Interessant artikel! Het is inderdaad de kunst om aan de hand van vragen " de vooroordelen " van uw klant te trachten te begrijpen en daar op in te spelen, pas dan is er echt een goeie dialoog met grote kans op resultaat....

Juist, Yannick - ik ben het met je eens.
Dán pas begint het verkopen, maar wel gebaseerd op een relatie!

Wat ik erg graag wil bekomen is een echte dialoog met een klant. Dat veronderstelt de wil tot mekaar begrijpen. Aangezien je als verkoper vaak het initiatief in het gesprek moet nemen, geef je daarmee juist de controle weg.

Helemaal eens dat het actief luisteren naar de situatie ( niét problematiek ) van de klant de beste manier is om dit te bekomen. Een houding die goed voor me werkt is 'leergierigheid'. De klant kan als geen ander uit de doeken doen hoe hij het in zijn bedrijf zo ver heeft kunnen schoppen.

Daarom zijn 'probleem gerichte methodes' zoals SPIN of Solution selling die op zoek gaan naar problemen waarop jij uniek op zou moeten inspelen gedoemd om te falen. Ze komen vaak ook manipulatief over. Luisteren is niet voldoende, je moet in staat zijn om oprechte interesse te tonen. Ik gebruik graag de Piet Huysentruyt toets, naar analogie met het Vlaamse kookprogramma van de gelijknamige kok, en stel me aan het eind van de dag graag de vraag: 'welke 3 zaken heb ik vandaag naar aanleiding van het gesprek bijgeleerd?'

Die leerpunten hebben een eenvoudige vervolgmogelijkheid: te weten komen wat onze gesprekspersoon heeft opgestoken uit de dialoog en op welke manier zij de eventuele vervolgstappen zien.

Wanneer ik de Piet Huysentruyt vraag niet kan beantwoorden, of wanneer de antwoorden teveel klinken als onze eigen USP's (Unique Selling Points) klinken, dan heb ik mijn werk wellicht niet goed gedaan.

Alle actie die daarop volgt is verloren (slecht gerichte) energie.

Dank je, Dirk, voor deze bijzonder waardevolle, openhartige en inzichtrijke bijdrage.
Ik hoop van harte dat je woorden veelvuldig gelezen worden.

In grote lijnen ben ik volledig met je eens.

Net als met e-mailen is een gesprek alleen van waarde wanneer een gelijkwaardige UITWISSELING plaatsvindt.

Er is nog één niveau van gespreksvoering die onverslaanbaar is - MITS ingezet en uitgevoerd met volledige integriteit. Het uitgangspunt is:
"Als je me echt zou kennen, dan zou je ..."
of
"Als je diep in m'n hart kon kjken, dan zou je ..."

Gebruikt als truc is het funest, gebruikt in alle ootmoed kan het tot een vebazingwekkende kwaliteit van gesprek leiden.

goed article

Dit kan door actief te luisteren, hun perspectieven te begrijpen en ervoor te zorgen dat hun waarden en overtuigingen gerespecteerd worden in beslissingen en communicatie.