Reacties
Schijnt mij toe dat het toch 'Amerikaanse' voorbeelden
zijn! Sowieso is de originele auteur Amerikaan en voorbeeld 1 (HighTech) en 2 (Reinigingsmiddelen) wijzen op een USA-aanpak!
Ik wil hiermee aangeven dat wat in de United States goed werkt, niet automatisch (zelfs na 10 tot 20 jaar)in Europa danwel in ons Kikkerlandje ook wel goed zal werken.....
Daarnaast vind ik het nogal aanmatigend om te stellen dat je je klant of zelfs je eigen bedrijf op voorhand een stijging in de omzet kunt beloven. Ook al geloof je sterk in jezelf, je produkt/bedrijf en/of klant.
Je kunt niet echt in de knip van de klant (inkoper) kijken maar ook niet in hun meerjarenplan. En waar haal je het recht vandaan om je met zoiets gecompliceerds te bemoeien én het ook nog beter te weten dus. Schoenmaker blijf bij je leest en doe je uiterste best maar bovenal doe wat de klant verwacht (zelfs) als dat 'iets meer is' maar volgens afspraak.
Persoonlijk zou ik nooit mijn ideetjes ventileren aan een leverancier ongeacht het feit of dat al toegevoegde waarde heeft.Zorg liever dat die trouwe klant een trouwe klant blijft.
Nou, je geeft in ieder geval de klant een hoop aandacht en laat zien dat je zijn oordeel op prijs stelt. Ik denk dat dit binnen een goede relatie een uistekende en onderscheidende manier is om informatie te krijgen. Ook overstijg je zo je eigen bedrijfsblindheid, een nuchtere kijk van buiten af door een klant zou wel eens zeer waardevol kunnen zijn. Zeker als je daarna laat zien dat jouw bedrijf er nog wat mee gedaan heeft ook en de klant dus zeer serieus neemt. Niet vergeten dat te communiceren en de klant vooral bedanken! En waarom zou je geen ïdeetjes"geven aan een leverancier. Wederzijdse afhankelijkheid schept een goede band. Jan Boon, De Stranwandelcoach. (business coaching & training voor dienstverleners die meer klanten of omzet willen)
Christian Dewit
High Tech en reinigingsprodukten worden in Europa ook door verkopers aan de man gebracht.
Aanmatigend is het niet, want je voorspelt niets en men verplicht niets. Je vraagt je klant gewoon naar middelen en suggesties waardoor beide partijen hun omzet 20% zouden kunnen verhogen. Door die antwoorden kom je te weten waar het schoentje wringt en krijgt je klant daarboven het gevoel een deel van jou bedrijf te zijn. Allemaal positieve dingen! En om te besluiten: deze trouwe klant zal ook gemakkelijker trouw blijven!
Je luistert immers naar zijn eigen ideeën om de omzet te verhogen.
Op zichzelf is de filosofie in orde; zet de klant aan het nadenken! Maar laten we eerlijk zijn, de kans dat de klant als antwoord geeft; een extra korting van 20% is meer dan reeel!
Wil je de klant laten nadenken, stel dan een betere vraag. Stel een vraag als volgt;
1. Geef een algemeen statement over je aanbod.
2. Geef je eigen ervaring weer
3. Vraag de klant hoe hij dat ziet.
Een voorbeeld.
1. Het is algemeen geweten dat verkopers vaak moeite hebben met prospecteren. Het kost veel tijd en energie en zal zelden iets opleveren.
2. Het is onze ervaring dat een degelijke opleiding virale verkooptechnieken er voor kan zorgen dat prospecteren een succesvolle activiteit wordt.
3. Wat doet u om tijdverlies bij prospectie te verkomen.
Het gevolg is niet alleen dat de klant gaat nadenken, maar hij gaat nadenken over een topic waar hij zich in kan herkennen, in samenhang met de oplossing die jij hem kan bieden.
Met alle respect voor Friedman, maar ik zie geen heil in een vraag die voornamelijk prijsdiscussies zal uitlokken.
@ Peter R. Balneger
Afgezien of de vraag juist is of niet,het is 2008! ik had het idee dat we het Calimero effect nu wel gehad hadden. Het feit dat de schrijver uit de Verenigde Staten komt en dat het "Amerikaanse" voorbeelden zijn kan misschien komen omdat beide disciplines: marketing en sales groot geworden zijn in de V.S en niet in Nederland! Daar lopen ook de belangrijkse personen rond in deze vakgebieden. En inderdaad ze lopen een paar jaar voor op ons. Maar wij, als calvinistisch volkje, zijn nu eenmaal bang voor nieuwe dingen. Lees de reactie van Jan Boon nog maar eens door.
Wellicht dat deze marketing- en salesdenkers voor u ook interessant kunnen zijn als u daar voor open staat. Marketing heeft ,dacht ik, ook te maken met producten in de markt zetten.U als reclameman weet toch net zo goed als wij dat reclame niet kan bestaan zonder marketing en/of sales?
P.S. Het eerste reclamebureau werd in 1843 opgericht door Volney Palmer in Philadelphia (U.S.A?)
Grappig om te zien hoe iets wat bekend is op een nieuwe manier wordt gepresenteerd en toch altijd weer kan rekenen op een podium, daar kunnen wij in Nederland ook van leren.
Een dergelijke vraag, hoe meer 20% omzet te doen, is niet een kwestie van goed of slecht, het is meer een manier om te meten waar je staat als relatie en blijkbaar ben je er niet eerder achter gekomen, dus is een open vraag hier de gekozen manier, om ideeen te krijgen van de klant.
Je peilt:
a) wat de perceptie is van de klant naar jou als leverancier/partner
b) of de gesprekspartner vertrouwen heeft in jou en de intentie heeft om de relatie uit te breiden
c) wat jij als leverancier moet doen/veranderen/toe moet voegen of je ueberhaupt meer kan betekenen
Goed als de relatie open en eerlijk en vanuit de persoonlijke relatie je meer business wordt gegund.
Het absolute zwakke vind ik hier de open vraag, eigenlijk is het een luie vraag. Als verkoper ga ik hier niet op zoek naar opportunities en kijk hoe ik meer waarde kan toevoegen en doelstellingen van een bedrijf/persoon kan helpen te behalen, maar stel ik de vraag:
Kunt u meneer de klant het niet voor mij invullen? (wel zo makkelijk he?) want dan kan ik (lees: uitsluitend eigen belang) meer verkopen.
Frenk Degener
Hoe doet u het nu? Wat vindt u er goed aan? Wat zou u graag verbetert willen zien? Hoe kunnen wij daarbij een rol spelen? Dit zijn open vragen die vuurkracht hebben. Ooit had ik bij een bedrijf de 10%+ actie, bij bestaande klanten 10% meer omzet boeken, de 20% vraag aan de klant is daarbij een goed hulpmiddel.
Marketing is niets minder dan aan je klanten vragen waar ze gelukkig van worden en hierop inspelen.
Briljant artikel in al zijn eenvoud! Kan mij het schelen dat het Amerikaans is. Al was het Chileens, Fins of Maleisisch, mij een biet. Ik geloof heilig in een klantbenadering waarbij je de klant prikkelt tot creatief denken in kansen en mogelijkheden.Een oplossing die hij zelf verzint is 10 x sneller verkocht dan eentje die jij als "alwetende" verkoper/adviseur kan aandragen. En dan de psychologie van het verkoopproces. Boeiend hoe we in salestrainingen leren om te gaan met weerstand, terwijl we er helemaal niet bij stilstaan dat 80 % van de weerstand door de verkoper ZELF wordt opgeroepen! Namelijk door eenzijdig en zonder te LUISTEREN naar of vanuit OPRECHTE INTERESSE in de klant, van alles en nog wat te gaan aanbieden, wat goed voor die klant zou zijn. Een klant weet heus zelf wat goed voor hem is, dat hoeven wij hem niet te vertellen. De vraag: hoe gaan we hier 20 % meer doen (of een variant daarop) is een prachtige opening naar en uitnodiging aan de klant en geeft hem de vrije ruimte om ZELF te laten horen wat GOED voor hem is. Daar dan adequaat op inspelen en 110 % leveren is de vervolgstap.Wij zijn pas domme verkopers als we niet het antwoord: "nu kan ik even niks bedenken" of "er zijn nu direct geen kansen om dat te realiseren", kunnen accepteren op de vraag hoe 20 % meer omzet te doen. Want -ander stereotype- wij Nederlanders zijn akelig verwende, bange, a-creatieve en luie verkopers als je het mij vraagt!
Patrick Beijl
Beste Collega's,
Uiteindelijk maakt het toch niet uit wat je doet, als je maar iets doet voor en met de K.L.A.N.T. En Frank ;
VERKOPEN is niets meer dan aan je klanten vragen waar ze gelukkig van worden en hierop inspelen.
Succes verzekert !
Jacques Bonneur
Leuke discussie toch? Uiteindelijk gaat het er om of we hier - voor ons - frisse ideeen opdoen. Helaas niet bij elke klant en niet in elke sector toepasbaar.
En nou hoop ik toch dat Ger de Bruijn niet bedoeld dat ik een Calvinist ben. Ben een grote voorstander van nieuwe en gedurfde manieren van zaken aanpakken zoals in het voobeeld van Friedman beschreven.Heb eens lef!
Jan Boon, De Strandwandelcoach
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|