Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De klant zoekt een leverancier, geen oplossing

Klanten geloven niet meer in oplossingen en zoeken in plaats daarvan een leverancier. Zij nemen hierbij actief de controle over hun inkoopprocessen. Uw grootste concurrent wordt dan de status quo, ofwel het 'niet veranderen'. Tenzij u de inkoopcriteria kunt beïnvloeden.

De klant zoekt een leverancier, geen oplossing

Verkoopt u oplossingen waarmee u echt een probleem oplost bij de klant, maar de klant lijkt er niet voor open te staan, of luistert zelfs niet?
Dit overkomt vele dienstverleners. De reden is dat sinds het begin van de 21e eeuw de tendens naar commoditisering een feit is. We zien dit in sectoren als Finance, HR, IT, consultancy, zakelijke dienstverlening. De klant ervaart weinig verschil tussen de vele leveranciers. Dit heeft als gevolg dat de criteria voor de besluitvorming waarmee een leverancier gekozen wordt op voorhand al min of meer vastliggen. Anders gezegd: de prospect weet wat hij wil!

Voor u als verkoper wordt het dan wel moeilijk om alsnog een dialoog aan te gaan over de "pijnen" die u kunt oplossen. De klant heeft hierover immers al lang bedacht wat er nodig is.

Verandering zit tussen de oren: klanten (maar ook wij verkopers) veranderen onze opvattingen niet graag. We zijn er graag van overtuigd dat ze juist zijn. Daarom is verkopen zo moeilijk, ook als u pasklare oplossingen hebt waarmee u uw klant kan helpen. En uiteraard heeft ieder bedrijf wel een aantal unieke voordelen of sterke punten waarmee het zich kan onderscheiden. Alleen is het altijd weer de vraag of de klant dit gelooft.

Het beïnvloeden van de inkoopcriteria
Inkoopcriteria zijn de redenen of motieven van de klant om voor een bepaalde oplossing te kiezen. Deze zijn doorgaans uniek per klant en ze zijn dus beïnvloedbaar.

Wanneer u praat over uzelf en uw bedrijf, dan verliest u de controle. De klant kan te vroeg het gesprek overnemen (doen jullie dit?; kunnen jullie dat?; hoeveel kost dit? ) en blijft zo vasthouden aan de vooraf bedachte inkoopcriteria, ofwel het "niet veranderen". Door middel van procesdifferentiatie krijgt u opnieuw toegang tot de besluitvorming van de klant.

Procesdifferentiatie komt tot stand door ons 100% te focussen op de klant. Om te beïnvloeden moet u eerst geven, uzelf wegcijferen. Maar aangezien u de vragen stelt behoudt u wel de leiding.

Onderzoek het veranderingsproces
Bij procesdifferentiatie is de eerste vraag altijd: Wat houdt de klant tegen om te veranderen?
Verkopers zoeken soms te veel naar redenen om de klant tot verandering te bewegen, terwijl die dat eigenlijk niet wil. Gebruik doordachte, proces-gerichte vragen om de gang naar verandering (tussen de oren) te begeleiden:
  • Hoe lang zijn jullie al op zoek?
  • Hoe is het gekomen dat jullie deze technologie gebruiken?

De klant wordt ontvankelijk

Verandering is een constante: in de antwoorden op proces-gerichte vragen wordt de klant zich bewust dat de inkoopcriteria gewijzigd zijn. De verkoper wordt deel van de beslissing en kan de expertise van zijn bedrijf als toegevoegde waarde voor de klant (Unique Buying Propositions) presenteren. De klant wordt ontvankelijk voor uw oplossing en ziet u als een onderscheidende leverancier.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Martijn Claassen | BIZNIZcoach |  http://www.biznizcoach.nl

LUISTEREN is de juiste tip! Onze lieve heer heeft de mens 2 oren en 1 mond gegeven, gebruik ze ook in deze verhouding.

Door luisteren ben je in staat om je pitch & aanbod toe te spitsen en de lead te kwalificeren (= naast luisteren een significante KSF).

Dag René,

Je trekt in je titel een scheiding tussen leverancier en oplossing, waar in mijn beleving juist een verbinding moet worden gelegd.
Klanten, en ik ben hier één van, zijn op zoek naar iemand die een oplossing kan bieden voor mijn probleem, waarbij ik me goed wil voelen bij zowel de oplossing als ook bij de leverancier. Als één van beiden mij niet het goede gevoel brengt, zoek ik verder.
Kortom, voor mij als klant geldt: Alle twee of niets.

dag Hans
ik ben het daarmee eens hoor: het gaat om de volgorde. Dit artikel is vooral gericht naar verkopers die actief zijn in markten met veel concurrentie en waar leveranciers op elkaar lijken (vanuit de perceptie van de klant) : HR diensten, financiële diensten, Consultancy in veel gevallen,....alsook veel zgn. oplossingleveranciers in ERP , IT diensten,engineering enz...
In deze markten heeft de klant doorgaans een beslissing genomen over wat hij nodig heeft. In extreme gevallen uit zich dat via RFP's (aanbestedingen)maar het hoeft zo ver niet te komen.
De klant heeft doorgaans een mening gevormd en is dan nog moeilijk te beïnvloeden.De techniek van procesgerichte vragen is een manier om de klant terug zijn besluitvorming te laten herzien en jezelf dan als leverancier te positioneren/differentiëren. Ik ben ook al jaren actief in dergelijke markten en een traditionele oplossingenverkoop werkte niet meer voor mij. Dat komt niet alleen door internet edm : dit ervaren verkopers in dergelijke markten al sinds jaren '90. Wat we nu meemaken met aankoopbeslissingen die meer en meer beinvloed worden door goed (door internet) geïnformeerde klanten is eigenlijk identiek met wat verkopers ervaren in concurrentiële markten. De klant heeft al een beeld gevormd over wat hij nodig heeft. Verkopers kunnen in deze markten dan beter skills aanleren om de percepties en verwachtingen van klanten te beïnvloeden. In de websitelink bovenaan kunnen geïnteresseerden een videopresentatie hierover terugvinden.

Hans van de Breevaart

Inderdaad, klanten laten zich niet dwingen iets te kopen. Nog los van de vraag of we dat zouden moeten willen. Neem de bezwaren weg die ze tegenhouden voor een oplossing van hun probleem te kiezen. Het samenspel van verkooppraatje en luisteren naar de klant blijft cruciaal!

Koert Wijnands

Of een klant een leverancier zoekt is volkomen afhankelijk van de branche. Waar technische problemen opgelost moeten worden door specialisten, zoekt de klant een "oplosser" van zijn problemen. De prijs doet er dan niet veel toe.
Maar ook dan moet de leverancier wel voldoen aan goede eigenschappen.

Dag Rene, ik ben er zeker niet van overtuigd dat wij in een commoditized economie leven waar je als aanbieder geen toegevoegde waarde hebt en dus alleen maar goed en goedkoop moet zijn. Vaak zijn commodities slechts delen van een totaaloplossing. Ook ben ik van mening dat in veel gevallen de klant niet altijd de beste oplossing weet. Vaak ziet hij het probleem niet eens helder. Hij heeft daarbij advies nodig van iemand die hij vertrouwt en zo'n goede adviseur is geen commodity.

Ik ben het wel geheel met je eens dat je als "verkoper" (blijft een wat simpel woord) een hele belangrijke rol kan spelen in het veranderproces. Echter, je komt pas zover als je met de klant een dialoog aan kan gaan over hun problemen en de mogelijke oplossingen en je zijn vertrouwen hebt gewonnen. Als je de waarde van de oplossingen voor de klant helder kan maken kan je vervolgens same het daarbij behorende verandertraject bespreken en begeleiden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel