best contact met elkaar?'
(Met deze open vraag controleert u of het de klant ernst is met zijn voornemen contact te houden.)

  • Vraag 4
K: 'Er zijn op dit moment geen projecten waarin uw producten een toepassing vinden.'
V: 'Dat begrijp ik. Dat had ik ook niet verwacht. Hoe zullen we contact houden zodat we het volgende project zeker niet missen?
(Dat is opnieuw een open afsluitvraag gericht op engagement. Meestal geeft de klant aan wat hem het best past maar niet altijd.)
K: U hoeft mij niet te contacteren. Als er zich iets aandient dan bel ik u wel.
V: Dat is in orde. Fijn. Als ik binnen drie [of twee of vier] maanden nog niets van u gehoord heb dan neem ik zelf opnieuw contact op.
(Op deze manier behoudt u initiatief)

Open vragen zijn de sleutel tot engagement verkrijgen en daarmee tot afsluiten!


Conclusie
Het is belangrijk deze vier vragen telkens opnieuw en in deze volgorde te stellen. Het zijn afsluitvragen waarmee u peilt naar engagement en waarmee u het verkoopproces vooruit stuwt.
Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frank Robeyns |  http://www.robeyns.be

Walter, zeer sterk!
van een collega-trainer die uw stijl apprecieert.

Frank Robeyns

Filip Boyen |  http://www.filipboyen.be

Walter,
leuk gebracht overzicht van do's en dont's;
Jouw aanpak In combinatie met het observeren en zelf gebruiken van de juiste lichaamstaal krijg je grote voorsprong op je concurrent.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel