Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen

Wanneer u een klant benadert en uitgaat van bepaalde aannames kan dat dodelijk zijn. Hoe moet het wel?

Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen

Aannames bij koude acquisitie zijn in veel gevallen funest voor het contact.

Stel bijvoorbeeld, u 'neemt aan' dat de prospect regelmatig klanten kwijt raakt, last heeft van dalende omzetten, of geïnteresseerd zal zijn in uw 'geweldige besparingen'.

U stelt bijvoorbeeld de vraag: U heeft waarschijnlijk net als vele andere bedrijven momenteel last van dalende omzetten. Klopt dat ?
Een vraag op die manier stellen kan veel wrevel en irritatie wekken bij de klant. Waarschijnlijk zal de prospect direct de aanval of de verdediging in gaan en dat is net NIET waar u naartoe wilt in het gesprek.

►(Veel) beter is het om een open en neutrale vraag te stellen, die eerst algemeen ingeleid wordt.

Voorbeeld
Wij merken momenteel bij veel van onze klanten dat ze om verschillende redenen klanten verliezen. In hoeverre overkomt het uw organisatie dat u klanten kwijt raakt?
Of:
Op dit moment hebben veel van onze klanten last van terugvallende omzetten. In welke mate heeft úw organisatie last van dalende omzetten?

Tip
Het stellen van een open vraag aan een prospect komt plezieriger en bescheidener over dan een (misschien al te confronterende) aanname over hemzelf of zijn organisatie.

Victor Bonke
www.acquiro.nl

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Stefan

Eerlijk gezegd vind ik deze vragen gesteld vanuit een negatieve inslag en daarom dus niet goed. U beweert met uw eerste vraag dat uw klanten klanten verliezen. Dit lijkt mij als prospect zeker geen reden om zaken met u te gaan doen, laat staan naar u verhaal te luisteren. Met u tip ben ik het eens, al zou ik deze anders gebruiken.

paul peters

Volgens mij zijn dit geen goede vragen resp. insteek. Veel klanten hebben geen dalende omzet. Dat is een onjuiste aanname.
Beter m.i.: De markt laat een een heel wissenlend beeld zien in vraag en omzet. Hoe ontwikkelt uw omzet zich?

Opm: Het aardige is dat je al kijkt naar ontwikkeling. Aan de klant om hierop te reageren.

Ben het helemaal met de voorgaande 'sprekers' eens.

Koert Wijnands

Hoe de vraag ook wordt gesteld, zal de klant een eerlijk antwoord geven?

André van Beveren

Is de klant werkelijk bereid om inzage te geven in zijn/haar omzetgegevens? Geloof ik niets van. Maar open vragen stellen is wel de correcte manier om een gesprek op gang te krijgen. Daarmee creëer je dan wel een kans om verkoopsignalen te ontdekken.

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Waar het bij deze tip om draait, is dat je een 'pijn' beschrijft waar veel klanten (in algemene zin) last van hebben, maar dat NIET als aanname neerlegt. Je wilt dat de klant dit pijnpunt herkent en het gaat niet zozeer om wat hij dan precies zegt daarna, als wel dat hij de 'pijn' herkent. Dan pas staat hij namelijk open voor datgene wat jij te bieden hebt. Ik verwacht dan ook niet dat een klant zal zeggen 'ja hoor, onze omzet is begin dit jaar met 25 % ingezakt'. Maar al zou hij alleen maar zeggen :'ja, dat herken ik wel...', dan weet je eigenlijk al genoeg om verder te kunnen gaan.

Ik merk dat veel klanten bezig zijn om te kijken hoe ze op hun kosten kunnen besparen. Hoe lost u dat op? Wij, PostzegelsMetKorting.nl kunnen u een handje helpen door u tot 20% te laten besparen op uw verzendkosten. Kijk maar op onze website.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel