Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant?

In een presentatie of verkoopgesprek zijn de woorden "Ik ga u vandaag overtuigen van …" vaak funest. Het gaat niet om uw overtuigingen, maar juist om die van de ander.

Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant?

Het moge duidelijk zijn hoe het NIET werkt. U weet uit eigen ervaring dat er voldoende eigenwijze mensen zijn, die verandering pertinent weigeren. Uw voorstel tot verandering hoort daarbij.
 Klakkeloze uitdrukkingen en woorden als "Ik ben er van overtuigd dat …" zijn funest, juist omdat het niet om uw overtuiging draait, maar om die van uw prospect.

Wat WEL werkt is het etaleren: het uiteenzetten van de eigenschappen en de voordelen van wat u te bieden heeft. Doe dit het liefst in de vragende vorm. Want wat is krachtiger in een gesprek? Dat u de feiten vertelt, of dat u de juiste vragen stelt om uw luisteraar tot de gewenste antwoorden te brengen? Precies, daarom zijn vragen zo belangrijk.
 

Een 'goede' consultant is niet iemand die alles over het onderwerp weet, maar degene die alle juiste vragen weet te stellen en nauwkeurig luistert.



Overtuigingen: potentiële belemmering

Iedereen heeft overtuigingen: dit wel, dat niet. Ze zijn gevormd door eerder opgedane ervaringen en ingeprent door anderen ('autoriteitsfiguren') tijdens de opvoeding.
 In mijn coachingpraktijk hanteer ik deze overtuiging: als je je werkelijkheid wilt veranderen, zoek en verander de overtuiging die er bij jou achter zit.


Zo kan ook de overtuiging van uw gesprekspartner het bereiken van uw doel behoorlijk in de weg zitten. "Ik geloof niet dat het mogelijk is om de kwaliteit van de presentatie in zo'n korte tijd te verbeteren," zei een prospect, er kennelijk van overtuigd dat een tweedaagse training nodig was. Het zal niet verrassend zijn dat deze prospect nooit klant werd.
Zoek zo snel mogelijk naar de overtuigingen van de ander en stel daar de vragen over.

Geen 'waarom'-vraag
Juist het onderzoeken van de randvoorwaarden die gelden voor uw gesprekspartner, verhoogt uw kans van slagen. 
Maar doe dat wel met de juiste vragen, ofwel: alle open vragen, behalve 'waarom'. De 'waarom'-vraag kunt u beter vermijden of omzeilen, bijvoorbeeld door 'Hoe komt het dat ...' of 'Wilt u meer vertellen over …' te gebruiken. 
Met het gebruik van 'waarom' in combinatie met het persoonlijk voornaamwoord 'u' riskeert u dat de ander zich afsluit. Dit heeft te maken met de dieperliggende – dus veelal onbewuste – emoties die gepaard gingen met het vormen van de oorspronkelijke overtuiging. U prikkelt zeer persoonlijke emoties met uw 'waarom'-vraag.

De Zen van verkopen


Wat u hier leest staat los van het belang van factoren zoals enthousiasme en passie, die besproken worden in andere artikelen op deze site. De conclusie wat betreft overtuigen en overtuigingen luidt:

Uw verkooppresentatie wint aan kracht wanneer u stopt met te willen verkopen ('push') en begint met de ander in staat te stellen van u te willen kopen ('pull').
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Martinet Yannick

Interessant artikel! Het is inderdaad de kunst om aan de hand van vragen " de vooroordelen " van uw klant te trachten te begrijpen en daar op in te spelen, pas dan is er echt een goeie dialoog met grote kans op resultaat....

Juist, Yannick - ik ben het met je eens.
Dán pas begint het verkopen, maar wel gebaseerd op een relatie!

Dirk Remacle |  http://www.timextender.com

Wat ik erg graag wil bekomen is een echte dialoog met een klant. Dat veronderstelt de wil tot mekaar begrijpen. Aangezien je als verkoper vaak het initiatief in het gesprek moet nemen, geef je daarmee juist de controle weg.

Helemaal eens dat het actief luisteren naar de situatie ( niét problematiek ) van de klant de beste manier is om dit te bekomen. Een houding die goed voor me werkt is 'leergierigheid'. De klant kan als geen ander uit de doeken doen hoe hij het in zijn bedrijf zo ver heeft kunnen schoppen.

Daarom zijn 'probleem gerichte methodes' zoals SPIN of Solution selling die op zoek gaan naar problemen waarop jij uniek op zou moeten inspelen gedoemd om te falen. Ze komen vaak ook manipulatief over. Luisteren is niet voldoende, je moet in staat zijn om oprechte interesse te tonen. Ik gebruik graag de Piet Huysentruyt toets, naar analogie met het Vlaamse kookprogramma van de gelijknamige kok, en stel me aan het eind van de dag graag de vraag: 'welke 3 zaken heb ik vandaag naar aanleiding van het gesprek bijgeleerd?'

Die leerpunten hebben een eenvoudige vervolgmogelijkheid: te weten komen wat onze gesprekspersoon heeft opgestoken uit de dialoog en op welke manier zij de eventuele vervolgstappen zien.

Wanneer ik de Piet Huysentruyt vraag niet kan beantwoorden, of wanneer de antwoorden teveel klinken als onze eigen USP's (Unique Selling Points) klinken, dan heb ik mijn werk wellicht niet goed gedaan.

Alle actie die daarop volgt is verloren (slecht gerichte) energie.

Dank je, Dirk, voor deze bijzonder waardevolle, openhartige en inzichtrijke bijdrage.
Ik hoop van harte dat je woorden veelvuldig gelezen worden.

In grote lijnen ben ik volledig met je eens.

Net als met e-mailen is een gesprek alleen van waarde wanneer een gelijkwaardige UITWISSELING plaatsvindt.

Er is nog één niveau van gespreksvoering die onverslaanbaar is - MITS ingezet en uitgevoerd met volledige integriteit. Het uitgangspunt is:
"Als je me echt zou kennen, dan zou je ..."
of
"Als je diep in m'n hart kon kjken, dan zou je ..."

Gebruikt als truc is het funest, gebruikt in alle ootmoed kan het tot een vebazingwekkende kwaliteit van gesprek leiden.

rik

goed article

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel