Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?

Vragen Stellen
• Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
• Word zelf de GAME CHANGER bij jouw klant (Rene Knecht)
• Maak met je klant een creatieve sprong (Rene Knecht)
• Sus jij je klanten in slaap?! (Herman Meijer)
• Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
• Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
• Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
• De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
• Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
• Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
• Telling én selling (Marcel Hoefman)
• Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
• De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
• Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
• Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
• Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
• Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
• De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
• De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
• Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
• ‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
• Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
• Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
• Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
• Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
• Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
• De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
• Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
• Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
• De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
• Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
• Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
• Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
• Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
• Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
• Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
• Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
• Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
• De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
• Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
• Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
• De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
• Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
• De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
• Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
• De beste vraag (Peter Stinckens)
• De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
• U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
• De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
• Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
• De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
• De magische vraag (Peter Stinckens)
• De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
• Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
• Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
• Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
• Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
• Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
• Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
• Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
• De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
• Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
• Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
• Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
• Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
• Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
• Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
• Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
• Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
• Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
• Draai het eens om (Enno van Kersen)
• De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
• Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
• Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
• Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
• Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
• Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
• Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
• Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
• De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
• De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
• Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
• De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
• Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
• Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
• Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
• Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
• De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
• Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
• Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
• Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
• Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
• Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
• In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
• Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
• Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
• SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
• Vraag waarom (Peter Stinckens)
• De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
• Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
• De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
• U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
• 7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Geef uw klant de ruimte

David Bloch
David Bloch
Perfect Presentation
Print
Artikel Printen
Bewaar
Artikel in PDF

De veelvoorkomende communicatiefout 'invullen voor de ander' kan dodelijk zijn voor een deal. Gebruik dit ezelsbruggetje om te zorgen dat u de communicatie open houdt.

Geef uw klant de ruimte

Als verkoper weet u uiteraard hoe belangrijk het is om de juiste vragen te stellen, om te luisteren naar de antwoorden en daarop in te gaan... en om nooit, maar dan ook nooit, iets te veronderstellen bij de ander. Toch is het één van de meest voorkomende communicatiefouten onder verkopers. Daar gaat het acroniem NIVEA - smeermiddel voor de huid én (zakelijke) relaties - over: Nooit Invullen Voor Een Ander.

In de winkel. "Wat kosten deze schoenen?" "Die dure daar?" en dan de prijs noemen. Deze verkoper heeft kennelijk nooit van NIVEA gehoord! Want wat 'duur' is voor de een is een kleinigheid voor de ander. En als de klant 'duur' hoort, stagneert dat psychologisch de verkoop.

Deskundigheid. U luistert naar een presentatie en opeens zegt de spreker, "Ik weet niet of..." en wat hij precies dan ook 'niet weet', is hier onbelangrijk. Op dat moment daalt �" onbewust �" zijn geloofwaardigheid als expert bij de luisteraar. Duidelijk is één ding: het stellen van een vraag is altijd effectiever dan het plaatsen van een stelling. Een vraag betrekt de luisteraar en verhoogt zijn interesse. Vervolgens het formuleren van de juiste vraag bevestigt het inzicht en de deskundigheid van de spreker.

Iedere keer dat u 'u' kunt gebruiken in plaats van 'ik', versterkt u de verbinding met uw luisteraar of gesprekspartner.


E-mail. Al te vaak gaat u ervan uit dat een verzonden bericht gelijk staat aan een bericht dat ontvangen, gezien en gelezen wordt. De enige zekerheid wat de ontvangst van een bericht betreft, is de bevestiging ervan. In het tegenovergestelde geval: denk aan NIVEA en bevestig altijd de ontvangst van (belangrijke) berichten, al stelt u op dat moment een inhoudelijk antwoord nog even uit.

Gastvrijheid. "U bent vegetariër? Nou, we hebben een visgerecht voor u op het menu." Dodelijk voor de echte vegetariër, die heus geen dieren eet. Hetzelfde geldt voor vele dagelijkse aannames wat betreft spijs, drank en andere alledaagse zaken. NIVEA behoedt u voor vele bloopers en herinnert u eraan om vragen te stellen.

Reizen. "U kunt parkeren achter het gebouw." Weer een aanname, want er zijn velen die met openbaar vervoer reizen. NIVEA helpt u om de juiste vragen te stellen en om zo de verbinding met de ander en zijn/haar andere reisstijl en levenswijze te versterken.

Gezelschap. "Heb je zin om een stukje te gaan fietsen?" Eerlijker: "Heb je zin om een stukje met me mee te fietsen?" Verfoeilijk: "Je hebt zeker geen zin om mee te fietsen?" Ook hier kunt u NIVEA toepassen!

Normaal. Er heerst een basisaanname dat wat u doet, 'normaal' is. Getuige de vaak gebruikte uitdrukking, "Doe 'ns normaal!" NIVEA helpt u om ruimte te maken voor de verschillen tussen mensen, waardoor u onbevooroordeeld dus ruimhartiger overkomt �" wat de nodige 'klik' alleen maar bevordert.

Controle. NIVEA is voor u lastig toe te passen als uw behoefte aan controle sterk is, want dan is het moeilijk om de juiste open vragen te stellen, zoals "Hoe reist u?" Nee, u zou de neiging hebben om te vragen, "Komt u met de auto?" met het risico dat de ander 'nee' moet zeggen. En u weet hoe belangrijk het is om 'ja'-antwoorden te stimuleren!

Conclusie
'Nooit Invullen Voor Een Ander' levert voordelen in allerlei situaties. Oefen ermee en ontdek hoe deze kreet uw verbinding met de ander tot stand brengt, zelfs versterkt.

David Bloch

David Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Communicatie, Vragen stellen, Aannames
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
1 
2 
3 
4 
5 
6 
7 
8 
9 
10
 
Waardering   8,4
(48 stemmen)
Reacties

Thomas Hovius |  http://www.tp-training.nl

Beste David,
Dankjewel weer voor deze tip.
Hoe makkelijk je in oude gewoonte blijft communiceren en hoe mooi zijn de resultaten met bewuste aandacht(voor de ander) in je communicatie.

Henk de Gruiter

Waarheden zijn altijd eenvoudig, maar ze ook eenvoudig weergeven is iets anders. David slaagt daar altijd in en daarom zijn David's teksten zo lezenswaardig.

David Bloch

Wat fijn om deze warme woorden te lezen, Thomas.
Wel de volgende opmerking omdat je over oude gewoontes schrijft.
Let wel hoe jij 'je' gebruikt in je tweede zin.
Zelf voel ik me absoluut niet aangesproken
Over wie heb je het feitelijk? Over jezelf, toch?
En daar heeft de Nederlandse taal de prachtige woorden ik/mij/me/mijn voor.

Dank je, Henk, voor jouw bevestigende woorden.
Ik voel me gezien en gewaardeerd!

Ton

Simpel en verhelderend

... net als jouw reactie, Ton!

Henk de Groot

Nog een mooi praktisch voorbeeld wat bijna 1 op 1 loopt met NIVEA

ANNA is mijn richtlijn die ik ernaast gebruik.

Alles Navragen Niets Aannemen!

ANNA gebruikt NIVEA ...
Dank voor deze verrassende, voor mij nieuwe acroniem, Henk!

Sjef Bastiaens |  http://www.bastrainingen.com

een goed artikel over de valkuil van aannames

Dank je, Sjef, voor deze bevestiging.
Op z'n 'goed' Amerikaans:
"When you ASSUME something, you make an ASS out of yoU and ME."

Peter Smeele

Weer een mooi zinvol artikel van David Bloch.

Dank je, Peter - wat aardig van je om je compliment en waardering te posten!

Arnout

goed verhaal

Heel fijn, Arnout, dank je.
En het mooie ervan is, dat de herinneringen in het artikel JOU ondersteunen in JOUW communicaties!

André Haver

Heel duidelijk, en eigenlijk heel normaal, ook in de dagelijkse leven zo om te gaan met mensen leer je snel en beter kennen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel