Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De kunst van goede vragen stellen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

We weten allemaal dat vragen stellen de sleutel is tot verkoopsucces. Maar hoe bereik je het gewenste effect met je vragen? Pas deze tips toe.

De kunst van goede vragen stellen
Een van de eerste dingen die verkopers op een training leren is dat ze vragen moeten stellen. Daarmee betrekken ze klanten van meet af aan bij het gesprek en halen ze behoeften boven tafel.
Dit is dus bepaald geen nieuws. Maar dit is wel gemakkelijker gezegd dan gedaan. Er zijn bosjes verkopers die worstelen met het stellen van effectieve vragen en daardoor de plank misslaan. 
Het punt is natuurlijk niet of verkopers vragen moeten stellen, maar hoe ze er het grootste effect mee bereiken.

Verdiep uzelf in de klant
Een grondige kennis van de klant en zijn zaken is van essentieel belang. Daaraan ontbreekt het vaak. Sommige verkopers zijn folders op pootjes. Er is over het algemeen veel meer aandacht voor alle toeters en bellen van een product of dienst. Aan klantproblemen besteedt men veel minder tijd. Maar zonder voldoende kennis van die klantproblemen is het lastig om inhoudelijk goede vragen te stellen.

TIP Vraag uzelf af welk probleem u voor uw klanten oplost en wat er gebeurt als ze besluiten niets te doen. Welke nadelige gevolgen ondervinden zij daarvan? Bedenk hierover vooraf vragen. Noteer ze op papier.

Een verkoopgesprek is geen derdegraads verhoor
Minder succesvolle verkopers stellen allerlei vragen naar feiten en omstandigheden. Bijvoorbeeld:
  • Hoeveel mensen werken hier?
  • Wat gebruikt u op dit moment?
  • Maakt u gebruik van ….?
  • Kunt u mij iets meer vertellen over ….?
  • Wat gebruikt u op dit moment?
De antwoorden op deze vragen zijn nuttig voor de verkoper, maar voor de klant is het vragen naar de bekende weg. Het lijkt al snel op een verhoor. Het levert de klant geen nieuwe inzichten op.

TIP Een handige manier om het gevoel van een verhoor te vermijden is door inhaakvragen te stellen, zoals:
  • Kunt u dat verder toelichten?
  • Dat begrijp ik nog niet helemaal. Hoe zit dat precies?
  • Wat gebeurde er toen?
Mensen geven daarop vrijwel automatisch antwoord omdat u ze de kans geeft een verdere toelichting te geven.

Zorg voor een logische volgorde
Van de hak op de tak springen geeft klanten weinig vertrouwen. Wanneer u vragen in een logische volgorde ordent, is het voor de klant veel gemakkelijker om antwoord te geven. U maakt hierdoor een professionele indruk. Professionaliteit is een van de belangrijkste succesfactoren in de verkoop.

Houd de vraag kort
Sommige mensen stellen een vraag en lichten deze vervolgens uitgebreid toe. Wanneer de wanneer de klant vervolgens vraagt: 'Wat wilde u nu eigenlijk weten?' hebben ze de plank duidelijk volledig misgeslagen.
Wees kort en bondig! Laat onnodige feiten en details weg.

Leid uw vragen in
Hè, net zei je nog dat ik geen toelichting mag geven en nu moet het plotseling wel. Hoe zit dat?
Wanneer u bijvoorbeeld naar vertrouwelijke of gevoelige informatie vraagt is het verstandig om een reden te geven voor uw vraag. Pensioenadviseurs moeten bijvoorbeeld het inkomen van hun klanten weten. Die kunnen deze vraag als volgt stellen:
'Om een correcte berekening van uw pensioen te kunnen maken is het noodzakelijk om te weten hoeveel u nu verdient. Wij kunnen dan een vergelijking maken met het inkomen wat u na pensionering ontvangt en op die manier bepalen of u iets tekort komt. Kunt u daarom aangeven hoeveel u nu verdient?'

TIP Voeg het woord 'daarom' of 'omdat' toe. Mensen zijn dan sneller geneigd antwoord te geven.

Stel geen meerkeuzevragen
Multiplechoicevragen zijn lastig te beantwoorden. De nadelen zijn evident. De verkoper legt de klant een aantal antwoorden in de mond. Daaruit moet de klant kiezen. Stel nu eens dat geen van de keuzemogelijkheden hem bevalt? Dan moet hij iets anders verzinnen. Kortom: u maakt het de ander moeilijk.

Wees concreet
Soms stellen wij vragen die veel te breed zijn geformuleerd. Een bekende kamikazevraag is:
'Bent u tevreden met uw huidige leverancier?'

Wanneer de klant over het algemeen tevreden is, krijgt u een antwoord waarop u niet op kunt voortborduren. Maar stel dat u weet dat uw concurrent regelmatig te laat is met leveren, dan spitst u uw vragen toe op dit onderwerp:
Verkoper: 'Is tijdige levering van bestellingen voor u belangrijk?'
Klant: 'Jazeker!'
Verkoper: 'Stel dat een levering te laat is, wat betekent dit dan voor u?'
Klant: 'Nou dan loopt de boel in het honderd!' (eventueel opvolgen met: 'kunt u dat verder toelichten?')

Wanneer u vraagt naar specifieke problemen en naar de gevolgen die deze problemen hebben, komt u vaak verder. Het maakt behoeften concreet.

Kaken op elkaar
Hebt u een vraag gesteld? Stop dan met spreken. Geef de klant de kans om na te denken en wacht rustig af totdat hij antwoord geeft. Weersta de verleiding om de klant, wanneer de stilte langer duurt, een antwoord in de mond te leggen. Ten eerste kan dit nogal manipulatief overkomen en ten tweede loopt u het risico dat u hem een verkeerd antwoord voorzegt.

Wat woorden niet vertellen
Let op de gezichtsuitdrukking/houding van de klant wanneer hij antwoord geeft. Non verbale signalen zeggen soms veel meer dan wat men letterlijk zegt.

Drukt het gezicht van de klant twijfel of zelfs enig ongenoegen uit? Probeer dan te achterhalen wat daarvan de oorzaak is en zoek eerst een oplossing voordat u verder gaat. Bijvoorbeeld: “Ik krijg het idee dat u zich nog ergens zorgen over maakt. Wat zit u dwars?” Door geduldig te vragen en goed te luisteren ontdekt u heel wat verkoopkansen die nooit boven tafel waren gekomen als u te vroeg met uw presentatie was begonnen.

Tot besluit
In de verkooptraining ‘Scoren met je verkoopgesprekken’ leren verkopers hoe ze relevante en effectieve vragen stellen waardoor ze de behoeften van klanten verhelderen en deze ombuigen in concrete eisen en wensen.

Michel Hoetmer

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel