Verkopers die niet vragen worden overgeslagen!
Elke verkoper maakt het wel eens mee: er wordt een prima verkoopgesprek gevoerd en dan komt er toch geen toezegging van de klant. Hoe zit dat? Mijn moeder peperde me vroeger met enige regelmaat in: kindertjes die vragen worden overgeslagen! Ik vrees dat ik niet het enige slachtoffer ben die door deze verkooponvriendelijke opvoedingspraktijken later heel wat orders heeft misgelopen. Zoals wel vaker gelden voor verkopers andere regels dan voor gewone mensen.
Want hoe ging dat dan? Ik voerde voor mijn gevoel prima verkoopgesprekken, maar ergens aan het einde ging het dan alsnog mis. Aanvankelijk had ik grote schroom om naar toezeggingen te vragen. Die schroom is er nu wel af. Maar ik zie bij verkopers die ik train vaak dezelfde terughoudendheid.
Vergeet niet te closen, close niet teveel…
Als u wel eens vergeet om naar een vervolgstap of naar de opdracht te vragen dan verkeert u in goed gezelschap. Uit onderzoek is gebleken dat de meer dan 30% van de verkoopgesprekken eindigen zonder één enkele afsluitpoging.
Pas op: andersom komt ook voor! Er zijn verkopers die klanten flink onder druk zetten en constant bezig zijn met "closen". De meeste mensen vinden dit verschrikkelijk en gooien hun kont tegen de krib. Ook hier geldt: overdaad schaadt.
Stappen maken met uw vraagstellingSuccesvolle verkopers stellen tijdens hun verkoopgesprekken en ook tijdens verkooppresentaties regelmatig vragen aan hun klanten. Vragen ter verduidelijking van de behoeften van de klant. Maar ook vragen waarmee deze verkopers controleren of ze nog op dezelfde golflengte zitten. Tip. Stel de vragen op zo'n manier dat de klant het idee krijgt dat hij het product al bezit. Het beste leidt u dergelijke vragen in met woorden zoals: - 'Mag ik u vragen....?'
- 'Stel dat.....?'
- 'Ik wil niet op de zaak vooruitlopen, maar als wij in aanmerking nemen wat we hier hebben besproken .....?'
Enkele voorbeelden: - 'Als wij in aanmerking nemen wat we hier hebben besproken, dan begrijp ik dat u vooral op zoek bent naar een methode om uw productie te versnellen. Zie ik dat goed?'
- 'Heb ik het goed gezien dat uw voorkeur vooral uitgaat naar het model met een sterkere motor?'
- 'Stel dat wij al op korte termijn kunnen beginnen met het uitvoeren van de opdracht, begrijp ik het dan goed dat u met ons in zee gaat?'
Dit zijn een voorwaardelijke vragen. U bouwt als het ware een ontsnappingsclausule voor de klant in. De klant kan twee kanten op: - meegaan met de verkoper, of
- een bezwaar uiten.
In beide gevallen bent u een stap verder gekomen. In de eerste situatie vraagt u naar de vervolgstap of opdracht en in de tweede situatie moet u nog een bezwaar oplossen. Als de klant met een bezwaar komt doet u er verstandig aan om eerst te vragen: 'Is dit het enige wat u nog doet twijfelen?'
Met deze vraag voorkomt u dat u een bezwaar oplost en vervolgens weer net zo snel een nieuw bezwaar om uw oren vliegt.
Aan het einde van het verkoopgesprek
Vraag altijd om de een of andere toezegging. Is alles klip en klaar? Vraag dan gewoon om de opdracht of stel een volgende stap in het verkoopproces voor. De klant rekent er op dat u hiermee komt. Stel hem dus niet teleur.
Tip. Tegenwoordig neemt men veel beslissingen in managementteams. Dus is de kans groot dat uw gesprekspartner met anderen moet overleggen. Vraag in dat geval hoe uw gesprekspartner tegen de zaak aankijkt. Bijvoorbeeld:
'Als het aan u ligt, hebben wij dan een deal?” of “Stel dat u hierover alleen een beslissing zou nemen, hoe staat u daar dan tegenover?'
Lang niet elke klant reageert even duidelijk. Soms blijft hun mening in nevelen gehuld. Als u dan niet goed weet hoe de vlag er voor staat kunt u kiezen voor een softere aanpak. Vraag de klant bijvoorbeeld naar zijn mening of zijn gevoel. Bijvoorbeeld:
'Wat vindt u er van?' of (als laatste redmiddel): 'Wat is uw gevoel over dit gesprek?' Houd daarna uw kaken stijf op elkaar en wacht rustig op een reactie.
| 
