Uw klant heeft pijn. Die wordt veroorzaakt door verkeerd gestelde verwachtingen. Maak opnieuw contact met verloren idealen en word het nieuwe houvast van uw klant.
We hebben allemaal verwachtingen van het leven en van leveranciers. Deze verwachtingen zijn de aankoopcriteria die de klant vroeger zelf heeft bepaald en die al dan niet beïnvloed werden door verkopers of externe gebeurtenissen. Als de klant dan een contract tekende waren de verwachtingen soms hooggespannen. Misschien was de klant toen wanhopig op zoek? De vraag is …: Kunnen we als verkoper -leverancier wel voldoen aan die verwachtingen van destijds? Ziehier de grootste pijn van de prospect.
In koude acquisitie vinden we hier een sleutel voor het binnenhalen van een nieuwe klant: maak opnieuw contact met de verloren idealen. Hieronder volgen 3 tips hoe u dit kunt bewerkstelligen.
1. Vraag naar de vroegere relaties Het is belangrijk te achterhalen hoe ze tot stand zijn gekomen:
"Hoe hebben jullie elkaar leren kennen?"
"Wat heeft u doen beslissen om deze technologie te implementeren?"
Door dergelijke vragen wordt de klant zich bewust van de oorspronkelijke verwachtingen en, heel waarschijnlijk, van het feit daarin ondertussen iets is veranderd.
2. Verandering = constante Iedereen heeft wel compromissen moeten sluiten in het verleden. Maak opnieuw contact met de verloren idealen en verwachtingen van uw prospect. De klant zal die idealen op u projecteren, wat ruimte geeft voor vragen als:
"Is het dat dan, wat u verwacht had?"
"Hoe wilt u nu verder?"
"Wat zoekt u nu in de plaats?"
Een voorwaarde is wel dat u zeer goed luistert: met luisteren geeft u altijd! U laat de klant zoveel mogelijk zelf beslissen (lees: zichzelf overtuigen). Het is ook een vorm van loslaten. U vertrouwt erop dat er iets uit zal komen, is het niet op korte dan wel op lange termijn.
3. Wees niet 'te' enthousiast. Enthousiasme is dwingend en kan er voor zorgen dat de klant omslaat van + naar - .
Tegen de gangbare mening in: enthousiasme is niet goed in Sales.
Er is een verschil tussen enthousiasme en betrokkenheid: U mag natuurlijk achter uw product of dienst staan, maar als u zelf te enthousiast bent kan het misschien overkomen alsof u uzelf nog moet overtuigen. Recruiters ervaren dit wel eens bij te enthousiaste kandidaten die dan om een of andere reden plots afhaken. Verkopers ervaren dit bij klanten die beloven dat ze gaan tekenen en plots onbereikbaar worden. In beide gevallen was de klant/kandidaat nog met zichzelf aan het onderhandelen.
Conclusie Bovenstaande is een indirecte vorm van beïnvloeden. U speelt met de onvoorspelbaarheid die uiteindelijk in elke relatie zit. Het is een dans. Het is het geheim van sommige adviseurs, grote verleiders en verkopers waarvan we niet door hebben dat ze verkopen. Probeer het eens en laat het gebeuren.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
