Wie is de ander?
Typologieën helpen u om uw gesprekspartner zo snel mogelijk in te schatten. Zo kunt u uw strategie, woordkeus en stijl van handelen optimaal aanpassen ... teneinde de klik te verspoedigen!  Er zijn veel typologieën die u helpen uw klant in een 'hokje' te stoppen, om sneller op zijn golflengte te komen - om uiteindelijk uw kans op verkopen te optimaliseren.
Psycho-Geometrics
Dit artikel geeft het topje van de ijsberg van een verrassend effectief systeem – Psycho-Geometrics – dat vijf basistypes onderscheidt: - het vierkant
- de cirkel
- de driehoek
- de zigzag
- de rechthoek
U krijgt beschrijvingen van de extreme vormen. Denk al lezend aan iemand die voldoende lijkt op één van de figuren - het helpt u zowel het systeem te onthouden als meer eigenschappen te herkennen. Sta open voor mengvormen: mensen hebben doorgaans de eigenschappen van meer dan één vorm.
Het vierkant
Het vierkant kenmerkt zich vooral door z'n behoefte aan structuur, organisatie, orde, aandacht voor detail. Hij is analytisch, vasthoudend, perfectionistisch en geduldig. Hij lijkt onverstoorbaar, maar diep van binnen kan hij zich enorm ergeren aan de slordigheid en uitbundigheid van anderen. U kunt zich voorstellen dat hij pietluttig, afstandelijk en koel is. Hij heeft weinig sociale vaardigheden, werkt het liefst alleen, en laat weinig zien van zijn leven buiten het werk.
Zijn kantoor, net als z'n kleding, is saai en functioneel. Verwacht geen (zichtbare) foto's van zijn familie of gezellige planten en versieringen! Verwacht boeken, naslagwerken, woordenboeken, zelfs een encyclopedie, alle handouts van alle seminars en trainingen waar hij is geweest, allemaal perfect geordend. Verkopen aan een vierkant is makkelijk wanneer u voldoende detail aanbiedt. Houd u bij hem ook strikt aan de afspraken. Wees serieus, praat weinig, houd uw lichaamstaal rustig, en weerhoud u van iedere verkoopdruk. Besef dat verandering tijd kost bij een vierkant.
Toon uw belangstelling voor de functie, verantwoordelijkheden, problemen en behoeften van uw gesprekspartner en geef hem de ruimte om zich uit te spreken. Geef hem denkruimte en houd uw stappen overzichtelijk. Woorden als logisch, pragmatisch en analytisch werken prima.
De cirkel
De cirkel is alles wat het vierkant níet is: hij is vriendelijk, meevoelend en gul, en u voelt zich gauw 'gevoed' door het contact.
Tegelijkertijd dient u waakzaam te zijn voor het te persoonlijk worden, en voor zijn geroddel, zijn apolitieke en weifelachtige houding die samen enigszins manipulerend kunnen worden.
Zijn kantoor is gezellig (foto's, planten, hebbedingetjes, comfortabele stoelen, een zithoek, eigen koffieapparaat). Hij werkt het beste in teamverband, geniet van alle sociale activiteiten van het werk (teambuilding-trainingen zijn perfect voor de cirkel; het vierkant meldt zich liever ziek!) … en kan nooit 'nee' zeggen (met de potentieel nadelige gevolgen). Als de relatie goed is, komt de opdracht in orde. Zelden een echt harde werker, toch is het altijd aangenaam.
Het is makkelijk om in het bijzijn van een cirkel te zijn, tenzij u een vierkant bent (tja, de cirkel is geneigd om u aan te raken!).Verkopen aan een cirkel is meestal een makkelijke en plezierige bezigheid, vooral wanneer hij zowel wilt wat u aanbiedt als toestemming en budget heeft om te kopen.
Benadruk de groeps-aspecten van het project. Laat de voordelen zien voor het geheel. Gebruik woorden als samen,teamverband en enthousiaste bijvoeglijke naamwoorden. Wilt u hem inpakken, zorg dan voor een levendige presentatie, tutoyeer hem en gebruik z'n voornaam.
In 1-op-1 situaties, besteed de nodige tijd aan de persoon van uw gesprekspartner, hoe dat voor hem is, wat hij leuk vindt in z'n werk, in kwaliteitsprogramma's. Als het klikt kunt u gerust direct vragen om wat u nodig heeft. Laat hem ook weten dat hij alleen maar een seintje hoeft te geven, en u staat hem bij. Vriendschap! Kameraadschap! Samen naar het doel! De driehoek
De driehoek is makkelijk te herkennen als de leider – iemand met ambitie die al aan de top zit, of er duidelijk op weg naar toe is. Hij is gefocust, besluitvaardig en prestatiegericht. Dit zijn ook de politici en partijbonzen die egoïstisch, statusgericht en manipulatief te werk gaan.
De kern van z'n gedrag is focus, richting en macht. Zijn kamer is groot, er is ruimte, het straalt design uit en is gedecoreerd met statussymbolen. Geen gewoon meubilair, maar van een bekend merk. Geen gewone foto's aan de muur, maar originele litho's en schilderijen.
De driehoek bewaakt zijn tijd en z'n grenzen, en delegeert met gemak. Verkopen aan een driehoek vergt tact, zelfvertrouwen en deskundigheid … of veel lef, daadkracht en geloof in eigen product! Hij heeft geen tijd voor onnodige details – geef de grote lijnen en zorg ervoor dat u de details beschikbaar heeft. Houd het kort.
Kom nooit met problemen, tenzij u enkele mogelijke oplossingen meeneemt opdat hij de beslissing neemt. Durf onomwonden te vragen om wat u nodig heeft. De zigzag
De zigzag geeft als beeld vooral creativiteit, innoviteit en toekomstgerichtheid. Zijn capaciteit om out of the box te denken maakt hem expressief, motiverend en excentriek, maar ook ongeorganiseerd, onrealistisch én ongeremd.
Hij is de typische uitvinder, kunstenaar, dichter, of computer whizzkid.
Evengoed kan hij een nieuw product vertegenwoordigen, of een directeur PR, zelfstandig ondernemer of (binnenhuis)architect van beroep zijn.
De sleutel tot de zigzag is, dat hij geboeid is door de toekomst. Hij heeft lak aan alle regels en gebruikt het informele circuit om zijn zaken voor elkaar te krijgen. Niets formulier in viervoud invullen en wachten ...! Verkopen aan een zigzag is leuk en boeiend. Praat over ontwikkelingen, over innovatie en verandering en benadruk de toekomst. Laat zien welke voordelen er zijn en de boeiende perspectieven en mogelijkheden die zich daarna openen.
De zigzag houdt van spontaniteit; u wint hem voor uw zaak wanneer u de presentatie of het gesprek onderbreekt en zegt: Kom, we gaan nu direct even kijken. Uw energieke benadering – inclusief vlot spreken – trekt zijn aandacht. Wees blij wanneer hij u onderbreekt – dat getuigt van zijn belangstelling; vraag om zijn input, luister naar hem en u krijgt vast een nuttig idee!
Bied hem meteen alle nieuwste toeters en bellen, maar verzeker u of hij werkelijk over het nodige budget beschikt: zijn drive en lak aan regels maken hem roekeloos en z'n vierkante collega van Administratie gooit snel roest in de feestpot. De rechthoek
De rechthoek heeft het moeilijk in z'n leven: onzekerheid, twijfel, stress. Hij is in verandering, ervaart die soms als spannend, maar begrijpt dat het vooral moed vergt. Hij komt gauw over als verward, inconsequent en onberekenbaar.
Het is de nieuwe baas of de nieuwe werknemer, de sollicitant, degene met mid-life crisis of pas gepensioneerd.
De rechthoek is veelal een vierkant van oorsprong. Hij heeft uw hulp nodig, hij moet het gevoel hebben dat u hem ontlast en ondersteunt en niets is echt finaal ... want hij is bang om beslissingen te nemen. Het is een type dat tien keer dezelfde vraag kan stellen en dan nóg ruggespraak nodig heeft.
Door alle onzekerheid in z'n leven – hij is even de draad kwijt – is zijn stijl veranderlijk. De ene dag komt hij zakelijk gekleed, de andere dag als een dakloze. Zo ook z'n gedrag: vandaag is hij de daadkrachtige manager die knopen doorhakt, vannacht slaapt hij slecht van de twijfel en morgen wil hij de klok terug draaien. Verkopen aan een rechthoek is een uitdaging die veel geduld, tijd en medeleven kost. Geef deadlines én maak het duidelijk dat er ruimte is, en dat u beschikbaar bent om indien nodig onder vier ogen individuele bedenkingen te bespreken. Wees vriendelijk maar duidelijk.
Misschien, eventueel, mogelijk zijn woorden die u met een zachte stem helpen om hem te bereiken.
Als hij iets koopt, dan is de 'geld-terug-binnen-30-dagen'-garantie een waardevol en aantrekkelijk verkooppunt.
Samenvattend- Het vierkant is een harde werker, de driehoek is een leider, de rechthoek is bezig met een veranderingsproces, de cirkel is de vredestichter en de zigzag is creatief.
Het gemak waarmee u de ander kunt inschatten helpt u om effectiever te communiceren en sneller op dezelfde golflengte te komen, en dus sneller uw verkoopdoel te bereiken. - De driehoek schept het zakelijke kader waarin hij zijn visie kan uitdragen.
- De zigzag geeft de input om aan de toekomst inhoud te geven; hij schept de toekomst. Het vierkant maakt de gedragsregels en geeft structuur aan de organisatie die nodig is om het geheel te verwezenlijken. Hij is ook het tegenwicht voor de roekeloze uitbundigheid en spontaniteit van zowel de zigzag als de cirkel.
- De cirkel gaat de wereld in en verkoopt wat de organisatie maakt en – binnen de organisatie – zorgt ervoor dat het gezellig blijft en dat verjaardagen gevierd worden!
O ja, en om compleet te zijn, de rechthoek is er om te tobben ...!
Tip
Neem deze typologie goed in u op. Het helpt u zich in woord en gebaar effectief aan te passen aan het gedrag van de ander. David Bloch
Perfect Presentation
David Bloch
|
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation |
|
