Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De magische vraag

Steeds duikt deze populaire misvatting weer op. Salesmanagers slaan de verkopers er mee rond de oren, trainers strooien ze rustig rond. Vraag het uw klanten, nu is het moment!

De magische vraag

En ik word er zelf indirect rond deze periode van het jaar, steeds opnieuw over aangesproken.

Wat is die magische vraag?
Het is die vraag die u zou moeten helpen om uw omzet bij die klant in belangrijke mate te verhogen. Met enige persoonlijke variaties klinkt de vraag als volgt: Hoeveel omzet denkt u dit jaar bij ons te realiseren? U kunt het nog botter vragen, of iets verfijnder. Maar dat is de kern.

Deze vraag zou klanten moeten doen nadenken over hun samenwerking met u, over hun budgetten en zou uw betrokkenheid bij de klant weergeven.

Spreek eens met een aantal verkopers die dit consequent probeerden en vraag hun naar de impact van deze vraag. Spreek eens met een aantal aankopers die deze vraag voorgeschoteld krijgen. Vraag hun eens wat zij er van denken?.

Drie gevolgen
Dit soort vragen kan drie verschillende gevolgen hebben:
  • U kunt iemand verplichten zijn onkunde ten toon te spreiden. Dit wekt onbehagen en een gevoel van onzekerheid op. Iets wat u zeker wil vermijden als verkoper.  
  • U kunt iemand de indruk geven dat u een hebzuchtige haai bent. Dit zal zeker niet bevorderlijk zijn voor uw omzet bij die klant.
  • Het kan iemand aanzetten om echt na te denken over wat hij bij uw organisatie kan realiseren. En logisch zal hij dan ook gaan nadenken over kwantumkortingen, extra voordelen enz.

Er zijn salesmanagers die nog een stap verder gaan, en hun medewerkers vragen deze vraag te stellen bij de opmaak van de budgetten. Op dat moment komt ze bij de klant nog harder aan en is het meestal aanleiding om nieuwe onderhandelingen over prijzen en voorwaarden te gaan voeren.

Er bestaat geen magische vraag die uw omzet bij klanten zal verhogen. Dat kunt u enkel door dag na dag hard te werken, je beloften waar te maken, de echte behoeften van uw klanten te ontdekken….


Tip
Voor hen die toch behoefte hebben aan een standaardvraag om de relatie aan het begin van het jaar op een goede manier in te zetten, kan ik ,deze vraag aanbieden: Hoe kunnen wij u dit jaar nog beter helpen om uw doelstellingen te realiseren?

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dag Peter,

Je geeft met dit artikel een perfecte weergave van het gemak, waarmee de gemiddelde salesmanager tot kritiekloos kopieergedrag geneigd is.
Ik ga voor een groot deel mee in je mening, omdat de 'magische' vraag in veel branches ronduit ongepast is.
Er zijn echter weldegelijk branches of formules, waar deze vraag juist wel een stimulerende werking kan hebben, maar dan hangt het ook weer sterk af van de relatie die je hebt opgebouwd door de jaren heen.

Je zou de vraag ook nog iets kunnen ombuigen, door niet te vragen naar de omzetverwachting, maar naar de plannen op het gebied van promotieactiviteiten en klantenevents.
Maar los van alles, goed dat je dit thema in dit artikel hebt uitgewerkt.
Ik wens je een succesvol, gelukkig en gezond 2012

Maurice Sonntag |  http://www.zepindustries.nl

Beste Peter,
Ja mag en kun je zo'n vragen stellen. Dit is afhankelijk van de situatie. Uiteraard is dit een tricky vraag maar wel één die je kunt stellen. Dan welliswaar ingepakt.<br><br>
Groei bij bestaande klanten is vaker goedkoper dan nieuwe klanten maken. Toch zijn veel SM (waaronder ikzelf) gebrand op het maken van nieuwe klanten. Echter het is makkelijker om bij bestaande klant cross selling te doen. Dan zul je dit soort vragen ingepakt mogen kunnen stellen. Je hebt commitment bij elkaar en je schept verwachtingen naar mekaar

Een goede visie op een juiste wijze verwoord! Velen durven hun klanten geen directe vragen tebstellen over hun bevindingen met de eigen producten en kwaliteit, waarvan elke commerciële persoon juist zoveel kan leren!

Als commerciële persoon dien je je te realiseren dat een open, eerlijke, vertrouwde, warme relatie met de klant en voorwaarde is voor zowel succes als duurzame relaties.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel