Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Het succes van de ELITE verkoopmethode

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Wat een topgolfer doet in vijf soorten slagen, doet een topverkoper in vijf soorten vragen. Beheerst u de 5 ELITE-verkoopvragen?

Het succes van de ELITE verkoopmethode

Een profgolfer weet dat 'alle' slagen beheerst moeten worden. De afslag, de 2e slag vanaf de grond, de 3e slag om de bal op de green te chippen en de 4e slag om de bal te putten. En natuurlijk de herstel-slag, als de bal in de bunker of het hoge gras beland is. Het is zaak alle vijf verschillende soorten slagen perfect te beheersen om mee te doen met de top. Hetzelfde geldt voor een verkoper die aan de top wil meedraaien.

De methode
De ELITE methode gaat niet uit van 'verkopen', maar van het 'in staat stellen van de koper om te gaan kopen'. ELITE staat voor:
  • Environment questions
    Vragen over de huidige klantomgeving.
  • Limitation questions
    Vragen over de huidige beperkingen, moeilijkheden en 'ontevredenheden'.
  • Implication questions
    Vragen over de consequenties van de beperkingen bij de klant.
  • Tailored questions
    Vragen die de productvoordelen presenteren als maatwerk voor specifieke klantbehoeften.
  • Empowerment questions
    Afsluitvragen bedoeld om te ontdekken hoe de klant de oplossingen gaat implementeren.

Hiermee wordt de koper in staat gesteld om vanuit zelf benoemde behoefte te kopen. U verkoopt niet, maar zorgt dat de behoeften manifest worden.

De uitvoering

Onthoud de ELITE-vragen en zorg tijdens uw volgende gesprek dat u antwoord gekregen heeft op deze vragen. Liefst in deze volgorde, dat is wel het meest logisch. U gaat tenslotte ook niet eerst putten en daarna afslaan.
Het gaat dus in eerste instantie alleen maar over een zo goed mogelijke kennisoverdracht. U helpt uw klant om zo veel mogelijk relevante zaken op te rakelen en uit te wisselen. U moet daarbij alle aandacht schenken aan het ontwikkelen van vertrouwen.
Drie redenen waarom vertrouwen zo belangrijk is bij kennisoverdracht:
1.    Het leidt automatisch tot meer uitwisseling van kennis.
2.    Het maakt kennisuitwisseling minder moeilijk.
3.    Het vergroot de kans dat kennis echt wordt geabsorbeerd en nuttig wordt gebruikt.

Conclusie
Zorg dat uw sterke ELITE-vragen door een goede vertrouwensband zoveel mogelijk wensen vanuit de klant genereren. Vertrouwen wekt u op door de klant 80% te laten praten en in de resterende 20% scherpe ELITE-vragen te stellen, die de ander op koers houden richting uw haven.




Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

J. Bastiaens

Dit lijkt wel heel erg veel op de SPIN methode van Neil Rackham die in de jaren 80 is ontwikkeld. Dat was de aanzet tot adviserend verkopen en wordt nog steeds in sommige branches toegepast.
Uitgangspunt is ook de klant te laten verkopen in plaats van de verkoper de actie te laten nemen.

marcel

Straight to the point en houdt de focus op het salestraject.

Het doet ook mij inderdaad sterk denken aan SPIN. Jammer altijd van deze vormen van "gap-selling" is dat zo sterk op zoek wordt gegaan naar waar de pijn zit van de klant. Klanten kopen ook uit verlangen, hieraan lijkt echter minder aandacht te worden besteed.

In onze aanpak van gap-selling vragen wij altijd eerst naar de gewenste uitkomsten (de ideale situatie) en pas daarna de huidige situatie.

O.i. vergroot dit de gevoelde impact meer dan wanneer met de huidige situatie wordt gestart. Bovendien:
- waarom zou iemand zijn huidige (pijnlijke) situatie blootleggen als hij je nog niet goed kent en vertrouwt?
- wat zegt hij daarmee over zichzelf?
- als er rechtvaardigingen en excuses gevonden zijn waarom de huidige situatie is zoals deze is (hetgeen een menselijke tendens is), hoe ontvankelijk is iemand dan voor jouw oplossing?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel