Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Bijna is de deal rond. En tóch krijgt u geen volmondig ja. De klant aarzelt, maar...waarom? Wat is er met hem aan de hand? U kunt er de vinger niet op leggen. Wat moet u doen?

Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt

U krijgt de gebruikelijke uitvluchten te horen: Ik zal erover nadenken; Bel me over een paar weken nog eens; Ik denk er nog even over na; of Ik moet het de komende dagen nog even overleggen met ...
De grootste drempel voor de klant zit hem in het risico dat hij gaat nemen. Als u dit risico kunt wegnemen, zal de klant kopen. 
Dus:
 
Elimineer risico's en de klant zal gaan kopen!

Het risico van een aankoop vormt een mentale barrière die maakt dat men op het laatste moment gaat twijfelen over de aankoop. Als verkoper hebben we de taak om dit risico te identificeren en te elimineren.

De risico's voor de klant
Wat zijn de voorkomende risico's die de klant in zijn hoofd heeft bij een aankoop?

  • Kan ik het eigenlijk wel betalen?
  • Ik koop het en geef al dat geld uit, terwijl ik ook best zonder had gekund.
  • Het risico is er dat er iets beters of goedkopers is als ik wat langer rondkijk.
  • Krijg ik wel waar voor mijn geld?
  • Ik loop het risico dat het ding niet goed werkt.
  • Ik koop het en dan komt er twee weken later een nieuw (lees: beter) model uit en zit ik met een verouderd apparaat.
  • Durf ik wel het risico te nemen dat mijn baas tegen me uitvalt over deze aankoop?

Het probleem is dat de klant deze informatie niet uitspreekt.
Onze strategie is in dit geval eenvoudig:

Ontdek waar het risico zich voor de klant bevindt en verwijder het!

Vraag de klant: Wat staat een Ja nog in de weg? Welk risico-element is aanwezig dat ik nog moet verwijderen om de deal te sluiten?
Vraag de twijfelende klant gewoon de risico's van de aankoop te benoemen en schrijf ze op.
Als de klant zegt Ik weet het niet..  vraag dan: Zou het kunnen dat .... Probeer zo veel mogelijk risico's boven water te krijgen. Het vereist enig lef, maar u zult beloond worden met meer orders.
Elimineer de risico's vervolgens één voor één door zinnen als Stel dat we....Wist u dat...,Als we nou eens... of Ik denk wel dat we....
Vraag vervolgens: Ziet u nog een andere reden om niet door te gaan?

Het ombuigen van bezwaren door middel van vragen
Gedurende deze fase komen vaak de bezwaren en tegenwerpingen tegen de door u voorgestelde oplossingen naar voren. Onderdruk de neiging om te gaan argumenteren.

Het is belangrijk om zijn bezwaren ombuigt door middel van een vraag.

In deze fase kunt u vragen stellen als:

  • Welke bezwaren moet ik voor u wegnemen zodat u een juiste beslissing kunt nemen?
  • U hebt net twee redenen genoemd waarom dit product niet bij u past. Wat zijn redenen om wél voor onze oplossing te kiezen?
  • U geeft aan dat u nog twijfelt. Wáár twijfelt u nog aan?
  • Wat zijn de tegenargumenten die u van uw baas kunt krijgen? Hoe kunnen we die het beste tackelen?
  • Welke twijfels kan ik nog wegnemen?
  • U geeft aan dat u ons product te duur vindt. Wat u mij eigenlijk vraagt is: Wat is de toegevoegde waarde van ons product tegen deze prijs ten opzichte van de concurrentie?
  • Is dit uw enige bezwaar?
  • Is het juist dat ik veronderstel dat we tot een overeenkomst komen als we dit bezwaar oplossen?
  • Welke weerstanden voelt u nog voordat u een positieve beslissing kunt nemen?
  • Wat vindt u het moeilijkste om tot een beslissing te komen?

Tip
Risicofactoren zijn meestal onzichtbaar en onuitgesproken omdat ze te maken hebben met een onderbuikgevoel. U vergroot de kans op een order als u de angsten en risico's bespreekbaar maakt. Maak daarbij effectief gebruik van de hierboven genoemde vraagtechniek.

Erwin Wiggers
Verkooptechnieken.nl

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

Uit de "risico's" die de klant loopt krijg ik de indruk dat de verkoper niet bij de juiste klant aan tafel zit (behoefte!), tevens krijg ik de indruk dat de klant de verkoper niet vertrouwt. Als de "baas" zo'n grote rol speelt is het misschien handig om eerst de DMU in kaart te brengen voordat er een gesprek plaatsvindt. Daarnaast denk ik dat verkoop niet gaat over het oplossen van risico's maar over het invullen van behoeften en daarbij mag de klant geen enkel risico lopen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel