Praat met uw klant als met uw eigen kind
De kern van de Sandler methodiek is dat u niet te vroeg presenteert, offertes stuurt of al uw advies en kennis weggeeft, voordat u zeker weet dat uw prospect een echte klant kan worden. 
Dat vraagt nogal wat van uw relatie met uw prospect want die wil gewoon uw verhaal horen, uw prijs weten en dan op zijn gemak kiezen wie de goedkoopste is. Hoe houdt u de sfeer goed, terwijl u toch tegen hem in gaat? U kunt iedereen alles vragen, mits op de juiste manier
Ons uitgangspunt is dat u iedereen alles kunt vragen, als u het maar op de juiste manier inkleedt. Een voorbeeld is: Erik, vind je het goed als ik je iets persoonlijks vraag? Als je hier geen antwoord op wilt geven is dat prima.
Na zo'n intro kunt u elke lastige, persoonlijke vraag stellen die u wilt. Als er een antwoord komt dat inderdaad confronterend is en niet comfortabel om te geven, dan bedankt u hem en redt u hem met: Erik, ik ben heel blij dat je me dit hebt verteld. Ik hoor dat niet voor het eerst. Er zijn veel ondernemers die daar mee zitten. Nurturing
Wij noemen deze manier van spreken en doen 'Nurturing', een term uit de Transactionele Analyse. Het is hetzelfde als de houding die ouders hebben naar hun kinderen: begrijpend, ondersteunend, beschermend tegen zichzelf maar wel streng als het nodig is.
U kunt klanten op een 'nurturing' wijze aanspreken op oneerlijkheid, op vage of ontwijkende antwoorden, op inconsistenties, op uitstelgedrag, op vooringenomenheid, eigenlijk op alles. Tip
Wat u dus altijd moet vermijden is ongeïnteresseerd, arrogant, bot of lomp doen. Daarmee kunt u de relatie in één keer om zeep helpen. Zodra een klant zich niet meer beschermd voelt, zich niet meer OK voelt bij u, bent u hem kwijt.
Daarom is Sandler-Regel nr. 1: Nurture, nurture, nurture! Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
