De waarde van uw oplossing wordt gecreëerd in het verkoopproces. Uiteindelijk beslist de klant welke waarde uw oplossing heeft. Hoe kunt u die beslissing beïnvloeden?
Innovators hebben het moeilijk om hun diensten of oplossingen aan de man te brengen. De reden hiervoor is dat als iets "te nieuw" is, mogelijke klanten de waarde niet kunnen herkennen. Ze kunnen niet vergelijken.
Het is daarom bijvoorbeeld gemakkelijker om een nieuwe business te lanceren in een bestaande markt en op een paar punten differentiërend te zijn. Tien procent beter zijn dan uw concurrenten, op enkele criteria, dat zou voldoende moeten zijn om een leefbaar marktaandeel te verkrijgen.
Wat is uw waarde? "Waarde" is de mate waarin u beter beantwoordt aan de verwachtingen en behoeften van de klant dan diens alternatief. Het alternatief kan een directe concurrent zijn, of de status quo (niets doen of zelf doen). Hieruit volgt dat waarde ...
… geleidelijk ontstaat:
De klant wordt zich alleen maar bewust van de waarde van uw oplossing als hij kan vergelijken met vroegere beslissingen. Hiervoor zijn verkopers nodig die de klant kunnen begeleiden. De klant doet dit niet uit zichzelf!
… gecreëerd wordt in het verkoopproces:
Dit proces is een interactie in twee richtingen. Hiervoor zijn verkopers nodig die het proces kunnen leiden!
Verkoop de waarde van verandering (uw oplossing) 1. Bevraag eerst de besluitvorming in het verleden Begin niet met uw presentatie of de inhoud van uw oplossing (het is zo verleidelijk, maar het verleidt niet de klant!). De markt is oplossingen-moe (solutions fatigue). Laat de klant eerst nadenken: 'Hoe is dit project ontstaan?'; 'Hoe is het gekomen dat jullie destijds voor deze technologie hebben gekozen?'. Dit is de techniek van procesgerichte vragen die ik heb besproken in een ander artikel, ook hier op verkopersonline.nl.
2. Doorloop de alternatieven Vooraleer ook maar iets weg te geven over uw oplossing, laat u de klant zijn vroegere beslissingen en huidige opties in vraag stellen: 'Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen?', en, 'Wat is de reden dat u nog op zoek bent?'
Uw oplossing komt toch aan bod Het magische gevolg van deze aanpak is dat de klant zelf zal gaan vragen naar de expertise die u kan bieden om zijn probleem op te lossen. Maak u dus geen zorgen: uw oplossing komt echt wel aan bod. Het is ongeduld of angst om de controle te verliezen die verkopers doet pushen, wat klanten afstoot en de waarde van de status quo voor de klant benadrukt – de we-zijn-er-nog-niet-klaar-voor gedachte.
Pas bovenstaande aanpak toe en leer proces omzetten naar inhoud. U zult dit als zeer verrijkend ervaren en zich daardoor nog beter kunnen positioneren in de markt.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
