Verkopen aan assertieve klanten

Ivo  Ouwerkerk
Ivo Ouwerkerk

Iedereen kent ze wel: de klant die recht op zijn doel af gaat, tegengas verwacht en aan alle kanten daadkracht uitstraalt. Lastig om mee om te gaan? Gebruik dan deze tips.

Verkopen aan assertieve klanten

Ik weet het nog goed. Maart 2003 in Gouda. In mijn agenda stond een afspraak met de verkoopleider van een kaasfabriek. Het onderwerp: verkooptraining. Ik meldde mij vijf minuten voor tijd bij de receptie. Nog geen minuut later kwam mijn gesprekspartner: een kleine, gedrongen man in een pak met een opvallende stropdas. Hij gaf mij een (iets te) stevige handdruk en sprak zijn eerste zin: 'Loop maar mee.'

Verkooptraining
De tweede was: 'Zo u komt hier om verkooptraining te verkopen. Laat u dan maar eens zien hoe goed u kan verkopen.' Ik had dit niet verwacht. 'Weet u wat het is,' vervolgde hij, 'verkooptraining levert niets op. Het kost alleen maar geld. En ik geef niet graag geld uit aan iets wat niets oplevert.' Ik ging in de verdediging. Ja maar. Ik probeerde de juiste argumenten te vinden. Ik dacht misschien eerst even over koetje en kalfjes praten. Mis! Ik sloeg dicht. En dat heb ik niet vaak. Na twintig minuten stond ik buiten. O ja, ik mocht nog wel een offerte maken.

Rode gesprekspartners
Later begreep ik het. Een typisch geval van rood. Knalrood. Een rode gesprekspartner is direct en draait er niet om heen. Rood houdt van tegengas, wil weten wat de ander voor hem of haar kan betekenen en een mening horen. Daar ging ik de fout in. In plaats van verdedigen had ik tegengas moeten geven. Laten zien dat ik mijn mannetje stond. Mijn expertise laten zien. Ik werd getest..., en afgekeurd. Vanuit zijn perspectief was ik de dertiende uit een dozijn en daar zat hij niet op te wachten.

Herken een rode gesprekspartner snel
Dit type gesprekspartners neemt snel het initiatief en is in staat veranderingen door te voeren. Zij benaderen hun werk en hun collega's zakelijk en resultaatgericht. Ze worden gezien als gedreven, besluitvaardig en direct. Ze gaan recht op hun doel af en beschikken over veel energie. Anderen ervaren rode gesprekspartners als mensen die weten wat ze willen, die doortastend en verbaal sterk zijn. Ze hebben graag de controle en willen winnen. Ze schuwen het conflict niet. Een typische uitspraak: 'Van wrijving komt glans.' Ze zitten rechtop en maken goed oogcontact.

Omgaan met rood
Hebt u iets dergelijks wel eens meegemaakt – moeilijk kunnen omgaan met een gedreven, assertieve en vasthoudende gesprekspartner? Mogelijk vindt u deze gesprekspartners arrogant, autoritair of aanvallend. Maar vergis u niet, dat zijn ze niet! Dat is uw gevoel. Het zit tussen uw oren. Dit zijn prachtige types. Als u dit soort leidinggevenden, klanten, collega's, etc. lastig vindt om mee om te gaan heb ik de volgende tips voor u:

DO
  • Bereid uw zaken goed voor;
  • Wees concreet, kort en bondig;
  • Houd oogcontact;
  • Houd u bij het onderwerp;
  • Houd het tempo hoog;
  • Geef tegengas!;
  • Laat uw mening horen;
  • Laat de beslissing aan hen over;
  • Denk in kansen.

DON'T

  • Meteen informeel doen;
  • Beginnen met koetjes en kalfjes;
  • Vleierij;
  • Vaag zijn (er niet omheen draaien met mooie woorden);
  • Passieve houding;
  • Voor hen beslissen;
  • Improviseren;
  • Denken in problemen.

En die kaasfabriek?
Ik ben teruggegaan, heb tegengas gegeven en een vierdaagse verkooptraining verkocht. Kijk, dat kon hij waarderen. En tijdens hetzelfde gesprek mocht ik ineens Wim zeggen!
Ivo  Ouwerkerk

Ivo Ouwerkerk

Ivo Ouwerkerk is oprichter en trainer van Grip training & coaching. Ivo helpt B2B verkoopteams om het beste uit zichzelf te halen. Ivo heeft een aanstekelijk enthousiasme, zit vol met ideeën, heeft rake humor en meer dan 20 jaar ervaring in sales.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(49 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

michael rosner

Het verhaal klopt helemaal. Wat ook vaak werkt bij dit type: de 0take away. "Als u denkt dat verkooptraining niet werkt, dan ga ik toch maar weer. Ik heb wel iets beters te doen." 99 van de 100 krabbelen ze terug en relaxen. Uiteraard moet je dit luchtig brengen met een grappige ondertoon. Op deze manier heb je meteen ook je geloof in je eigen kunnen duidelijk gemaakt. en daar gaat het bij hen om.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Een heel goed artikel!

U geeft aan: "Ze hebben graag de controle en willen winnen"

Vorige week kwam er een man in onze zaak, die zelf een uitzendbureau had. Dit type ondernemer wordt op maar 1 ding afgerekend: resultaten. Koetjes en kalfjes interesseerd ze niets.

Brian Tracy zegt: maak meteen in het begin van het gesprek onderscheid tussen 'prospects & suspects'

Als het duidelijk is dat je te maken heb met een extreem resultaat- en doelgericht persoon, pas je daar je verkoopgesprek op aan.

Iets wat me opvalt in uw verhaal, is dat u aangeeft in de verdediging te schieten.

De meest fantastische verkoop tip die ik ooit geleerd heb is:

Degene die de vragen stelt, heeft de controle.

Dit werkt als een droom!

In plaats van de verdediging in te schieten en direct met tegenargumenten te komen, moeten we eerst weten waarom de prospect denkt zoals hij denkt.

Vragen dus, heel veel open vragen.

Hiermee bereik je 2 dingen:

- Je houd op miraculeuse wijze de controle, je zult dit ook zo voelen. De vragenstellen heeft de regie, niet de klant.

- Je zult zien dat de (moeilijke) prospect ontdooit. Je stelt hem open vragen, en hij wordt gedwongen om de reden te onthullen waarom hij denk dat trainingsprogrammas alleen maar geld kosten.

De 'rode vlag' was direct duidelijk: het kost geld en levert niets op,

Mijn vragen zouden zijn:

- Waarom denkt u dat dit u vooral geld gaat kosten?

- Als ik u zou kunnen aantonen dat uw kaasverkoop met 20% zou kunnen stijgen, zou u daar geintereseerd in zijn?


Hoe hard en zakelijk de prospect ook lijkt, vaak is het een facade. Zelf de meest harde potentiele klant krijg je ontdooit door gewoon veel open vragen te stellen.

1. Luisteren naar de antwoorden
2. De antwoorden samenvatten (de prospect weet dat je oplet)
3. "Dus als ik het goed gegrijp" ...

Nu heb je door je open vragen meer concrete bezwaren te pakken.

Pas nadat je ook hebt laten zien dat je een vriend bent en geen verkoper, kun je beginnen aan concrete tegenargumenten.

Als aan het einde van het gesprek blijkt, dat er nog meer 'rode vlaggen' zijn (die je hebt geprobeerd te ontraferelen met je open vragen) dan zul je iets te horen krijgen als:

"Ik wil er nog even over nadenken"

Hier laten we ons natuurlijk niet mee afschepen als professionele verkopers; een aardige manier om te zeggen: 'ga van m'n planeet'!

Ik zou vragen:

"Wat zou voor u voldoende reden zijn om te investeren in een aantoonbare, beproefde methode om uw kaasverkoop te stimuleren?"

Met succesvolle groet,

Daniel Zandbergen

Michael Hollants

@ Daniel: perfect voorbeeld van een verkoopstraining he. Als eerste wordt je toch altijd aangeleerd dat een verkoper twee oren en één mond heeft en dat hij die dan ook in die verhouding moet gebruiken.
Akkoord, dit is vaak heel moeilijk voor mensen die zich als rasechte verkoper beschouwen, omdat ze gewoon zijn met hun snelle en gerichte argumenten de overhand en hun gelijk te halen. Alleszins dat geloven ze toch. Het is, net als hierboven vermeld de luisteraar die misschien niet altijd de snelste, maar wel de meest doordachten en bijgevolg de meest impact makende argumenten kan voorleggen, maar tot zover de theorie.

"Verkoopstraining brengt niet op!"
"Is dat zo?"
"Ja hoor, kost alleen maar geld."
"Kan je me dat eens uitleggen?"

En je bent vertrokken. Je laat hem door deze oversimpele vragen te stellen zichzelf, al is het maar minimaal, in twijfel trekken. Hij is het immers niet gewoon dat mensen zijn zelfzekere en dominante manier van zaken te vertellen in vraag stellen. Meestal is de reactie die hij krijgt eentje van "A ja..."

Als je dan later in het gesprek er nog een aantal vragen kan tussen gooien in de stijl van:
"Denk je echt dat je verkopers allemaal hun uiterste potentieel waarmaken of zijn er die nog kunnen groeien in hun functie? Maw, betere cijfers kunnen halen?", dan heb je een open en eerlijk gesprek en zal je ongetwijfeld scoren met een versnelling van dit (leer)proces.
Oeps, daar heb je plots die rendabiliteit... :-)

Succes iedereen!

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Michael Rosner schreef hierboven: ""Het verhaal klopt helemaal". Dat klopt, behalve dat er in Gouda geen kaasfabriek is.

Mensen zoals deze "rode" verkoopleider zijn vrij eenvoudig te bewerken. Alleen mag je nooit voor hem terug deinzen en je moet hem vooral in zijn waarde laten, anders ben (of heb) je verloren.
Geef hem gerust voor een deel gelijk. Geef toe dat er mensen bestaan die op een verkoopcursus niets leren omdat ze weigeren iets aan te nemen. Stel voor om samen een selectie te maken. Zo haal je de wind uit zijn zeilen en sta je samen te werken en waarschijnlijk komt toch iedere verkoper op de cursus.


Overigens vond ik het wel knap van Ivo Ouwerkerk om na eerst een zepert te halen, weer terug te gaan. Heel goed en dapper.

Koert Wijnands

Ton Bosch

herkenbare combinatie van slechte voorbereiding en routine arrogantie; herkenbare les, altijd goed om weer voor valkuilen gewaarschuwd te worden

hier heb ik wat aan.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..