Is dat uw enige probleem?

Uit Tips & Advies Verkoop

Print

Bewaar

Een klant komt met een tegenwerping: verkooppraktijk van alledag. Wat is dan een handige methode om die tegenwerping om te buigen naar een order?

Isoleren! Voordat u op de tegenwerping of uitvlucht ingaat, wilt u weten of er nog een aantal verborgen tegenwerpingen bestaan, of dat u werkelijk tot een afsluiting kunt komen als u dat ene bezwaar uit de weg heeft geruimd. Stel daarom een zogenaamde isolatievraag, zoals: Mag ik u vragen, is dat uw enige probleem, meneer Keizer?

De isolatievraag, wanneer?
Wanneer moet u die stellen? Stel, een klant wil u spreken en heeft een of ander probleem; een bezwaar. Dan worden isolatievragen vaak aan het begin en het einde van dat gesprek gesteld. Ze kunnen echter in alle fasen van het verkoopgesprek een positieve werking hebben. Een gesprek over de prijs kan dan ongeveer als volgt verlopen.

Dan gaat u verder op de tegenwerping in.

Is dit reëel? U vraagt zich wellicht af of u die vragen wel écht op een klant mag afvuren. Het lijkt misschien overdreven, maar probeer het gewoon. Er zijn genoeg verkopers die een prijsgesprek beginnen zonder ook maar het geringste vermoeden te hebben of het tot een afsluiting en daarna tot een order kan leiden.

Voorbeelden
Een isolatievraag kunt u gebruiken voor allerlei tegenwerpingen. Bijvoorbeeld:

• Ach nee, ik heb toch geen plaats voor zo'n machine.,
• Dit is alleen iets voor de grote bedrijven.
• Dat kan ik toch niet betalen.
  Vervolgens kunt u vragen:
• Is dat de enige reden waarom u deze machine niet ziet zitten?
• Is dat uw enige bezwaar?
• Stel dat u het wel zou kunnen betalen, bent u dan wél geïnteresseerd?

Tip
Met isolatievragen kunt u de bezwaren van de klant één voor één bespreken en uit de weg ruimen. U achterhaalt er ook mee of het échte bezwaren zijn.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator. Alle artikelen van deze auteur