Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie

U weet dat u tijdens koude acquisitie vragen moet stellen. U weet dat open vragen beter werken dan gesloten vragen. En toch komen er steeds gesloten vragen uit uw mond… Hoe gaat u dat veranderen?

Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie

Tijdens een koud acquisitiegesprek is het verstandig om een van tevoren bedachte structuur te hanteren. Deze structuur schrijft u voor uzelf een keer helemaal uit in de vorm van een script, dat u vervolgens gaat verfijnen aan de hand van gesprekken met uw partner thuis, uw collega's en uw prospects. Op deze manier ontstaat er bijna vanzelf een vast patroon in uw hoofd waarlangs u acquisitiegesprekken laat verlopen. Het is zeker NIET de bedoeling om het script voor te lezen, dat is 'killing'. U gebruikt het script als een leidraad voor uzelf om de regie over het gesprek te houden.

Gespreksstructuur
De structuur die ik daarbij adviseer is:
  • Begroeting
  • Openingszin
  • Pijn-beschrijving
  • Pijnstiller
  • Unique Selling Proposition (USP)
  • Afspraak maken

In andere artikelen van ondergetekende vindt u de verdere uitwerking van deze structuur, dus voor dit moment laat ik het hier even bij.

Vragen stellen
Eerlijk gezegd ben ik geen voorstander van het steeds maar weer stellen van vragen aan de prospect. Het teveel interviewen van de prospect, als ware u Eva Jinek of Jeroen Pauw zelf. Het is de kunst om uw vragen te doseren tijdens het acquisitiegesprek en ze op die momenten te stellen dat ze relevant zijn.

Mijn advies daarbij is om open vragen te stellen, vragen waarop de prospect niet kan antwoorden met een simpel 'ja' of 'nee'. Mijn ervaring is dat zeker prospects die vaak gebeld worden, hier extra scherp op zijn en als u een gesloten vraag stelt, alleen maar met één van deze twee woorden antwoord geven. Dat zorgt voor een situatie waarbij u extra hard moet werken om het gesprek op gang te houden. De meeste verkopers reageren daar dan ook op met het vertellen over hun product of hun dienst of ze gaan nog een vraag stellen en dat wordt vervolgens 9 van de 10 keer weer een gesloten vraag…

Hoe het precies komt dat we de neiging hebben om gesloten vragen te stellen weet ik niet, dat zou best eens interessant zijn om uit te zoeken. Mijn jarenlange ervaring met trainen van salesmensen op koude acquisitievaardigheden, leert me echter dat gesloten vragen veruit 'favoriet' zijn bij salesmensen. ALS ze een vraag stellen is het een gesloten vraag en nog één en nog één…

Open vragen
Een eenvoudige en doeltreffende manier om toch veel vaker open in plaats van gesloten vragen te stellen, waardoor de prospect zal gaan praten, is het werken met een spiekbriefje. Die kent u vast nog wel van uw middelbare schooltijd ;). U weet uiteraard wel dat open vragen beginnen met:
  • Hoe
  • Wat
  • Wie
  • Waarom
  • Wanneer
  • In welke mate
  • In hoeverre
  • ..., en misschien vergeet ik er nog wel eentje…

Wanneer u een lijstje maakt met die woorden erop dan is dat een goed begin, maar… De ervaring leert me dat, ondanks het feit dat u een lijst heeft met woorden waarmee een vraag altijd een open vraag wordt, het voor de meeste mensen (te) moeilijk is om die open vragen tijdens het acquisitiegesprek te formuleren en dan komt er tóch weer die niet-zo-gouwe ouwe, de gesloten vraag.

Acquisitie met spiekbriefjes

Een betere manier om open vragen te stellen is daarom om een groot aantal open vragen geheel uit te schrijven op uw spiekbriefje. Dus zinnen die passen in uw situatie, passen bij uw product of dienst. Bijvoorbeeld:
  • Hoe doet u dat dan precies als organisatie?
  • Hoe ziet u dat dan voor zich?
  • Waar zit het verschil tussen wat u nu doet en hoe u het zou willen?
  • In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?
  • Wat is uw idee daarover als commercieel directeur?
  • Etc.

Wanneer u dan aan uzelf merkt dat u weer een gesloten vraag stelt en de klant kortaf is, spiekt u gauw even en formuleert u een zin die u al eerder bedacht had. Probeer maar eens of het ook voor u werkt, zo simpel is het…

Samengevat

Tijdens acquisitiegesprekken zijn open vragen een goede en belangrijke manier om de prospect aan het praten te krijgen. Gesloten vragen leiden vaak tot 'kort-af' antwoorden. Als hulpmiddel adviseer ik u een spiekbriefje te maken waarop al eerder bedachte open vragen staan uitgeschreven; deze helpen u om tijdens het gesprek de prospect meer te laten vertellen over zijn of haar situatie, vraagstukken waar ze mee worstelen etc.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel