Scoren met inhaakvragen
Klanten zijn soms een tikje vaag. Vaagheid is een slechte voedingsbodem voor uw verkoopgesprekken. Stel dan inhaakvragen.  Ik geef u een voorbeeld: Dat is me nog niet helemaal duidelijk, kunt u daar nog iets meer over vertellen? Of het prospect zegt: Een paar maanden geleden waren wij bijna rond met een andere leverancier, maar dat is toen op het laatste moment afgeketst… Zoek dan verduidelijking met de vraag: U vertelde me zojuist dat de deal een tijdje geleden op het laatste moment is afgeketst, wat was hiervan de reden? Op deze manier krijgt u belangrijke informatie boven tafel.
Nog een voorbeeld: Nou meneer, zoals u ziet, is het van het grootste belang voor mijn afdeling dat wij uw software op korte termijn implementeren. Zodra ik de info in huis heb, kan ik het met de directie bespreken, want die is nog niet zo van de noodzaak overtuigd!' Slimme verkopers reageren dan meteen met: Waar twijfelt de directie dan nog over? Ik wens u veel succes!
Michel Hoetmer Salesquest.nl In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes.Klik hier
|