Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Is dat uw enige probleem?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Een klant komt met een tegenwerping: verkooppraktijk van alledag. Wat is dan een handige methode om die tegenwerping om te buigen naar een order?

Is dat uw enige probleem?

Isoleren! Voordat u op de tegenwerping of uitvlucht ingaat, wilt u weten of er nog een aantal verborgen tegenwerpingen bestaan, of dat u werkelijk tot een afsluiting kunt komen als u dat ene bezwaar uit de weg heeft geruimd. Stel daarom een zogenaamde isolatievraag, zoals: Mag ik u vragen, is dat uw enige probleem, meneer Keizer?

De isolatievraag, wanneer?
Wanneer moet u die stellen? Stel, een klant wil u spreken en heeft een of ander probleem; een bezwaar. Dan worden isolatievragen vaak aan het begin en het einde van dat gesprek gesteld. Ze kunnen echter in alle fasen van het verkoopgesprek een positieve werking hebben. Een gesprek over de prijs kan dan ongeveer als volgt verlopen.

• U: Meneer Blom, als ik het goed heb begrepen, heeft u me uitgenodigd om over prijzen te praten.
• Klant: Dat klopt!
• U: Mag ik daaruit afleiden, meneer Blom, dat alle ANDERE problemen zijn opgelost? Het is ALLEEN MAAR een prijzenkwestie?
• Klant: Inderdaad, maar dat is ook het belangrijkst!
• U: Dat betekent dus, meneer Blom, dat WANNEER wij het straks eens worden over de prijs, u hier en nu uw bestelling plaatst?

Dan gaat u verder op de tegenwerping in.

Is dit reëel? U vraagt zich wellicht af of u die vragen wel écht op een klant mag afvuren. Het lijkt misschien overdreven, maar probeer het gewoon. Er zijn genoeg verkopers die een prijsgesprek beginnen zonder ook maar het geringste vermoeden te hebben of het tot een afsluiting en daarna tot een order kan leiden.

Voorbeelden
Een isolatievraag kunt u gebruiken voor allerlei tegenwerpingen. Bijvoorbeeld:

  • Ach nee, ik heb toch geen plaats voor zo'n machine.,
  • Dit is alleen iets voor de grote bedrijven.
  • Dat kan ik toch niet betalen.
    Vervolgens kunt u vragen:
  • Is dat de enige reden waarom u deze machine niet ziet zitten?
  • Is dat uw enige bezwaar?
  • Stel dat u het wel zou kunnen betalen, bent u dan wél geïnteresseerd?

Tip
Met isolatievragen kunt u de bezwaren van de klant één voor één bespreken en uit de weg ruimen. U achterhaalt er ook mee of het échte bezwaren zijn.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 3,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

ton tognolli |  http://www.tontognolli.com

Beste,

Als een klant met een tegenwerping komt, betekend dit dat je je werk niet goed hebt gedaan. Tegenwerpingen komen alleen als je een klant iets probeert te verkopen. Ikzelf ben salesmanager en ben erachter gekomen dat als je een klant niets verkoopt, je ook geen tegenwerpingen krijgt. Dat wil niet zeggen dat ik geen geld verdien. Als je de klant laat zien dat je hem oprecht probeert te helpen de tegenwerpingen vanzelf afnemen, sterker nog, ik heb al jaren geen last meer van tegenwerpingen.

Bjorn Vos |  http://www.nlpsales.nl

Het artikel geeft helemaal geen antwoord op de vraag "Wat is dan een handige methode om die tegenwerping om te buigen naar een order?" maar op de vraag hoe je een bezwaar isoleert.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel