Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Word zelf de GAME CHANGER bij jouw klant (Rene Knecht)
Maak met je klant een creatieve sprong (Rene Knecht)
Sus jij je klanten in slaap?! (Herman Meijer)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Word zelf de GAME CHANGER bij jouw klant

Verandering is een constante, ook bij jouw klanten. Daarom kun je verkopen. Maar veranderingen vragen altijd een game changer. Met deze tips zorg je dat jij dat bent.

Word zelf de GAME CHANGER bij jouw klant
Zonder game changer komt er geen beweging. Dit geldt in relaties, politiek en ook het zakenleven. Vaak komen ze van buiten en zijn onbeheersbaar. Neem de huidige kernenergiediscussie in België, de regering zou erom kunnen vallen. In een heel kort tijdsbestek zijn de meningen gedraaid van ‘wanneer stoppen we met kernenergie?’ naar ‘moeten we wel stoppen met kernenergie’ en zelfs ook ‘we gaan niet stoppen met kernenergie’.

De game changer hier is geopolitieke situatie die zorgt voor al maar stijgende energieprijzen en inflatie. De boodschap is nu dat we eigenlijk niet anders kunnen dan de kerncentrales open houden, willen we de prijzen onder controle houden en de energie-aanvoer verzekerd zien. Stel je voor dat de industrie rond de haven van Antwerpen plots met een energietekort zit?

Is het nu een kwestie van gaan zitten wachten op zo’n grote game changer voordat bedrijven bereid worden om te veranderen? ZEKER NIET! Jouw klanten en prospects veranderen elke dag wel ergens een beetje. Daarom wijzigen de aankoopcriteria continu. Iedere dag kan er beweging zijn in wat voor jouw klant belangrijk is in de aankoop van jullie oplossing of om bij zijn leverancier te blijven.

Prospects hebben dagelijks kleine game changers

Een voorbeeld: er komt een nieuwe klant binnen bij je klant en dat betekent een project. Meteen begint er van alles te veranderen (eerst vaak informeel). Een procedure moet gewijzigd worden, nieuwe kennis doet zijn intrede, documentatie en prioriteiten worden aangepast; een eerder voorgestelde maar afgewezen verandering kan nu ineens wel, veel interne vergaderingen, er komt een budget vrij, enz. Al die kleine transformaties stapelen zich op en vormen zo de onzichtbare game changers. Verandering is een constante.

Maak van jezelf de game changer!
Als je je bewust bent van deze kleine veranderingen bij jouw prospect, dan kan je ze gaan bevragen of verder ontdekken. Zo krijg je een andere verkoopdynamiek. Je praat niet meer over oplossingen (saai) maar je gaat uitdagingen bevragen. Je brengt het verkoopgesprek op een ander niveau. Het veranderbrein van je klant wordt geactiveerd. Dan ben jij de game changer!

De kern van deze aanpak is om je klant niet meer te overvragen rond problemen of consequenties (problem solving, selling the pain). In plaats daarvan breng je de klant terug naar de ervaring net voor de veranderingen plaatsvonden. Je gaat een stapje terug in de tijd om de klant opnieuw contact te laten maken met de veranderenergie van toen.

Daar had je klant immers nog rooskleurige verwachtingen. Ze beslisten over een nieuwe strategie, een nieuw productaanbod, een uitbreiding, een nieuw project, een promotie of een aanwerving. Daar zit jouw sleutel tot verkopen! Dit unieke rooskleurige moment met veel energie  gaan we gebruiken in de buyers journey van jouw klant. Daar gaan we contact mee maken en dat doe je door een ander soort vragen te stellen.


Wanneer je de regels van het spel kunt veranderen ben je aan zet.

Stap 1: Durf eens te vragen
Een verandering bij je klant onderzoeken (zonder eerst probleem of info-vragen te stellen!) kan met dit soort vragen:
  • 'Jullie zijn geëvolueerd in jullie personeelsbestand: hoe zijn deze functies ontstaan?'
  • 'Jullie hebben dit nieuwe gamma ontwikkeld: wat was de aanzet om dit segment te gaan bewerken?'
  • 'Hoe is het gekomen dat jullie op zoek zijn naar een nieuwe leverancier?'
  • ‘Wat heeft jullie destijds doen beslissen om in deze sector te stappen?’
  • ‘Hoe zijn deze projecten eigenlijk ontstaan?’
  • ‘Hoe is de strategieverandering tot stand gekomen?’

Observeer vervolgens wat er in het beantwoorden gebeurt. De blik van je klant zal veranderen! Een goed teken, er worden andere hersendelen geactiveerd. Je zal merken dat je een spontaan gesprek krijgt.  In de antwoorden zal je verhalen horen over groeien of overleven: dat zijn de echte drivers van deals in Business-to-Business verkoop. Het kan niet anders. Zelfs al uit je klant het niet en toont hij geen enkele emotie (koele kikker), ze kunnen de vraag niet ontwijken. Er is een bewustzijnsverschuiving.

Stap 2: Het vervolg, praktijkvoorbeelden
Voor zover het niet vanzelf gebeurt kan je uit interesse altijd vragen: “Verloopt alles naar wens … of zijn er zaken die u liever anders had gezien?” Of je kan je klant verder uitdagen naargelang je expertise-domein.
Voorbeeld 1:
Jullie klanten zijn vandaag technische verkopers of mensen die uit een technische functie zijn doorgegroeid. Zij zijn gewend vanuit een advies/expertise te verkopen. Echter bij jullie klanten worden tegenwoordig de aankoopprocessen meer en meer afgehandeld door afdeling inkoop en daar hebben ze vaak in eerste instantie geen interesse in een oplossingsgerichte verkoop omdat ze al een goede beeld hebben van wat ze willen.... (Is dat iets wat jullie ook zo ervaren? Hoe gaan jullie daarmee om? Hebben jullie daar al acties rond ondernomen?)

Voorbeeld 2:
Kijkend naar de overnames die jullie hebben gedaan vroeg ik mij of jullie zoeken naar juridische bijstand inzake het uniformiseren van arbeidsvoorwaarden, voor wanneer deze twee bedrijven samenkomen?
Let wel: breng je klanten eerst naar het rooskleurige verleden want anders worden ze zich niet bewust van de urgentie van de uitdaging. Stap 1 kan je niet overslaan!

Tot slot: zelf doen
Wil jij ook de aankoopprocessen bij je klanten versnellen? Deals die vastlopen in de pipeline weer in beweging krijgen? Transformeer jezelf in een game changer. Doe eens een gratis verkoopscan (14 JA/NEE vragen, 1 minuut van je tijd) op onze website en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de homepage) Of neem contact me op als je eerst meer wil weten over deze aanpak.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Vragen stellen, Verandering
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,3
(7 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel