De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture!
Wij Nederlanders zijn er trots op dat we direct zijn en niet om de hete brij heendraaien. Wij zeggen waar het op staat en dat maakt ons geliefd als handelspartners. Je weet bij ons wat je krijgt. 
Dit is ontegenzeggelijk waar - maar het zet ons tegelijk op achterstand bij het aanleren van het Sandler-systeem. Dat gaat namelijk uit van de volgende regel: Je kunt iedereen alles vragen, als je dat maar met zachte hand doet.De pijn van de prospect
Wat betekent dit? Het Sandler-systeem draait in wezen hierom: Vragen stellen en goed luisteren om er achter te komen wat de pijn van de prospect is, wat hij of zij bereid is hieraan te doen en hoe daartoe besloten wordt.
Hierbij kunt u geen genoegen nemen met vage termen, algemeenheden en ontwijkende antwoorden. U zit immers aan tafel omdat u daar allebei belang bij hebt. U mag uw prospect hierop aanspreken, het is uw recht om antwoord te krijgen op uw vragen. Hoe stelt u uw vragen?
Het hangt er dan wel helemaal van af hoe u uw vragen stelt. Op zijn Hollands 'recht op de man af' is dodelijk voor de sfeer van vertrouwen die essentieel is om de waarheid op tafel te krijgen. U dient zich vragen dus te omgeven met wat Sandler Nurturing noemt. Ik heb nog geen goede Nederlandse vertaling gevonden maar het komt in de buurt van opbouwend, voedend, coachend zijn. Iemand in zijn waarde laten, zorgen dat men zich comfortabel blijft voelen in het gesprek en bij u. De tijd nemen voor het gesprek
Het geheim van de smit zit hem dus in tegelijkertijd assertief zijn, voor uw eigen belangen en rechten opkomen (die u wel degelijk hebt als sales!) maar op een manier die de klant gerust stelt en de dialoog open houdt. Dit is een kunst die van nature directe mensen maar moeilijk aanleren. Het belangrijkst in mijn ervaring is de tijd nemen voor een gesprek. Haast zorgt bijna altijd voor een verharding van de sfeer.
Uw eerste taak is dus op een nurturing manier zorgen dat u de tijd krijgt die u nodig hebt....!
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
