Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Zo wint u tijd

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Tijdens een onderhandeling krijgt u wel eens heel lastige vragen die het verdere verloop sterk bemoeilijken. Hoe kunt u hiermee slim omgaan?

Zo wint u tijd

Vraag en tegenvraag
In een onderhandeling vraagt de klant: Waarom ligt dat tarief zo hoog? U voelt onmiddellijk aan: die is op een lagere prijs uit. Als uw onderhandelingspartner moeilijke vragen stelt of met bezwaren komt, is het zinvol om door middel van een tegenvraag tijd te winnen. Vaak blijkt namelijk dat bij een tegenvraag de gesprekspart­ner zijn oorspronkelijke vraag corrigeert en meer gegevens verstrekt. Daardoor krijgt u dan weer betere mogelijkheden en aanknopingspunten voor uw eigen argumentatie.

Standaardmethoden
Er zijn een paar standaardmethoden voor een geschikte tegenvraag:

  • In onschuld de handen wassen. Stel uw gesprekspartner een algemene tegenvraag: Hoe bedoelt u dat? - Hoe komt u aan het idee dat het tarief hoog ligt? - Hoezo ..., hoog tarief?
  • Gegevens verstrekken. Vraag om details: Waarmee vergelijkt u het bedrag? - Waarom heeft u vooral belangstelling voor de prijs?
  • Uitstel aangeven. Mag ik straks op die vraag ingaan? - Kunnen we dat punt even laten liggen, zodat ik eerst twee belangrijke voordelen van dit tarief kan toelichten?
  • Nadere definiëring. Vraag uw gesprekspartner zijn uitspraak toe te lichten: Wat verstaat u eigenlijk onder te duur?
  • Verkeerd begrepen? Vraag uw gesprekspartner zijn uitspraak te herhalen: Zou u die vraag misschien nog eens kunnen stellen? Ik heb het niet goed begrepen.
  • Alternatieve methode. Bedoelt u het tarief van firma X of ons ta­rief Y?

Oefening baart kunst
Een tegenvraag stellen is nog niet zo makkelijk als het lijkt. Als iemand een open vraag stelt, dan is nagenoeg iedere toehoorder geneigd tot antwoorden. Dat zit zo in het bloed. Iedereen meent te moeten antwoorden. Een tegenvraag stellen is voor velen onwennig. Daar moet u zich eerst in oefenen. Let op. Alleen maar tegenvragen stellen, zal de klant irriteren. Dus ook hier geldt weer: overdrijf er niet mee.

Tip
Stel een tegenvraag als een klant tijdens een on­derhandeling een lastige vraag stelt. U krijgt waar­schijnlijk meer info en heeft de tijd om na te denken.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ron

Ik vindt de tips weinig zinvol en constructief. Met deze tegenvragen loop je eerder het risico dat je de ander frustreert want de tactiek is kinderlijk simpel te doorzien.
Een beetje inkoper is NEVI-geschoold en heeft deze gesprekstechnieken zo door. Wees eerlijk in je antwoord als je deze vraag krijgt want het kan 2 dingen betekenen:

1- je hebt een ouderwetse prijsinkoper tegenover je en dan is je focus gemakkelijk.

2- je hebt in je introductie te weinig laten zien van je meerwaarde als bedrijf in het geheel.

Het artikel in zijn geheel de sfeer van wij tegen zij en dat moeten verkopers en inkopers nu toch eens echt overboord gooien. Je hebt elkaar nodig en draag dat uit!

Historie Meublen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

Wij doen veel handel via Marktplaats.

Het lijkt een soort regel te zijn, dat je als eerste over de prijs begint.

Vanavond heb ik weer een aantal reakties via Marktplaats beantwoord, en een aantal daarvan probeerden af te dingen, voordat;

- ze het product hadden gezien
- ze de kwaNtiteit hadden doorgenomen
- ze iets over de kwaliteit wisten
- ze de voordelen van de producten goed voor ogen hadden

Er MOET gewoon altijd, standaard, zonder goed gefundeerde reden iets van de prijs af lijkt de klant te denken.

De gedachte hierachter is op dit forum wel vaker besproken: de klant (ik dus ook als consument) voelt zicht mirakels slim indien er een beetje van de prijs afgepraat is.

Een verrukkelijk praktijk verhaal van een aantal maanden geleden:

2 jonge duitse mensen stoppen voor onze showroom in een Mercedes van minstens 30.000 euro. Ik weet het, niet meteen je oordeel klaar, maar je gaat toch denken....'dat zou goede klanten kunnen worden'

Gelukkig voor ons zijn ze geïntereseerd in een paar leuke meubelen, maar er moet nog iets van de prijs af.

Ik vraag: 'waarop is deze korting gebaseerd'?

Mevrouw zegt: 'Wir brachen das Geld' (wij zijn het geld nodig)

Let op: op een orderbedrag van 1200.= ging het om een korting van 28 (acht-en-twintig) euro.

Wir brauchen das Geld...

Nadat ik de controle over mn lachspieren terug had, zei ik op mn beste duits:

'Ik zou u niets iets willen verkopen dat u zich niet kunt veroorloven'

En dit werkt!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel