Sommige klanten zijn vaag of weinig specifiek in hun eisen en wensen. Hoe doorbreekt u dit dilemma?
Antwoord: Schep duidelijkheid in warrige zinswendingen van de klant.
Abstracte informatie waar u iets mee moet 'doen' Laat u niet afschepen door abstracte zinnen als:
We zouden volgend kwartaal wel iets kunnen doen.
We zullen dat nog eens bekijken.
Laten we maar in contact blijven.
Het zijn zinnen die niets concreets inhouden en waarmee u simpel aan het lijntje wordt gehouden.
Concrete vragen U vraagt: Wanneer precies is volgend kwartaal? Als u 'iets' zegt, bedoelt u dan dat u ermee door wilt gaan? Bedoelt u met 'in contact blijven' dat ik op een bepaald moment weer langs kan komen?
Begin elk bezoek met na te denken over de onvrede bij de klant die u kunt opheffen en over de vragen die u nodig hebt om vast te stellen of die onvrede bestaat, in welke mate, of hoe u de klant ertoe kunt brengen een latent aanwezige onvrede te herkennen.
Als de klant u confronteert met vage formuleringen kunt u ervan op aan dat hij zijn eigen onvrede (nog) niet herkent. En dat dus ook zijn koopbehoefte nog niet aan het licht is gebracht. Door concrete vragen te stellen spiegelt u hem zijn eigen problemen voor, helderder dan waar hij zelf op dit moment toe in staat is.
Tip Nadat u tijdens een bezoek voor elkaar hebt gekregen dat de klant inderdaad helderheid verschaft, verkeert u in een gunstige positie om aan te bieden wat u wilt presenteren.
Belangrijk is de klant zo concreet mogelijk te laten worden door het stellen van de juiste dieptevragen. Neem hem aan de hand mee naar de kern van zijn behoefteproblematiek.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
