Volgens verkooptrainer Michel Hoetmer kan meer dan 80% van de verkopers zijn verkoopverhaal niet loslaten als de klant een vraag stelt. Hoort u daarbij?
De klant heeft vragen. Een klant kan op de meest rare momenten in een gesprek vragen stellen. Op momenten die u misschien helemaal niet goed uitkomen. Zit u net lekker in uw verkoopverhaal, komt de klant daar met een vraag tussendoor ... Let op. Deze momenten mag u zeker niet onderschatten, want anders blijft die vraag nog doorzeuren. Het gevolg is bovendien dat u bepaalde koopsignalen of twijfelpunten mist. U gaat dan gewoon door met uw eigen verhaal, maar mist het verkoopresultaat. Dus alle reden om er goed mee om te gaan.
Hoe vragen te beantwoorden, de belangrijkste tips De manier waarop u vragen beantwoordt, is vaak bepalend voor de uitkomst van uw gesprekken. Daarom:
Geef korte antwoorden. Met lange antwoorden loopt u het risico onduidelijk te zijn of de aandacht van de klant te verliezen. Wellicht geeft u ook meer informatie weg dan strikt noodzakelijk is.
Wacht even met antwoorden. Daarmee laat u zien dat u goed luistert. Let op. Als u te snel antwoordt, mist u mogelijk belangrijke informatie. De klant formuleert dan hardop denkend zijn vraag, stopt even en vervolgens vertelt hij wat hij werkelijk had willen vragen. Als u dan te snel reageert, mist u informatie waarover de klant beter heeft nagedacht.
Zeg het als u het antwoord niet weet. En bied aan om later op de vraag terug te komen. Noteer de vraag op een vel papier. Daardoor krijgt de klant het idee dat u hem serieus neemt en het niet vergeet. Tip. Als u niet mag of kunt antwoorden, zeg dit dan ook.
Geef 'gewoon' antwoord. En probeer niet geestig te zijn.
Maak oogcontact. Kijk de klant aan wanneer u een antwoord geeft en kijk niet ondertussen in uw papieren.
Eerst het antwoord, dan uw verhaal. Beantwoord de vraag niet met uw favoriete verhaal. Geef eerst antwoord en illustreer eventueel pas daarna uw antwoord met een verhaal.
Vraag of de klant tevreden is. Bedenk dat klanten vaak vragen stellen over onderwerpen waarnaar hun interesse uitgaat. Controleer dus of u de vraag voldoende heeft beantwoord.
Slottip Stop onmiddellijk met uw verhaal als de klant een vraag stelt. Wacht dan even met antwoorden, de kans is groot dat de klant hardop verder denkt.
Verkopers moeten in eerste instantie al 80 % van het gesprek over laten aan de klant.De overige 20 % is voor het beantwoorden van de vragen en uitleg te geven over de product/dienst die hij/zij probeert te verkopen.
Koert Wijnands
Goed stuk. Maar een onzinvraag (een muurtje) mag je ook afdoen met: "Daar zal ik zo op terug komen." En het dan verder vergeten.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
