Een tegenvraag als noodrem
Uit Tips & Advies Verkoop
Een klant kan u onder druk zetten door agressieve, moeilijke of vage vragen te stellen. In geval van nood is daar een remedie tegen.
Als een klant u onder druk zet met agressieve, moeilijke of vage vragen, dan is het verstandig tegenvragen te stellen. Dat heeft vier voordelen.
Voordelen van de tegenvraag 1. Het geeft u even een adempauze en extra bedenktijd. Terwijl de klant uw vraag beantwoordt, hoeft u namelijk niets te zeggen. U valt niet verder in de kuil die de klant voor u gegraven heeft.
2. Met uw tegenvragen dwingt u de klant zijn vragen anders in te kleden, om zijn eerste vraag te rechtvaardigen. Dat maakt het u makkelijker zijn vraag te beantwoorden.
3. Met uw vragen verzamelt u steeds meer relevante informatie over de klant. Daar kunt u dan weer uw argumentatie beter op afstemmen.
4. Door het stellen van tegenvragen, krijgt u dus de situatie weer in handen. De klant, die u probeerde vast te nagelen, moet nu zichzelf als het ware verdedigen.
Zo stelt u tegenvragen Tegenvragen kunt u op verschillende manieren stellen.
Vraag of de klant zijn vraag wil verduidelijken, bijvoorbeeld: Welke series bedoelt u? Vraag de klant zijn vraag te onderbouwen, bijvoorbeeld: Hoe bent u tot deze conclusie gekomen? Kaats de vraag van de klant onmiddellijk terug, bijvoorbeeld: Vindt u dit een eerlijke vraag?
Let op: misbruik wordt gestraft. Tegenvragen stellen is hetzelfde als aan de noodrem trekken. Maar houd in gedachten dat een noodrem bedoeld is voor noodgevallen.Trek dus niet te vaak aan de noodrem. Steeds een vraag met een vraag beantwoorden, irriteert uw gesprekspartner. Door moeilijke vragen met een tegenvraag te beantwoorden, krijgt u dus weliswaar extra bedenktijd, meer informatie en sneller de situatie weer in handen. Maar té veel tegenvragen werken daarentegen averechts.
Tip Beantwoord moeilijke vragen met een tegenvraag, u krijgt dan meer informatie én meer tijd. Doe dat echter niet té veel, dan werkt het averechts.
Uit Tips & Advies Verkoop Gratis proefabonnement aanvragen
|