De kracht van vragen stellen
In welke arena u ook moet strijden, uw aanbod is vrijwel nooit het beste op de markt. Van de notoire uitzonderingen kunt u iets zeer waardevols leren. 
In verkopen heeft u bijna steevast concurrenten die groter, beter, rijker, goedkoper of wat dan ook zijn. Toch heeft Apple zonder twijfel de beste MacBooks en iphones ter wereld, en heeft Heinz de beste Heinz Ketchup ter wereld.
Wat deze merken voor hebben op u, is dat ze een schijnbare monopolie hebben. Er zijn andere merken van Ketchup, en er zijn andere laptops verkrijgbaar. En toch lijkt het alsof zij de enige zijn, de monopolisten. Niet door slinkse manieren van werken, maar door hun aanbod op zo'n manier te positioneren, dat ze volledig los staan van alle concurrenten.
Wat zou het betekenen als u ook over dit enorme voordeel zou beschikken? Als u erin zou slagen om voor uw klant uw eigen aanbod te kunnen positioneren volledig los van alle concurrentie, als een unieke, valabele en onweerstaanbare oplossing?
Hoe pakt u dat aan?
De 'groten' van deze wereld hebben een zeer eenvoudige manier om dit te realiseren. De managementgoeroes die deze voorbeelden in hun boeken aanhalen, noemen het Design, of Excellence of wat dan ook. Ze gebruiken tal van moeilijk woorden om aan te geven wat ze bedoelen. Maar de realiteit is zeer eenvoudig, en ook u kunt hetzelfde realiseren bij uw klanten.
Doelgroep
De eerste stap die merken nemen, is een duidelijke doelgroep bepalen. Voor wie is hun aanbod optimaal geschikt? Die stap moet u dus ook nemen. Welke klanten zullen het meest baat hebben bij uw aanbod? Omschrijf dit voor uzelf zo helder mogelijk. Dat zijn de klanten en prospects waarop u zich moet focussen.
Luisteren
De tweede stap is luisteren. Wat willen deze mensen, en hoe kunnen we ons aanbod presenteren op een manier die hier zo dicht mogelijk bij zal aansluiten. Om dit te kunnen doen, moet u vooral luisteren. De juiste vragen stellen, en luisteren naar de antwoorden. Deze antwoorden vormen de basis voor uw argumentatie.
Vragen stellen
Vragen stellen is de derde stap. He, maar vertelde ik u daarnet niet dat u in de tweede stap vragen moest stellen? Ja hoor, maar daar moest u vragen stellen om informatie te verkrijgen. Nu moet u vragen stellen om te argumenteren. Een aanpak die uw aanbod in de perceptie van de klant zal positioneren als unieke en aparte categorie.
De kracht van vragen stellen
In deze fase bestaat de overtuigingskracht van vragen uit het simpele feit dat vragen mensen aanzetten tot nadenken. Ze laten mensen zelf een beeld vormen van uw aanbod. En dat werkt vele malen sterker dan het beeld dat u met argumenteren kan ophangen.
Ik geef u graag drie sterke strategieën mee, om anderen zichzelf te laten overtuigen door vragen te stellen. - Vraag naar de minpunten. Vraag klanten om na te denken over zaken die momenteel niet optimaal verlopen en maak de link met uw oplossing. Bijvoorbeeld; wat kunt u vragen als een andere leverancier twee maal per week zal leveren? U weet dat wij leveren binnen 24 uur, hoe verloopt dit momenteel en welke impact heeft dit op uw voorraad? Voorraden kosten immers ook geld. U kunt deze informatie natuurlijk ook in de vorm van een argument bieden, maar wat mensen zelf bedenken is veel overtuigender dan wat u zal zeggen.
- Vraag naar de eindklanten. Laat mensen nadenken over de uiteindelijke resultaten van hun organisatie en hoe uw aanbod hier een impact op kan hebben. Wat zou u kunnen vragen indien uw aanbod in een betere afwerking voorziet maar duurder is? Hoe belangrijk is de afwerking voor uw eindgebruikers? U weet dat onze machines in een betere afwerking voorzien, wat zou het effect daarvan op uw verkopen zijn?
- Vraag naar de efficiëntie. Laat aankopers nadenken over de interne consequenties. Wat zou u een bouwbedrijf kunnen vragen als u andere boorhamers wil verkopen? Wat zou het betekenen indien boren tot 30% sneller zou gaan? Hoeveel extra tijd zou dit vrijmaken voor uw medewerkers? Wij ervaren dagelijks dat onze boorhamers sneller werken en dat dit een belangrijke invloed heeft op de efficiëntie van onze partners.
Met even nadenken en brainstormen met uw collega's en manager, zult u zeker tal van vragen kunnen bedenken die binnen uw organisatie toegepast kunnen worden.
Vragen stellen is niet alleen zinvol om informatie te verwerven of een relatie op te zetten. Het is tevens een van de sterkste manieren om andere te overtuigen door van uw aanbod een uniek gegeven te maken.
Tip
Wilt u de de Heinz, de Rolex of Rolls Royce van uw sector worden? Gebruik dan de kracht van vragen stellen.
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
