7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4)
Aan het begin van een koud acquisitiegesprek is de prospect er meestal met zijn hoofd niet zo goed bij. Dan is hij ook niet in staat om lastige vragen te beantwoorden. En dat is nu precies wat veel verkopers wel doen: vragen stellen die een veel te groot beroep doen op het denkvermogen van de ander. Een slimme oplossing! 
Het denkproces op gang brengen
Als u iemand belt, stoort u hem altijd. Bijvoorbeeld tijdens zijn werkzaamheden, terwijl hij lag te dutten op het toetsenbord van zijn computer of ruzie maakte met zijn kinderen tijdens het avondeten. Het doet er niet toe wat de prospect aan het doen was. U onderbreekt hem bij zijn activiteiten, u leidt hem af. Dus verkeert de prospect in een tijdelijke staat van verminderde toerekeningsvatbaarheid. U mag dan in het begin ook niet verwachten dat de ander in staat is antwoorden te geven op lastig te beantwoorden vragen zoals: - "Hoe is uw pensioen geregeld?" - "Wat is uw mening over….?" De ander is er met zijn hoofd nog niet bij. Als u hem dan vragen stelt waarover hij moet nadenken, dan gaat het mis. Want denken is een vermoeiende bezigheid. De ander denkt: "Poeh… dat is lastig!" En vervolgens komt er een algemene reactie. Of nog erger: ze zeggen met zoveel woorden hier heb ik geen zin in. Dan doen mensen door te zeggen: "Wij zijn al voorzien!" "Dat hebben wij niet nodig!" "Ik heb nu geen tijd!" Et cetera. En u kunt de ander natuurlijk ook niet meteen vragen om strategische of gevoelige (bedrijfs)informatie prijs te geven: - "Wat zijn de doelstellingen (ten aanzien van …) voor de komende periode van uw bedrijf?" - "Heeft u wel eens problemen met ….?" De ander denkt meteen: "dat gaat je niks aan!" Einde gesprek. Stel in het begin enkele vragen die mensen spontaan - dus zonder nadenken - kunnen beantwoorden. Meestal gaan dit soort vragen over de situatie van de klant of iets waar hij zich zorgen over maakt. Voorbeelden: aantallen medewerkers, systemen die ze nu gebruiken, bepaalde manieren van werken of hun toekomst. Ik geef u een voorbeeld van vragen die een financieel adviseur kan stellen aan het begin van zijn acquisitiegesprek. Hij belt mevrouw Jansen. Nadat hij de reden van zijn telefoontje heeft genoemd (zie deel 2 van deze serie) en gevraagd heeft om verder te mogen gaan steekt hij van wal. Voordat hij de vraag stelt, geeft de adviseur een korte inleiding. Het helpt de prospect om de vraag in het juiste perspectief te zien. Bijvoorbeeld: "Mevrouw Jansen de laatste jaren zegt de overheid steeds vaker dat burgers voor zichzelf moeten zorgen. Dat geeft natuurlijk veel onzekerheid. Tel daarbij nog eens op dat we met zijn allen steeds ouder worden. Dat kost veel geld. (korte pauze) Twijfelt u daardoor ook wel eens over uw pensioen?" De kans is groot dat mevrouw Jansen spontaan "ja" zegt. De financieel adviseur gaat verder met: "En stel nou eens dat u eerder wilt stoppen met werken. Denkt u dat dan voor u ook mogelijk is?" Mevrouw Jansen reageert op bezorgde toon: "Nou dat weet ik eigenlijk niet. Want ze hebben bij ons een paar jaar geleden de VUT-regeling afgeschaft." Fincancieel adviseur: "Tja dat is heel vervelend. Dat zie ik overal. Je gaat er daardoor inderdaad over twijfelen niet waar?" (korte pauze). Als mevrouw Jansen zegt: "Inderdaad!" (of ook niet reageert) dan kan de financieel adviseur de volgende vraag stellen: "Vindt u een goede pensioenvoorziening belangrijk?" De meeste mensen zullen hierop een bevestigend antwoord geven. En dan pas komt hij met de vraag: "En hoe denkt u dat dit allemaal voor u geregeld is?" Nu kan het wel. De grijze celletjes van mevrouw Jansen zijn aan het werk gegaan. Ze is emotioneel betrokken geraakt. En nu wil ze dus meer weten. Als mevrouw Jansen dan zegt: "Dat weet ik eigenlijk niet zo goed?" Dan kan de adviseur zeggen: "U gaf zojuist aan dat u het wel erg belangrijk vindt. Wat zou u er van vinden als wij samen eens onderzoeken of uw pensioen volgens uw eigen wensen is geregeld?" Dan wordt het heel moeilijk voor een mevrouw Jansen negatief te reageren. Want even daarvoor had ze immers gezegd dat ze een goede pensioenvoorziening belangrijk vond. En dan kun je je er niet meer met een Jantje van Leiden vanaf maken. Kortom: zet eerst de grijze celletjes van uw prospects aan het werk met enkele gemakkelijk te beantwoorden vragen. Stel aansluitend de "vindt u het belangrijk dat vraag". Hiermee pint de prospect zichzelf vast. Pas daarna stelt u lastigere vragen. En heeft u een prima kans op een productief acquisitiegesprek. Succes!
Michel Hoetmer In de training "Effectiever Acquireren" leert u praktische verkooptechnieken waardoor u direct meer resultaat uit uw koude acquisitiegesprekken haalt. Na de training heeft u bovendien recht op 2 maanden gratis coaching - met 2 x 1 uur oefenen - via de telefoon en e-mail. Kortom: heel veel leren, oefenen en daarna in de praktijk scoren!
| 
