Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De domste vraag

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Dagelijkse worden honderden, nee duizenden prospects gebeld met de vraag: "Wij hebben u iets gestuurd, heeft u het ontvangen?" Het is zo ongeveer de domste vraag die u kunt stellen! Waarom? Lees dan verder!

De domste vraag

Ik heb u iets gestuurd, heeft u het ontvangen?
De overwerkte en onderbetaalde manager van een willekeurig bedrijf arriveert op zijn kantoor. Daar wordt hij begroet door een lawine brieven, memo's en faxen. Catalogi, mailings voor seminars, tijdschriften, slim in elkaar gezette verkoopbrieven, sommige zelfs vermomd als brieven van de belasting en wellicht ook nog enkele belangrijke dingen die hij absoluut moet lezen. Hij loopt snel door de stapel heen, het meeste komt terecht in het bakje: "ooit doen".

Vervolgens start hij zijn computer en opent zijn e-mail programma. De computer begint de berichten te laden. Hmm… 101 berichten, dat valt mee. Hij bekijkt snel de "onderwerpregel" en gooit alles wat niet terzake doet direct weg of verplaatst het naar een mapje met de naam: lezen wanneer ik tijd heb.

Vervolgens beluistert hij met ingehouden adem zijn voice mail. Hij hoort: "U heeft 23 voice mails". Routineus verwijderd hij alle berichten die niet belangrijk zijn en maakt notities van de berichten waarop hij beslist moet reageren. Vervolgens loopt hij richting de koffieautomaat. Als hij terugkeert bij zijn bureau gaat de telefoon. Een onbekende stem zegt tegen hem:

"Meneer Jansen ik ben Jan Huppeldepup van bedrijf zus en zo. Ik heb u vorige week een brief met een brochure gestuurd, ik vraag me af of u het heeft gelezen?"

Vraag zo maar iemand in uw bedrijf of hij ooit zo'n telefoontje heeft gehad en ze zullen volmondig "ja" zeggen. Meer dan eens. Vraag het aan een willekeurige verkoper en hij zal u schaapachtig aankijken en zeggen "natuurlijk, dat is onze normale manier van verkopen!"

Met het hoofd tegen de muur
Deze gespreksopening staat gelijk aan een flinke aanloop nemen en dan keihard tegen een muur te pletter lopen. Want wat verwacht u van zo'n opening?

"Oh.. ja, uw brief, eeeh, natuurlijk, dat was die brief met al dat schitterende proza! En dan die brochure! Schitterend! Ik had u al haast zelf gebeld als ik het niet zo druk had. Ik ben blij dat u belt, dit is een kans uit duizenden!"

Gelooft u het zelf? Ja? Droom rustig verder en neem nog een bakje koffie. Nee? Lees dan verder.

Weinig kans
De kans is klein dat uw poststuk gezien en gelezen is. Het heeft dus weinig zin om er naar te vragen. Dat geeft uitsluitend problemen. En u zit niet te wachten op problemen in het begin van uw telefoongesprek. Bijvoorbeeld:

Verkoper: "Heeft u het ontvangen?"
Prospect: "Hmm… nee, ik geloof het niet."
Verkoper: "Zal ik u dan vertellen waar het over gaat?"
Prospect: "Nou, nee, ik heb het nogal druk, kunt u het nog een keer opsturen?"

De verkoper is weer terug bij af.

Verkoper: "Heeft u het gelezen?"
Prospect: "Eeh .., nee nog niet."
Verkoper: "Zal ik u dan vertellen waar het over gaat?"
Prospect: "Op dit moment komt dat niet zo goed uit, belt u volgende week nog eens terug!"

De verkoper zal de komende weken nog vaak terugbellen. Helaas zonder succes.

Verkoper: "Heeft u het gelezen?"
Prospect: "Ja, en ik vond het niets!"
Verkoper: "Waarom vond u het niets?"
Prospect: "Moet ik u dat gaan uitleggen?"

De verkoper wordt meteen uitgerangeerd. Of de prospect het nu wel of niet gelezen heeft, het gesprek is ten einde als hij beweert dat het geen aantrekkelijk voorstel is.

Wat dan wel?
Maak ten eerste verschil tussen direct mail acties en telemarketing. Is het de bedoeling dat uw prospects reageren op uw verkoopbrief, uw e-mail, fax of catalogus? Maak het dan ook zo goed dat de hele actie op zich zelf staat. Goede direct mail genereert response zonder dat daarvoor extra telefoontjes nodig zijn. En het geplande telefoontje mag al helemaal geen excuus zijn om matige en slechte mailings de deur uit te doen.

Doe uw huiswerk
Bereid u goed voor op het telefoongesprek en zorg er voor dat u de prospect benadert met een persoonlijke boodschap. Verzamel informatie over het bedrijf dat u gaat bellen. Bedenk een goede opening waarmee u de nieuwsgierigheid van de prospect opwekt. Daarmee zult u wel scoren. Het gaat er niet om dat u zoveel mogelijk prospects belt en telkens uw neus stoot, maar dat u zoveel mogelijk kwalitatief goede afspraken maakt.


Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,2
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

A. Voortman

Volgende week sales gesprek voor mijn studie. Bedankt voor de tips en informatie!

Erg goed!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel