Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet

Als het gaat over omgaan met bezwaren, dan gaat het vaak over het voorkomen of laten verdwijnen ervan. Dit is onmogelijk en ook bad for business! Ontdek waarom bezwaren omarmen logischer is dan ze weg te poetsen.

Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet


In principe leidt perfect luistergedrag tot een afname van bezwaren, maar niet tot het volledig vermijden ervan. De verkoper moet beseffen dat hoe goed hij ook luistert, hoe dicht hij ook aansluit bij het referentiekader van de gesprekspartner, hij nog altijd stuit op bezwaren. Want daar gaat het nu juist over in de verkoop. Hoewel het veel gebeurt is het ongezond om verkopers de indruk te geven dat bezwaren totaal te vermijden zijn. Dat versterkt een foutieve inschatting van het verkoopvak. De echte verkoop begint juist pas bij een bezwaar!

Inherent aan het verkoopvak
Als verkopers argumenten aandragen dan zullen klanten daarop reageren. Altijd. Hoe ideaal de voorgeschiedenis van het gesprek ook is geweest. Reageren is simpelweg een manier van deelnemen aan de conversatie, deelnemen aan het proces. Mensen reageren op twee manieren. Door vragen te stellen en door hun mening te geven. Een mening geven betekent soms instemmen soms niet akkoord gaan. Dat laatste is dan een bezwaar. Daar hoeft u niet vanaf, daar kunt u mee verder.


Geen kristallen bol

Leefde u in een ideale wereld waarin mensen open en eerlijk met elkaar communiceren, dan was er waarschijnlijk geen vuiltje aan de lucht. Dan zouden klanten �" of inkopers �" oprecht en volledig op de vragen van verkopers en onderhandelaars antwoorden. Maar zo werkt het niet. U hebt de bezwaren nodig om waarachtige antwoorden te krijgen.

'It is actually ironic that people think salespeople are liars, when in reality, most salespeople are more honest, sometimes too honest, compared to their prospects, we'll be blind-sided time after time.'
Dave Kurlan in Mindless selling


Inherent aan menselijke relaties
Even een zijpad: Heeft u wel eens een stel ontmoet dat nooit ruzie heeft? En, zijn ze nog samen? Wanneer we het idee van gesprekken zonder bezwaren, zonder tegenwerpingen doortrekken naar het relationele vlak, wat is dan de realiteit? Veel koppels blijven juist overeind omdat zij volwassen (hebben leren) omgaan met bezwaren. Nogal wat relaties lopen op de klippen omwille van het omzeilen van bezwaren. Dat dit geen zin heeft zal elke relatietherapeut bevestigen. Bezwaren en bezwaren behandelen zijn een deel van hoe we met elkaar omgaan �" en ze zijn zeker een inherent onderdeel van menselijke relaties.

Vragen, vragen, vragen
Vragen stellen, vraagstellingstechniek, is één van de veel voorkomende problemen bij verkopers. Dat is logisch, als het doel van de vragen is om bezwaren te vermijden, omzeilen of weerleggen. Zelfs psychiaters die getraind zijn in gespreksvoering op basis van diepgravend doorvragen kunnen niet vermijden dat hun cliënten bezwaren maken. Hoe kunnen we dan van verkopers verwachten dat ze een perfecte vraagstellingstechniek beheersen?

Vragen stimuleren het denkproces
Hoe een prospect denkt over zijn eigen problematiek verandert door de vragen die de verkoper stelt. Door bevraging komt in zijn hersenen een eigen dynamiek op gang. De vragen stemmen tot nadenken. Soms vormen we een visie terwijl we er over praten (als gevolg van vragen). Soms verandert een visie terwijl we er over praten. Dat denkproces stopt niet als de verkoper zijn behoefteanalyse heeft beëindigd. Integendeel. Dikwijls komt het dàn pas goed op gang.

Tot besluit
Uit statistisch veldonderzoek blijkt dat verkopers gemiddeld 8 vragen stellen tijdens de behoefteanalyse. Dat is veel te weinig. Verkopers sturen vaak aan op bezwaren omzeilen, ook met de vragen die ze stellen. Maar iedere vraag roept toch onvermijdelijk nieuwe bezwaren of tegenwerpingen op. En die geven nu juist het voortschrijdend inzicht waar u als verkoper bij aan kunt sluiten, waar u de deal straks mee binnen haalt.
Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel