Wat een topgolfer doet in vijf soorten slagen, doet een topverkoper in vijf soorten vragen. Beheerst u de 5 ELITE-verkoopvragen?
Een profgolfer weet dat 'alle' slagen beheerst moeten worden. De afslag, de 2e slag vanaf de grond, de 3e slag om de bal op de green te chippen en de 4e slag om de bal te putten. En natuurlijk de herstel-slag, als de bal in de bunker of het hoge gras beland is. Het is zaak alle vijf verschillende soorten slagen perfect te beheersen om mee te doen met de top. Hetzelfde geldt voor een verkoper die aan de top wil meedraaien.
De methode De ELITE methode gaat niet uit van 'verkopen', maar van het 'in staat stellen van de koper om te gaan kopen'. ELITE staat voor:
Environment questions
Vragen over de huidige klantomgeving.
Limitation questions
Vragen over de huidige beperkingen, moeilijkheden en 'ontevredenheden'.
Implication questions
Vragen over de consequenties van de beperkingen bij de klant.
Tailored questions
Vragen die de productvoordelen presenteren als maatwerk voor specifieke klantbehoeften.
Empowerment questions
Afsluitvragen bedoeld om te ontdekken hoe de klant de oplossingen gaat implementeren.
Hiermee wordt de koper in staat gesteld om vanuit zelf benoemde behoefte te kopen. U verkoopt niet, maar zorgt dat de behoeften manifest worden. De uitvoering Onthoud de ELITE-vragen en zorg tijdens uw volgende gesprek dat u antwoord gekregen heeft op deze vragen. Liefst in deze volgorde, dat is wel het meest logisch. U gaat tenslotte ook niet eerst putten en daarna afslaan. Het gaat dus in eerste instantie alleen maar over een zo goed mogelijke kennisoverdracht. U helpt uw klant om zo veel mogelijk relevante zaken op te rakelen en uit te wisselen. U moet daarbij alle aandacht schenken aan het ontwikkelen van vertrouwen. Drie redenen waarom vertrouwen zo belangrijk is bij kennisoverdracht: 1. Het leidt automatisch tot meer uitwisseling van kennis. 2. Het maakt kennisuitwisseling minder moeilijk. 3. Het vergroot de kans dat kennis echt wordt geabsorbeerd en nuttig wordt gebruikt.
Conclusie Zorg dat uw sterke ELITE-vragen door een goede vertrouwensband zoveel mogelijk wensen vanuit de klant genereren. Vertrouwen wekt u op door de klant 80% te laten praten en in de resterende 20% scherpe ELITE-vragen te stellen, die de ander op koers houden richting uw haven.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Dit lijkt wel heel erg veel op de SPIN methode van Neil Rackham die in de jaren 80 is ontwikkeld. Dat was de aanzet tot adviserend verkopen en wordt nog steeds in sommige branches toegepast.
Uitgangspunt is ook de klant te laten verkopen in plaats van de verkoper de actie te laten nemen.
marcel
Straight to the point en houdt de focus op het salestraject.
Het doet ook mij inderdaad sterk denken aan SPIN. Jammer altijd van deze vormen van "gap-selling" is dat zo sterk op zoek wordt gegaan naar waar de pijn zit van de klant. Klanten kopen ook uit verlangen, hieraan lijkt echter minder aandacht te worden besteed.
In onze aanpak van gap-selling vragen wij altijd eerst naar de gewenste uitkomsten (de ideale situatie) en pas daarna de huidige situatie.
O.i. vergroot dit de gevoelde impact meer dan wanneer met de huidige situatie wordt gestart. Bovendien:
- waarom zou iemand zijn huidige (pijnlijke) situatie blootleggen als hij je nog niet goed kent en vertrouwt?
- wat zegt hij daarmee over zichzelf?
- als er rechtvaardigingen en excuses gevonden zijn waarom de huidige situatie is zoals deze is (hetgeen een menselijke tendens is), hoe ontvankelijk is iemand dan voor jouw oplossing?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
