Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Het is (bijna) nooit de prijs

Christiaan   Knopper
Christiaan Knopper
CK-Motion

Veel verkopers zijn er bang voor! Met neergeslagen ogen beantwoorden ze, redelijk verkrampt, de niet te ontlopen vraag naar de prijs.

Het is (bijna) nooit de prijs

Inkopers bezorgen de verkopers spontaan rode vlekken met reacties zoals: Uw prijs is aan de hoge kant, of: Deze investering past niet in ons budget. Bij dit soort opmerkingen schieten de meeste verkopers in de verdediging.
Om daarmee dan ook maar direct het beginsel van een gelijkwaardige gesprekspartner om zeep te helpen. En tot overmaat van ramp, als de prijskwestie opgelost lijkt, komt de  prospect met een ander bezwaar.

Excuus
Sta eens stil bij wat u zelf zou zeggen als u beleefd een verkoper wilt wegsturen?

Prospects gebruiken graag de prijs als een excuus om niet te hoeven beslissen c.q. kopen.

Soms is de prijs een reëel bezwaar, maar veelal is het gewoon een rookgordijn om de verkoper het bos in te sturen. Als de verkoper in dit laatste geval het rookgordijn probeert op te lossen, bereik hij niet meer dan dat hij de prospect dwingt weer een nieuw excuus te verzinnen. Na twee of meer pogingen zal er weinig meer over zijn van de goede gesprekssfeer.

Het belangrijkste wat u moet doen bij een prijsbezwaar, is achterhalen of dit een reëel bezwaar is! Het isoleren van het echte bezwaar is essentieel.

Isoleren
Alleen dan kunt u het echte bezwaar aanpakken! Het prijsbezwaar kunt u isoleren door bijvoorbeeld de volgende vraag stellen: Als we het eens worden over de prijs, krijg ik dan uw order?

Er zijn nu twee mogelijkheden;

  • de prospect antwoordt positief en u kunt afhankelijk van uw 'ruimte' over de prijs onderhandelen
  • de prospect reageert negatief, wat u de mogelijkheid geeft om naar de echte achterliggende bezwaren te vragen

Tip
Ga na of het prijsbezwaar het reële bezwaar is. Hoe? Door het bezwaar te isoleren.

Christiaan Knopper

Christiaan   Knopper

Christiaan Knopper

Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

K. Jol |  http://logistiek.com

Toch interessant om dit weer eens even te horen. Dankjewel, Christiaan.

Goede tip. Komt inderdaad nogal eens voor dat je denkt dat de prijs het probleem echt is maar dat later blijkt dat men gewoon niets wil.

Frans Margadant

Voordat je aan een offerte begint met daarin een richtprijs kun je beter eerst polsen of je niet aan een dood paard trekt. Dit scheelt een offerte en je kunt je aandacht in dit geval beter aan een serieuze klant besteden. Het heeft vaak te maken met de bekende gunningsfactor en politiek om deze reden is het zaak om eerst uit te vissen of de prospect het waard is een prijs te geven. Zo voorkom je een hoop verloren tijd, een grotere offerte kost gemiddeld € 1.100,- (denk aan leaseauto, personeelskosten, gebouwbeheer,telefoonkosten, uren enz.) Mocht er toch wat op papier moeten komen hou het kort en bondig is de prospect serieus dan mag hij extra munitie vragen en vraag je uiteraard iets terug zoals: Ik neem aan dat we dit samen mogen afronden? Ik ben tekenbevoegd, U ook? Of tot hoe ver kunnen wij gaan in de afhandeling? Geef bijvoorbeeld aan dat je het resultaat uiteraard nog intern moet delen en dat het maar de vraag is of men akkoord zal gaan. Of laat iemand anders uit je organisatie de volgende ronde in gaan. Zelfs als je aan alle eisen hebt voldaan en de afronding blijft uit dan wordt je aan het lijntje gehouden. Herkenbaar hierin is dat de prospect nadere gegevens van je nodig heeft. Hier is geen sprake van een onderhandeling, zoals bij een due diligence onderzoek geheimhouding juridisch vast laten leggen om te voorkomen dat andere aanbieders inzage en informatie krijgen over uw offerte.

Interessant artikel om te lezen. Prijs is inderdaad wel vaak bepalend.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel