Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Vragen Stellen

Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Een enthousiaste prospect die toch nog ‘nee’ zegt (Jan-Willem Seip)
Verkopers die niet vragen worden overgeslagen! (Michel Hoetmer)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Een verkoopgesprek zonder bezwaren bestaat niet (Walter Spruyt)
Afsluiten bij projectverkoop (Walter Spruyt)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
De kracht van vragen stellen (Peter Stinckens)
Durft u deze vragen te stellen? (Rene Knecht)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Een tegenvraag als noodrem (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag (Peter Stinckens)
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting (Redactie Verkopersonline.nl)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
De isolatievraag (Redactie Verkopersonline.nl)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
De vraag die de tegenwerping opheft (Redactie Verkopersonline.nl)
De magische vraag (Peter Stinckens)
De open vraag: wondermiddel in de verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo wint u tijd (Tips & Advies Verkoop)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Wat bedoelt u met deze vraag? (Enno van Kersen)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
Vragen brengen u naar het antwoord! (Harrie van Heck)
Vier belangrijke vragen voor (uw) verkopers (Michel Hoetmer)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
Verkoopvragen stellen is een kunst (Harrie van Heck)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
Beginvragen om de klant goed te peilen (Redactie Verkopersonline.nl)
Draai het eens om (Enno van Kersen)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Het is (bijna) nooit de prijs (Christiaan Knopper)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
Mag ik nog een korte vraag stellen? (Tips & Advies Verkoop)
Wat is er nodig om zaken met u te doen? (Enno van Kersen)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
De isolatievraag, een geducht wapen (Redactie Verkopersonline.nl)
De juiste vragen stellen (Hans Oelen)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
De kracht van open vragen (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie vragen die alles kunnen veranderen (Peter Stinckens)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Hoe geeft u antwoord? (Tips & Advies Verkoop)
Is dat uw enige probleem? (Tips & Advies Verkoop)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Verkopen wordt bemiddelen (Roeland Schweitzer)
Bezwaren en tegenwerpingen? (Hans Oelen)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Afsluiten met alternatieven (Tips & Advies Verkoop)
In 8 stappen naar de juiste vragen (Michel Hoetmer)
Eerste gesprek? Inventariseer! (Vladan Soldat)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
Vraag waarom (Peter Stinckens)
De beste verkoper is een leider! (Vladan Soldat)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
U stelt toch geen verkeerde vragen? (Verkoopgesprek)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (4) (Michel Hoetmer)

De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture!

Wij Nederlanders zijn er trots op dat we direct zijn en niet om de hete brij heendraaien. Wij zeggen waar het op staat en dat maakt ons geliefd als handelspartners. Je weet bij ons wat je krijgt.

De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture!

Dit is ontegenzeggelijk waar - maar het zet ons tegelijk op achterstand bij het aanleren van het Sandler-systeem. Dat gaat namelijk uit van de volgende regel: Je kunt iedereen alles vragen, als je dat maar met zachte hand doet.

De pijn van de prospect
Wat betekent dit? Het Sandler-systeem draait in wezen hierom: Vragen stellen en goed luisteren om er achter te komen wat de pijn van de prospect is, wat hij of zij bereid is hieraan te doen en hoe daartoe besloten wordt.
Hierbij kunt u geen genoegen nemen met vage termen, algemeenheden en ontwijkende antwoorden. U zit immers aan tafel omdat u daar allebei belang bij hebt. U mag uw prospect hierop aanspreken, het is uw recht om antwoord te krijgen op uw vragen.

Hoe stelt u uw vragen?
Het hangt er dan wel helemaal van af hoe u uw vragen stelt. Op zijn Hollands 'recht op de man af' is dodelijk voor de sfeer van vertrouwen die essentieel is om de waarheid op tafel te krijgen. U dient zich vragen dus te omgeven met wat Sandler Nurturing noemt. Ik heb nog geen goede Nederlandse vertaling gevonden maar het komt in de buurt van opbouwend, voedend, coachend zijn. Iemand in zijn waarde laten, zorgen dat men zich comfortabel blijft voelen in het gesprek en bij u.

De tijd nemen voor het gesprek
Het geheim van de smit zit hem dus in tegelijkertijd assertief zijn, voor uw eigen belangen en rechten opkomen (die u wel degelijk hebt als sales!) maar op een manier die de klant gerust stelt en de dialoog open houdt. Dit is een kunst die van nature directe mensen maar moeilijk aanleren. Het belangrijkst in mijn ervaring is de tijd nemen voor een gesprek. Haast zorgt bijna altijd voor een verharding van de sfeer.
Uw eerste taak is dus op een nurturing manier zorgen dat u de tijd krijgt die u nodig hebt....!

Enno van Kersen
Sandler Training

Enno van Kersen

Enno van Kersen

Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,1
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robbert van Leerdam |  http://www.accessor.nl

Beste Enno, dit is een oude discussie over de maakbaarheid van mensen. Het is typisch Amerikaans om te praten over nurturing, nl alles is leerbaar. Echter ik zou zeggen Nature, nature, nature, als tegenwicht hiertegen...Het is makkelijker iemand iets te leren wat exact bij hem of haar past. Dan krijg je dus: "nature+nurture=excellence". Ik heb de afgelopen 10 jaar geinvesteert in het zoeken naar die echtheid onder al die duizenden salesgezichten; de nature....Voedend en coachend betekend dan ook op die ondergrond, de nature, te voeden en dus niet een algemene saus van wetenschappelijk bewezen algemeenheden op verkopers los te laten...Ieder verkoper is uniek en heeft zijn unieke levenspad. Zijn natuur te vervullen, hier ligt de diepste menselijke waarde en vervulling. Maar ook de beste kans voor verkopers om te groeien en maximaal zichZelf te worden en te excelleren..

Hans

Het is wel grappig om eerst het stuk over onderscheidend concurreren te lezen en dan in dit stuk het wooord "smid" verkeerd gespeld zien te staan, in ieder geval ondersscheidend!

En als je weet waar je mee bezig bent dan heb je automatisch aandacht voor je klant en stel je de juiste (open) vragen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel