Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Win-win of hard tegen hard? (deel 2)

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Waarom aandacht voor inkoop?

Doet u wel eens zaken met inkopers? Nee? Maak uw borst dan maar nat, want u zult ze steeds vaker tegenkomen. Door efficiënt in te kopen, kan een bedrijf heel veel geld besparen. In dit artikel laat ik zien hoe dat werkt en hoe u de inkoper kunt helpen een goede 'job te doen'.

Win-win of hard tegen hard? (deel 2)

Inkoopkosten maken een steeds groter deel uit van de totale bedrijfskosten, daarom ontstaat er bij bedrijven steeds meer aandacht voor inkoop. Leveranciers bepalen daarom steeds vaker het (een deel van) risicoprofiel van een bedrijfsproces. Het vermogen van organisaties om waarde te creëren en risico's te beheersen is dus niet meer los te koppelen van de relatie met en het prestatievermogen van de toeleveringsketen
 

Ook is het van deze tijd dat bedrijven en instellingen meer op zoek zijn naar de juiste balans tussen zelf doen en uitbesteden (outsourcing en outtasking). Door te focussen op de eigen kerncompetenties en om risico's te spreiden, gaan organisaties steeds meer activiteiten uitbesteden aan toeleveranciers, ook internationaal.

 

Als verkoper wordt de kans steeds groter dat u te maken krijgt met professionele inkopers. Een goed opgeleide inkoper heeft les gehad in marketing, sales, conflicthantering en onderhandelen. Verkopers krijgen echter in het algemeen weinig training in het echte onderhandelen, omgaan met aanbestedingen en conflicthantering, laat staan dat zij kennis hebben van de machtsverhoudingen tussen klant en leverancier. Dat zet ons als verkopers op een achterstand. Daarom besteed ik in dit artikel en het volgende aandacht aan het zakendoen met deze specifieke groep functionarissen: inkopers.

 

Realiseert u zich dat alles onderhandelbaar is en ga ervoor dat alle partijen 'winnen'. Meer dan 80% van het succes wordt bepaald door voorbereiding. Door uzelf in de ander verplaatsen, maakt u het onderhandelen succesvoller. Thuis onderhandelt u ook: "Doe jij de afwas, dan laat ik de hond uit…".

 

Onderhandelings- en inkoperstactieken

Voordat u op gesprek gaat met de inkoper is het raadzaam u voor te bereiden op de diverse onderhandelingstechnieken die kunnen worden toegepast tijdens het inkoopproces. Er zijn veel van deze technieken. Ik kan u meer dan vijftig tactieken schetsen als u dat wilt. Laat ik beginnen met aandacht geven aan zeven tactieken. Voordat ik dat toe, het belangrijkste: deze tactieken kunnen zowel dóór u als tégen u gebruikt worden én wees niet voorspelbaar:

 

  • Bogey-tactiek: de inkoper verschuilt zich achter een al dan niet denkbeeldig budget en blijft tegelijkertijd zeer vriendelijk tegen de verkoper en prijst zijn product. Vervolgens wordt het probleem van de inkoper bij de leverancier gelegd (bij u dus) en deze wordt geacht naar alternatieven te zoeken.

 

  • Chinese crunch-tactiek: dit is een onderhandelingstechniek waarbij de ene partij de andere partij tot onbedoelde concessies verleidt door nieuwe eisen te stellen met betrekking tot een overeenkomst, waarvan de andere partij dacht dat deze al bijna rond was. Net voordat de inkoper zijn pen op uw contract zet voor een handtekening zegt hij: "Eh… dit verhaal is toch inclusief die drie maanden betalingstermijn, hè?"

 

  • Proefballon tactiek: "Als ik ervoor zorg dat wij het afvalmateriaal kosteloos afvoeren, willen jullie dan ervoor zorgen dat jullie twee keer per maand leveren in plaats van tweemaandelijks?"
    Op deze manier test de inkoper uw grenzen af. Ga er maar vanuit dat hij de afvoer van het afvalmateriaal (enkele kartonnen dozen) als een 'joker' weggeeft. Het kost hem vrijwel niets. Wat hij u vraagt levert hem alleen maar op en kost uw organisatie drie keer extra voorrijden, order picken, factureren, enzovoort.
    U kunt hierop reageren door zijn voorstel mee te nemen en hier later op terug te komen. Ook kunt u zijn deel van de werkzaamheden herhalen, waarbij u uw eigen deel niet benoemt: "Dus wat ik u hoor zeggen is dat u bereid bent om die paar kartonnen dozen voor ons kosteloos af te voeren?" De ander voelt dat u zijn tactiek doorhebt.

 

  • Building Block technique: de inkoper peilt bij u wat de bodemprijs is op basis van grote aantallen (staffelprijzen). Als hij deze laagste prijs kent, dan wordt er een prijs afgedwongen op basis van kleinere hoeveelheden. In concreto wordt de inhoud veranderd en niet de condities.
    Hoe deze tactiek te pareren?
    1. Voorkom dat u aan het begin al uw beste (ergo: laagste) prijs geeft, maar hou onderhandelingsruimte achter de hand;
    2. Ga na aan welke minimum en maximum aantallen de inkoper denkt, voordat u uzelf bloot geeft.

 

  • Best of Both worlds-tactiek: de inkoper vraagt beide potentiële leveranciers om een nieuwe offerte te maken, waarbij uit beide offertes de beste opties worden genomen om verder uit te werken tot een nieuwe offerte.

 

  • Atomb bomb tactiek: de ander wil iets groots laten afketsen door iets heel kleins. Voorbeeld: de inkoper zegt tegen u als verkoper: "Dit mag dan wel een kleine order voor u zijn, maar als u niet akkoord gaat me onze voorwaarden dan kan dit ook jullie business met onze dochtermaatschappijen beïnvloeden."
    Hoe deze tactiek te pareren?
    1. Noem de nadelen op als de inkoper doet wat hij zegt;
    2. Noem de voordelen op die het voor u en uw bedrijf oplevert als hij zijn dreigement uitvoert;
    3. Speel in op het gevoel van de ander door te stellen dat u zich daar niet zo'n zorgen over maakt. Zij en uw bedrijf hebben tenslotte jaren geïnvesteerd om met zo veel succes samen te werken. Zoiets gooi je niet weg door een naar verhouding 'klein verschil van inzicht' als wat nu op tafel ligt.

  • Reporter: neem een journalist voor ogen die door zeer actief luisteren een ontspannen sfeer creëert en hiermee de politicus aanmoedigt en uitlokt om meer te vertellen dan dat hij van plan is. Direct na het stellen van een vraag gaat de journalist knikken, hummen en vriendelijk naar u lachen. En u praat en praat en praat. Sommige inkopers werken net als journalist. Wees de aankomende keer bedacht op deze reportertactiek.
    Een verontwaardigd gezicht trekken is er ook zo één: u komt met een voorstel en de ander kijkt alsof hij water ziet branden! En u zwakt uw voorstel af en geeft toe…
    Of de ander doet zich dom voor en zegt "Maar waarom doet u dat nou?", terwijl zijn handen vertwijfeld de lucht in wijzen.
    U kunt
    deze laatste tactiek pareren door te wachten op een verbale reactie (de kracht van de stilte en houd deze vol!) Of herhaal kalm en gedecideerd wat u zojuist heeft voorgesteld.
    Nog eentje: u spiegelt en imiteert het gedrag van de ander. Daarna glimlacht u om aan te geven dat u en de inkoper eigenlijk wel komische talenten hebben.

Binnenkort volgt deel 3 over zakendoen met inkopers.
 

Dat artikel is nog niet geschreven. Ik ga dit artikel vormgeven aan de hand van uw inbreng. Wilt u dat ik doorga met het noemen van andere inkoperstactieken?
 

Wilt u meer weten over het Kraljic-portfoliomodel, Value Chain Analysis (VCA), Total Cost of Ownership (TCO), inkoopcriteria, aanbestedingen, Het Du Pont-schema of de karaktertrekken van een inkoper en hoe hiermee om te gaan?
 

Mail uw onderwerp vóór 31 juli 2006 naar onderstaand mailadres en ik stel een artikel voor u op. In augustus leest u het in deel 3 van 'Win-win of hard tegen hard?'

 

Jan-Willem Seip

verkopersonline@vendicum.nl

 

 

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel