Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De onverschillige prospect ontvankelijk maken

Als u prospects voor de eerste keer benadert, gebeurt het vaak dat ze helemaal niet bezig zijn met een probleem dat u kunt oplossen. Zender en ontvanger zitten op verschillende frequenties. Hoe stemt u goed af?

De onverschillige prospect ontvankelijk maken

Niet ontvankelijke prospects lijken soms niet eens te geloven wat u zegt. Ze herkennen uw oplossingen niet, omdat ze niet met de bijbehorende problemen bezig zijn. Een vergelijking tussen onderstaande sets signalen spreekt boekdelen:

A – Een niet ontvankelijke prospect:
- stelt nauwelijks vragen of de vragen blijven algemeen;
- belt of mailt niet terug;
- werkt niet mee om u te introduceren bij andere contactpersonen.
Met andere woorden: hier is geen commitment om een volgende stap te zetten.

B – Een ontvankelijke prospect:
- stelt specifieke vragen die te maken hebben met de specifieke situatie bij het bedrijf, bijvoorbeeld zo: Aangezien we recent een bedrijf hebben overgenomen is het voor ons belangrijk dat…. Kunnen jullie in dat geval…?;
- beantwoordt mails binnen redelijke termijn en neemt ook wel eens zelf het initiatief;
- maakt andere beslissingsbevoegde personen zichtbaar.
Met andere woorden: hier zijn commitment en wisselwerking in de communicatie aanwezig.

Hoe veranderen we de signalen?

In de dagelijkse praktijk van het verkopen zal dit een geleidelijk en niet-rechtlijnig proces zijn, dat in 'stapjes' wordt geleid door de verkoper. Ik geef u drie persoonlijke, niet- lineaire tips:

1. Breng veranderingen ter sprake in de specifieke omgeving van de prospect .
Dit vraagt wat voorbereiding. Denk hierbij aan interne verschuivingen of personeelswisselingen, overname van bedrijven, marktontwikkelingen of technologische ontwikkelingen.
Bijvoorbeeld: Ik zag dat jullie net een groot overheidsproject hebben binnengehaald. Hoe is het gekomen dat jullie succesvol zijn bij de overheid?
Of deze: Ik zag dat jullie een nieuwe warehouse hebben opgericht . Wat is de aanleiding geweest voor deze uitbreiding?
De achterliggende gedachte is dat alle veranderingen (en dus ook de aankoop van uw oplossing) op een of andere manier met elkaar gelinkt zijn. U praat in ieder geval over 'bewegingen' bij de klant. Het gaat nog niet over u! U brengt de prospect in een flow.

2. U stelt een vraag die de prospect laat nadenken over de status quo.
Dus niet: Hoeveel communicatielijnen hebben jullie nodig voor de nieuwe warehouse?
Beter is: Hoe gaan jullie de toename van de communicatielijnen aanpakken?
De kans is heel reëel dat de prospect ook vragen gaat stellen. Zo krijgt u meer evenwicht in het verkoopproces. Het mag niet allemaal van één kant komen.

3. Laat de prospect duidelijk aangeven hoe hij een beslissing neemt.
Dus niet: Wanneer zou dit dan geïmplementeerd worden? (misschien is dit nog te vroeg en kan de prospect deze beslissing niet alleen nemen).
Beter is: Welke informatie hebt u nodig om een beslissing inzake … te nemen?

Zo krijgen we gemakkelijker commitment om een volgende stap te zetten.

Conclusies

Er zijn verschillende manieren om de prospect ontvankelijk te maken voor uw oplossing of dienstverlening. Bovenstaande tips geven geen lineaire 'hoe gaan we zo snel mogelijk van A naar B?'–oplossing.

Om een niet-ontvankelijke prospect voor uw ideeën warm te maken moeten we eerst de weerstanden die aanwezig zijn bij uw prospect omzeilen. Is de prospect eenmaal in de flow dan kunt u natuurlijk enthousiast van wal gaan en uw oplossing positioneren (we zijn uiteindelijk verkopers en praten graag over ons product). U weet dan dat de prospect zal luisteren. Er is een evenwicht.



Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(46 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dirk Remacle |  http://www.timextender.com

De tips van Rene Knecht zijn vaak meteen toepasbaar. Zo ook met deze. Het bekomen van interactie vanuit de leefwereld van de klant staat daarin centraal.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel