Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4)

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Aan het begin van een koud acquisitiegesprek is de prospect er meestal met zijn hoofd niet zo goed bij. Dan is hij ook niet in staat om lastige vragen te beantwoorden. En dat is nu precies wat veel verkopers wel doen: vragen stellen die een veel te groot beroep doen op het denkvermogen van de ander. Een slimme oplossing!

7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4)

Het denkproces op gang brengen
Als u iemand belt, stoort u hem altijd. Bijvoorbeeld tijdens zijn werkzaamheden, terwijl hij lag te dutten op het toetsenbord van zijn computer of ruzie maakte met zijn kinderen tijdens het avondeten. Het doet er niet toe wat de prospect aan het doen was. U onderbreekt hem bij zijn activiteiten, u leidt hem af. Dus verkeert de prospect in een tijdelijke staat van verminderde toerekeningsvatbaarheid. U mag dan in het begin ook niet verwachten dat de ander in staat is antwoorden te geven op lastig te beantwoorden vragen zoals:

- "Hoe is uw pensioen geregeld?"

- "Wat is uw mening over….?"

De ander is er met zijn hoofd nog niet bij. Als u hem dan vragen stelt waarover hij moet nadenken, dan gaat het mis. Want denken is een vermoeiende bezigheid. De ander denkt: "Poeh… dat is lastig!" En vervolgens komt er een algemene reactie. Of nog erger: ze zeggen met zoveel woorden hier heb ik geen zin in. Dan doen mensen door te zeggen:

"Wij zijn al voorzien!"

"Dat hebben wij niet nodig!"

"Ik heb nu geen tijd!"

Et cetera.

En u kunt de ander natuurlijk ook niet meteen vragen om strategische of gevoelige (bedrijfs)informatie prijs te geven:

- "Wat zijn de doelstellingen (ten aanzien van …) voor de komende periode van uw bedrijf?"

- "Heeft u wel eens problemen met ….?"

De ander denkt meteen: "dat gaat je niks aan!" Einde gesprek.

Stel in het begin enkele vragen die mensen spontaan - dus zonder nadenken - kunnen beantwoorden. Meestal gaan dit soort vragen over de situatie van de klant of iets waar hij zich zorgen over maakt. Voorbeelden: aantallen medewerkers, systemen die ze nu gebruiken, bepaalde manieren van werken of hun toekomst.

Ik geef u een voorbeeld van vragen die een financieel adviseur kan stellen aan het begin van zijn acquisitiegesprek. Hij belt mevrouw Jansen. Nadat hij de reden van zijn telefoontje heeft genoemd (zie deel 2 van deze serie) en gevraagd heeft om verder te mogen gaan steekt hij van wal.

Voordat hij de vraag stelt, geeft de adviseur een korte inleiding. Het helpt de prospect om de vraag in het juiste perspectief te zien. Bijvoorbeeld:

"Mevrouw Jansen de laatste jaren zegt de overheid steeds vaker dat burgers voor zichzelf moeten zorgen. Dat geeft natuurlijk veel onzekerheid. Tel daarbij nog eens op dat we met zijn allen steeds ouder worden. Dat kost veel geld. (korte pauze) Twijfelt u daardoor ook wel eens over uw pensioen?"

De kans is groot dat mevrouw Jansen spontaan "ja" zegt. De financieel adviseur gaat verder met:

"En stel nou eens dat u eerder wilt stoppen met werken. Denkt u dat dan voor u ook mogelijk is?"

Mevrouw Jansen reageert op bezorgde toon: "Nou dat weet ik eigenlijk niet. Want ze hebben bij ons een paar jaar geleden de VUT-regeling afgeschaft."

Fincancieel adviseur: "Tja dat is heel vervelend. Dat zie ik overal. Je gaat er daardoor inderdaad over twijfelen niet waar?" (korte pauze).

Als mevrouw Jansen zegt: "Inderdaad!" (of ook niet reageert) dan kan de financieel adviseur de volgende vraag stellen:

"Vindt u een goede pensioenvoorziening belangrijk?"

De meeste mensen zullen hierop een bevestigend antwoord geven. En dan pas komt hij met de vraag:

"En hoe denkt u dat dit allemaal voor u geregeld is?"

Nu kan het wel. De grijze celletjes van mevrouw Jansen zijn aan het werk gegaan. Ze is emotioneel betrokken geraakt. En nu wil ze dus meer weten. Als mevrouw Jansen dan zegt: "Dat weet ik eigenlijk niet zo goed?" Dan kan de adviseur zeggen: "U gaf zojuist aan dat u het wel erg belangrijk vindt. Wat zou u er van vinden als wij samen eens onderzoeken of uw pensioen volgens uw eigen wensen is geregeld?"

Dan wordt het heel moeilijk voor een mevrouw Jansen negatief te reageren. Want even daarvoor had ze immers gezegd dat ze een goede pensioenvoorziening belangrijk vond. En dan kun je je er niet meer met een Jantje van Leiden vanaf maken.

Kortom: zet eerst de grijze celletjes van uw prospects aan het werk met enkele gemakkelijk te beantwoorden vragen. Stel aansluitend de "vindt u het belangrijk dat vraag". Hiermee pint de prospect zichzelf vast. Pas daarna stelt u lastigere vragen. En heeft u een prima kans op een productief acquisitiegesprek.

Succes!


Michel Hoetmer

In de training "Effectiever Acquireren" leert u praktische verkooptechnieken waardoor u direct meer resultaat uit uw koude acquisitiegesprekken haalt. Na de training heeft u bovendien recht op 2 maanden gratis coaching - met 2 x 1 uur oefenen - via de telefoon en e-mail. Kortom: heel veel leren, oefenen en daarna in de praktijk scoren!


 

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(32 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel