Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De kracht van vragen stellen

In welke arena u ook moet strijden, uw aanbod is vrijwel nooit het beste op de markt. Van de notoire uitzonderingen kunt u iets zeer waardevols leren. 

De kracht van vragen stellen

In verkopen heeft u bijna steevast concurrenten die groter, beter, rijker, goedkoper of wat dan ook zijn. Toch heeft Apple zonder twijfel de beste MacBooks en iphones ter wereld, en heeft Heinz de beste Heinz Ketchup ter wereld.

Wat deze merken voor hebben op u, is dat ze een schijnbare monopolie hebben. Er zijn andere merken van Ketchup, en er zijn andere laptops verkrijgbaar. En toch lijkt het alsof zij de enige zijn, de monopolisten. Niet door slinkse manieren van werken, maar door hun aanbod op zo'n manier te positioneren, dat ze volledig los staan van alle concurrenten.

Wat zou het betekenen als u ook over dit enorme voordeel zou beschikken? Als u erin zou slagen om voor uw klant uw eigen aanbod te kunnen positioneren volledig los van alle concurrentie, als een unieke, valabele en onweerstaanbare oplossing?

Hoe pakt u dat aan?
De 'groten' van deze wereld hebben een zeer eenvoudige manier om dit te realiseren. De managementgoeroes die deze voorbeelden in hun boeken aanhalen, noemen het Design, of Excellence of wat dan ook. Ze gebruiken tal van moeilijk woorden om aan te geven wat ze bedoelen. Maar de realiteit is zeer eenvoudig, en ook u kunt hetzelfde realiseren bij uw klanten.

Doelgroep
De eerste stap die merken nemen, is een duidelijke doelgroep bepalen. Voor wie is hun aanbod optimaal geschikt? Die stap moet u dus ook nemen. Welke klanten zullen het meest baat hebben bij uw aanbod? Omschrijf dit voor uzelf zo helder mogelijk. Dat zijn de klanten en prospects waarop u zich moet focussen.

Luisteren
De tweede stap is luisteren. Wat willen deze mensen, en hoe kunnen we ons aanbod presenteren op een manier die hier zo dicht mogelijk bij zal aansluiten. Om dit te kunnen doen, moet u vooral luisteren.  De juiste vragen stellen, en luisteren naar de antwoorden. Deze antwoorden vormen de basis voor uw argumentatie.

Vragen stellen
Vragen stellen is de derde stap. He, maar vertelde ik u daarnet niet dat u in de tweede stap vragen moest stellen? Ja hoor, maar daar moest u vragen stellen om informatie te verkrijgen. Nu moet u vragen stellen om te argumenteren. Een aanpak die uw aanbod in de perceptie van de klant zal positioneren als unieke en aparte categorie.

De kracht van vragen stellen
In deze fase bestaat de overtuigingskracht van vragen uit het simpele feit dat vragen mensen aanzetten tot nadenken. Ze laten mensen zelf een beeld vormen van uw aanbod. En dat werkt vele malen sterker dan het beeld dat u met argumenteren kan ophangen.

Ik geef u graag drie sterke strategieën mee, om anderen zichzelf te laten overtuigen door vragen te stellen.

  • Vraag naar de minpunten. Vraag klanten om na te denken over zaken die momenteel niet optimaal verlopen en maak de link met uw oplossing. Bijvoorbeeld; wat kunt u vragen als een andere leverancier twee maal per week zal leveren? U weet dat wij leveren binnen 24 uur, hoe verloopt dit momenteel en welke impact heeft dit op uw voorraad? Voorraden kosten immers ook geld. U kunt deze informatie natuurlijk ook in de vorm van een argument bieden, maar wat mensen zelf bedenken is veel overtuigender dan wat u zal zeggen.
  • Vraag naar de eindklanten. Laat mensen nadenken over de uiteindelijke resultaten van hun organisatie en hoe uw aanbod hier een impact op kan hebben. Wat zou u kunnen vragen indien uw aanbod in een betere afwerking voorziet maar duurder is? Hoe belangrijk is de afwerking voor uw eindgebruikers? U weet dat onze machines in een betere afwerking voorzien, wat zou het effect daarvan op uw verkopen zijn?
  • Vraag naar de efficiëntie. Laat aankopers nadenken over de interne consequenties. Wat zou u een bouwbedrijf kunnen vragen als u andere boorhamers wil verkopen? Wat zou het betekenen indien boren tot 30% sneller zou gaan? Hoeveel extra tijd zou dit vrijmaken voor uw medewerkers? Wij ervaren dagelijks dat onze boorhamers sneller werken en dat dit een belangrijke invloed heeft op de efficiëntie van onze partners.

Met even nadenken en brainstormen met uw collega's en manager, zult u zeker tal van vragen kunnen bedenken die binnen uw organisatie toegepast kunnen worden.

Vragen stellen is niet alleen zinvol om informatie te verwerven of een relatie op te zetten. Het is tevens een van de sterkste manieren om andere te overtuigen door van uw aanbod een uniek gegeven te maken.

Tip
Wilt u de de Heinz, de Rolex of Rolls Royce van uw sector worden? Gebruik dan de kracht van vragen stellen.

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frank Bergkamp

Peter Stinckens heeft hier een goed en bekend verhaal én wat zijn er weinig verkopers die vragen stellen. Terecht dat hij V=V (vragen = verkopen)nog eens benadrukt. In dit artikel wordt goed uitgelegd wat het verschil is tussen vragen voor INFORMATIE te krijgen en vragen om te kunnen ARGUMENTEREN.

Herman

That's the way.
De klant, door vragen te stellen, zelf te laten visualiseren zodat hij uit eigen beweging enthousiast wordt.

Gert Lathouwers |  http://www.wizz.be

Kan je rond dit onderwerp bepaalde lectuur aanbevelen? Ik ben op zoek naar een boek dat ik aan mijn salesteam kan geven, als houvast.

ik ben bezig met het herpositioneren van mijn bedrijf.. en heb mijn ex-opdrachtgevers uitgenodigd om rond de tafel met mij te komen en hen te laten sparren over de veranderende markt. Deze vragen komen prima in lijn met de vragen die ik inderdaad beantwoord wil zien.
Super dank en wat een toeval dat ik dit artikel nu lees.. alhoewel.. ALLES is toeval.. en hoe meer toeval je ontmoet, des beter weet je dat je op het juiste pad zit.. haha
Dank en groet

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel