Steeds duikt deze populaire misvatting weer op. Salesmanagers slaan de verkopers er mee rond de oren, trainers strooien ze rustig rond. Vraag het uw klanten, nu is het moment!
En ik word er zelf indirect rond deze periode van het jaar, steeds opnieuw over aangesproken.
Wat is die magische vraag? Het is die vraag die u zou moeten helpen om uw omzet bij die klant in belangrijke mate te verhogen. Met enige persoonlijke variaties klinkt de vraag als volgt: Hoeveel omzet denkt u dit jaar bij ons te realiseren? U kunt het nog botter vragen, of iets verfijnder. Maar dat is de kern.
Deze vraag zou klanten moeten doen nadenken over hun samenwerking met u, over hun budgetten en zou uw betrokkenheid bij de klant weergeven.
Spreek eens met een aantal verkopers die dit consequent probeerden en vraag hun naar de impact van deze vraag. Spreek eens met een aantal aankopers die deze vraag voorgeschoteld krijgen. Vraag hun eens wat zij er van denken?.
Drie gevolgen Dit soort vragen kan drie verschillende gevolgen hebben:
U kunt iemand verplichten zijn onkunde ten toon te spreiden. Dit wekt onbehagen en een gevoel van onzekerheid op. Iets wat u zeker wil vermijden als verkoper.
U kunt iemand de indruk geven dat u een hebzuchtige haai bent. Dit zal zeker niet bevorderlijk zijn voor uw omzet bij die klant.
Het kan iemand aanzetten om echt na te denken over wat hij bij uw organisatie kan realiseren. En logisch zal hij dan ook gaan nadenken over kwantumkortingen, extra voordelen enz.
Er zijn salesmanagers die nog een stap verder gaan, en hun medewerkers vragen deze vraag te stellen bij de opmaak van de budgetten. Op dat moment komt ze bij de klant nog harder aan en is het meestal aanleiding om nieuwe onderhandelingen over prijzen en voorwaarden te gaan voeren.
Er bestaat geen magische vraag die uw omzet bij klanten zal verhogen. Dat kunt u enkel door dag na dag hard te werken, je beloften waar te maken, de echte behoeften van uw klanten te ontdekken….
Tip Voor hen die toch behoefte hebben aan een standaardvraag om de relatie aan het begin van het jaar op een goede manier in te zetten, kan ik ,deze vraag aanbieden: Hoe kunnen wij u dit jaar nog beter helpen om uw doelstellingen te realiseren?
Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Je geeft met dit artikel een perfecte weergave van het gemak, waarmee de gemiddelde salesmanager tot kritiekloos kopieergedrag geneigd is.
Ik ga voor een groot deel mee in je mening, omdat de 'magische' vraag in veel branches ronduit ongepast is.
Er zijn echter weldegelijk branches of formules, waar deze vraag juist wel een stimulerende werking kan hebben, maar dan hangt het ook weer sterk af van de relatie die je hebt opgebouwd door de jaren heen.
Je zou de vraag ook nog iets kunnen ombuigen, door niet te vragen naar de omzetverwachting, maar naar de plannen op het gebied van promotieactiviteiten en klantenevents.
Maar los van alles, goed dat je dit thema in dit artikel hebt uitgewerkt.
Ik wens je een succesvol, gelukkig en gezond 2012
Beste Peter,
Ja mag en kun je zo'n vragen stellen. Dit is afhankelijk van de situatie. Uiteraard is dit een tricky vraag maar wel één die je kunt stellen. Dan welliswaar ingepakt.<br><br>
Groei bij bestaande klanten is vaker goedkoper dan nieuwe klanten maken. Toch zijn veel SM (waaronder ikzelf) gebrand op het maken van nieuwe klanten. Echter het is makkelijker om bij bestaande klant cross selling te doen. Dan zul je dit soort vragen ingepakt mogen kunnen stellen. Je hebt commitment bij elkaar en je schept verwachtingen naar mekaar
Een goede visie op een juiste wijze verwoord! Velen durven hun klanten geen directe vragen tebstellen over hun bevindingen met de eigen producten en kwaliteit, waarvan elke commerciële persoon juist zoveel kan leren!
Als commerciële persoon dien je je te realiseren dat een open, eerlijke, vertrouwde, warme relatie met de klant en voorwaarde is voor zowel succes als duurzame relaties.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
