LUISTEREN is de juiste tip! Onze lieve heer heeft de mens 2 oren en 1 mond gegeven, gebruik ze ook in deze verhouding.

Door luisteren ben je in staat om je pitch & aanbod toe te spitsen en de lead te kwalificeren (= naast luisteren een significante KSF).

Dag René,

Je trekt in je titel een scheiding tussen leverancier en oplossing, waar in mijn beleving juist een verbinding moet worden gelegd.
Klanten, en ik ben hier één van, zijn op zoek naar iemand die een oplossing kan bieden voor mijn probleem, waarbij ik me goed wil voelen bij zowel de oplossing als ook bij de leverancier. Als één van beiden mij niet het goede gevoel brengt, zoek ik verder.
Kortom, voor mij als klant geldt: Alle twee of niets.

dag Hans
ik ben het daarmee eens hoor: het gaat om de volgorde. Dit artikel is vooral gericht naar verkopers die actief zijn in markten met veel concurrentie en waar leveranciers op elkaar lijken (vanuit de perceptie van de klant) : HR diensten, financiële diensten, Consultancy in veel gevallen,....alsook veel zgn. oplossingleveranciers in ERP , IT diensten,engineering enz...
In deze markten heeft de klant doorgaans een beslissing genomen over wat hij nodig heeft. In extreme gevallen uit zich dat via RFP's (aanbestedingen)maar het hoeft zo ver niet te komen.
De klant heeft doorgaans een mening gevormd en is dan nog moeilijk te beïnvloeden.De techniek van procesgerichte vragen is een manier om de klant terug zijn besluitvorming te laten herzien en jezelf dan als leverancier te positioneren/differentiëren. Ik ben ook al jaren actief in dergelijke markten en een traditionele oplossingenverkoop werkte niet meer voor mij. Dat komt niet alleen door internet edm : dit ervaren verkopers in dergelijke markten al sinds jaren '90. Wat we nu meemaken met aankoopbeslissingen die meer en meer beinvloed worden door goed (door internet) geïnformeerde klanten is eigenlijk identiek met wat verkopers ervaren in concurrentiële markten. De klant heeft al een beeld gevormd over wat hij nodig heeft. Verkopers kunnen in deze markten dan beter skills aanleren om de percepties en verwachtingen van klanten te beïnvloeden. In de websitelink bovenaan kunnen geïnteresseerden een videopresentatie hierover terugvinden.

Inderdaad, klanten laten zich niet dwingen iets te kopen. Nog los van de vraag of we dat zouden moeten willen. Neem de bezwaren weg die ze tegenhouden voor een oplossing van hun probleem te kiezen. Het samenspel van verkooppraatje en luisteren naar de klant blijft cruciaal!

Of een klant een leverancier zoekt is volkomen afhankelijk van de branche. Waar technische problemen opgelost moeten worden door specialisten, zoekt de klant een "oplosser" van zijn problemen. De prijs doet er dan niet veel toe.
Maar ook dan moet de leverancier wel voldoen aan goede eigenschappen.

Dag Rene, ik ben er zeker niet van overtuigd dat wij in een commoditized economie leven waar je als aanbieder geen toegevoegde waarde hebt en dus alleen maar goed en goedkoop moet zijn. Vaak zijn commodities slechts delen van een totaaloplossing. Ook ben ik van mening dat in veel gevallen de klant niet altijd de beste oplossing weet. Vaak ziet hij het probleem niet eens helder. Hij heeft daarbij advies nodig van iemand die hij vertrouwt en zo'n goede adviseur is geen commodity.

Ik ben het wel geheel met je eens dat je als "verkoper" (blijft een wat simpel woord) een hele belangrijke rol kan spelen in het veranderproces. Echter, je komt pas zover als je met de klant een dialoog aan kan gaan over hun problemen en de mogelijke oplossingen en je zijn vertrouwen hebt gewonnen. Als je de waarde van de oplossingen voor de klant helder kan maken kan je vervolgens same het daarbij behorende verandertraject bespreken en begeleiden.