Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

Mag ik nog een korte vraag stellen?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

U heeft het vast wel eens meegemaakt. U belt een prospect en zonder veel nadenken zegt men aan de andere kant van de lijn: Ik ben niet geïnteresseerd!

Mag ik nog een korte vraag stellen?

Betekent dit dan meteen het einde van uw gesprek? Vrijwel zeker wanneer u vraagt: Waaróm bent u niet geïnteresseerd? Deze vraag irriteert mensen. Ze hebben meestal geen zin om een verklaring af te moeten leggen aan een wildvreemde.

De 'Mag ik u nog een korte vraag stellen?'-techniek
Wat dan wel? De Canadese verkoopexpert Jim Domanski bedacht voor dit soort situaties de Mag ik u nog een korte vraag stellen?-techniek. De verkoper negeert als het ware het bezwaar van de prospect. In dit geval is het de enige mogelijkheid om verder te komen. De andere kant van de lijn heeft over zijn reactie niet nagedacht en de kans dat hij uw vraag weigert, is dan ook heel klein.

Hoe het werkt. Stel, u helpt ondernemers bij het terugdringen van ziekteverzuim. Na uw openingsboodschap zegt de prospect: Ik ben niet geïnteresseerd!
U reageert daarop met:
Meneer Prospect, ik kan me levendig voorstellen dat u geen interesse heeft. Mag ik u nog één korte vraag stellen?
De meeste mensen zullen dit verzoek inwilligen. Dan gaat u verder met:
Maakt u zich ook wel eens zorgen over het ziekteverzuim binnen uw bedrijf?

Vervolgvragen
De prospect gaat praten. De kans is groot dat de prospect een antwoord geeft. Natuurlijk is het belangrijk dat u dan nog enkele vervolgvragen achter de hand heeft, zoals: Heeft u enig idee welke invloed het ziekteverzuim heeft op de personeelslasten? of: Hoe kijken de andere medewerkers ertegenaan wanneer iemand zich ziek meldt? of: Komt het wel eens voor dat mensen moeten overwerken omdat hun collega ziek is? Net als in ieder ander verkoopgesprek gaat u dan natuurlijk in op het antwoord dat u krijgt.

De vinger op de zere plek leggen
Met dit soort vragen spoort u de pijn bij uw prospects op. Met de vervolgvragen laat u de prospect vertellen dat zijn pijn erger is dan hij had gedacht. Op die manier nemen uw kansen op een geslaagd gesprek flink toe. En als u het niet doet? Dan is het gesprek voorbij voordat u goed en wel bent begonnen. Want met de vraag: Waarom bent u niet geinteresseerd? komt u niet veel verder.

Tip
Als een prospect geen interesse heeft, vraag dan of u nog één korte vraag mag stellen. Meestal is dat het begin van een gesprek.

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,8
(31 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dennis Jansen

Een hele goede methodiek, voor als het gesprek in een vroegtijdig stadium dreigt vast te lopen/eindigen. De zin "Ik ben niet geinteresseerd" is echter meestal een reactie op een verkeerd cq. ontoereikend begin van het gesprek van de kant van de verkoper. Zoals bv. meteen een aanbod doen of vertellen wat je (bedrijf) doet. Zorg voor een pakkende inleiding waarin u een algemeen (branche)probleem aan de kaak stelt en sluit af met "Mag ik u hierover/in dit verband enkele vragen stellen?". Op deze manier start het gesprek veel sneller en gemakkelijker en zult u minder vaak "Ik ben niet geinteresseerd" horen.

Ruud Huisman

Het kan een methodiek zijn, mijns inziens werkt dit lang niet altijd.
Het een gesloten vraag die gesteld wordt en deze kan eenvoudig afgewimpelt worden.
Wanneer de prospect goed luistert naar de vraag en simpel antwoordt met een `nee`. Dan ben je alsnog geen steek verder.
Zorg altijd na een negatieve reactie, dat je begrip toont. Voorbeeld: `Dat kan ik me voorstellen` of
`Ik begrijp wat U bedoelt` etc. En vervolgens een open vraag stelt. En geen gesloten vraag zoals:

1. Mag ik u nog één korte vraag stellen?
2. Maakt u zich ook wel eens zorgen over het ziekteverzuim binnen uw bedrijf?

Deze 2 bovenstaande vragen kunnen simpel beantwoordt worden met een NEE door de prospect.

Onbegrijpelijk, dat zo`n stuk geplaatst wordt.
Maargoed, dat is mijn mening.

Vaak genoeg lees ik op deze site leerzame dingen, maar `t bovenstaande ben ik geen fan van.

Gr, Ruud

Stan

Ik vind het artikel helemaal niet zo slecht. Er wordt toch begrip getoond door de verkoper?

Ruud, als alternatief adviseer jij nadat de klant heeft gezegd geen interesse te hebben een open vraag te stellen. Welke dan? Kun je eens een paar voorbeelden geven die volgens jou wel goed uitpakken?

Hans L

Weer een trainer die zijn eigen toko probeert te verkopen ...

Herkenbaar

Ik vraag me af of de dames en heren van Indicator hun eigen tips wel eens doen in de praktijk. In de meeste gevallen dat je dit probeert, zal de prospect nadat je de tweede vraag hebt gesteld (Maakt u zich ook wel eens zorgen over het ziekteverzuim binnen uw bedrijf?)niet gaan praten over verzuim, maar zijn eerdere opmerking dat hij geen interesse heeft herhalen.

Wat dan? Als je dit soort opmerkingen krijgt, is je opening niet effectief genoeg. Verander dus de opening en zorg dat je daadwerkelijk de aandacht van de persoon aan de andere kant van de lijn krijgt. Voorkomen is altijd beter dan genezen.

Eric Snissaert |  http://www.test2know.nl

Ik ben het helemaal eens met Bjorn Vos! Ook mijn ervaring. Begin je met een goede opening (dat echt interesse wekt), dan is de kans veel kleiner dat je al snel met een tegenwerping wordt geconfronteerd. Niet de tekst, maar hoofdzakelijk de manier waarop (op welke toon) je iemand benadert bepaalt in grote mate of je medewerking krijgt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel