Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Een tegenvraag als noodrem

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Een klant kan u onder druk zetten door agressieve, moeilijke of vage vragen te stellen. In geval van nood is daar een remedie tegen.

Een tegenvraag als noodrem

Als een klant u onder druk zet met agressieve, moeilijke of vage vragen, dan is het verstandig tegenvragen te stellen. Dat heeft vier voordelen.

Voordelen van de tegenvraag
1.
Het geeft u even een adempauze en extra bedenktijd. Terwijl de klant uw vraag beantwoordt, hoeft u namelijk niets te zeggen. U valt niet verder in de kuil die de klant voor u gegraven heeft.

2. Met uw tegenvragen dwingt u de klant zijn vragen anders in te kleden, om zijn eerste vraag te rechtvaardigen. Dat maakt het u makkelijker zijn vraag te beantwoorden.

3. Met uw vragen verzamelt u steeds meer relevante informatie over de klant. Daar kunt u dan weer uw argumentatie beter op afstemmen.

4. Door het stellen van tegenvragen, krijgt u dus de situatie weer in handen. De klant, die u probeerde vast te nagelen, moet nu zichzelf als het ware verdedigen.

Zo stelt u tegenvragen
Tegenvragen kunt u op verschillende manieren stellen.

Vraag of de klant zijn vraag wil verduidelijken, bijvoorbeeld: Welke series bedoelt u?
Vraag de klant zijn vraag te onderbouwen, bijvoorbeeld: Hoe bent u tot deze conclusie gekomen?
Kaats de vraag van de klant onmiddellijk terug, bijvoorbeeld: Vindt u dit een eerlijke vraag?

Let op: misbruik wordt gestraft. Tegenvragen stellen is hetzelfde als aan de noodrem trekken. Maar houd in gedachten dat een noodrem bedoeld is voor noodgevallen.Trek dus niet te vaak aan de noodrem.

Steeds een vraag met een vraag beantwoorden, irriteert uw gesprekspartner. Door moeilijke vragen met een tegenvraag te beantwoorden, krijgt u dus weliswaar extra bedenktijd, meer informatie en sneller de situatie weer in handen. Maar té veel tegenvragen werken daarentegen averechts.

Tip
Beantwoord moeilijke vragen met een tegenvraag, u krijgt dan meer informatie én meer tijd. Doe dat echter niet té veel, dan werkt het averechts.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Henri van Deursen

Onderbewust pas ik deze methode in de dagelijkse praktijk al toe en ik moet toegeven, in de meeste situaties lukt het om een lastige gesprekspartner aan banden te leggen.

H. Folkers |  http://www.hefo-computer.nl

De tips die ik regelmatig krijg vind ik interessant en leuk ongeacht of ik er wel of niet wat mee doe.

Met vriendelijke groet,

H. Folkers

Remy Autar

Een tegenvraag is inderdaad voldoende, men dient wel rekening te houden welke vraag men exact stelt.De juiste vraag gaat direct door de kern van het verhaal en simplificeert het arsenaal van een verbale "aanval".
Het is eigenlijk een verassingsaanval/ontwapening.
Het bewustzijn ( emotie en feit vormen deze bewuste consensus ), doel van het gesprek ( "wat is het doel van uw gesprek" ) , en de gesprekstechnieken (structuur) gehandhaafd, dit zijn de 3 "wapens die over het algemeen gehanteerd worden,gezien vanuit het perspectief van uw gesprekspartner ( kijk vooral naar de structuur in het gesprek, is uw gesprekspartner een stucturele gesprek aan het voeren , dan kunt u ervan uitgaan dat hij opereert hij/zij vanuit de rationele segment (het denker profiel, korte conclusieve vragen gevolgt door bevestigingsvragen en men kan direct door naar de afsluiting.Als de gesprekspartner heeft opgehangen zal er iets veranderen in zijn bewustzijn ( emotie en feit)nl. het gevoel bevestigt het ratio dat hij/zij zijn doel heeft bereik.( zie ratio als primair/statisch en emotie/dynamisch als secundair )
Begint uw gesprekspartner zijn ongenoegen te uiten, dan kunt u ervan uitgaan dat hier het empathische bewustzijn in werking is, deze mensen denken in het algemeen niet na en zijn eigenlijk niet bewust wat het doel van hun gesprek is, ze zijn gewoon opgekropte gevoelens aan het uiten.Hoe los je dit op ?Simpel, hun emoties erkennen en dan dan voorzichtig overgaan op feiten.Negen van de tien keer zullen deze mensen hun excuses aanbieden met de welbekende mededeling "u kunt er niks aan doen" met als resultaat dat u de reddende engel bent.Het ratio bevestigt het gevoel dat hij/zij gehoord is.
Is uw gesprekspartner pure onzin aan het uitkraaien en u wilt dit gesprek tot het verleden voegen, stel dan de vraag:
Wat is het doel van uw gesprek, en stel puur alleen opvolgende korte rationele vragen, ik kan u verzekeren dat dit gesprek van korte duur zal zijn.Deze technieken kunnen eigenlijk alleen door ervaren communicators gebruikt worden,gesprekspartners met een geassimileerd typologie zal hier niet van onder de indruk zijn.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel