Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen?

Als verkoper moet u vaak onderhandelen. Dit is van essentieel belang voor uw succes. Deze 8 krachtige tips helpen u sterker in uw schoenen te staan.

Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen?

Non-verbaal reageren
U weet al dat non-verbale communicatie krachtiger is dan de woorden die u uitspreekt. Stel dat uw gesprekspartner iets zegt dat voor u onacceptabel is. Gebruik dan géén woorden. Veel effectiever zijn subtiele reacties – een gebaar of beweging van lichte schrik, een trek in uw gezicht, een stokken van de adem – dan welke woorden dan ook. Veelal zal de ander enigszins terugdeinzen en redelijker worden.

Tip. Vergelijk uw eigen reactie als een klant de opmerking maakt: U bent te duur. Of u begint met uitleg en beredenering, of u maakt een zacht, begripvol geluid zoals: Tja ...

Voor wat hoort wat. De klant zegt duidelijk wat hij van u wil – kennelijk moet u iets inleveren. Maar als u op 'dit' inlevert, vraag dan 'dat' – waar hij moet inleveren.

Tip. Nadat u uw tegenbod doet – Als ik akkoord ga met uw prijs, waarin komt u mij dan tegemoet? – is het cruciaal om de ander alleen rustig aan te kijken en te wachten op zijn reactie.

Creëer spanning. Het is een waardevolle tool die u kunt inzetten om de ander van standpunt te laten veranderen.

Tip. Durf te confronteren met woorden zoals: U zult met iets beters moeten komen, of: Dat is onacceptabel.

Creëer ontspanning. Een even waardevolle tool is het ontstane ongemak (vaktaal: 'de pijn') bij de ander te onderzoeken.

Tip. Uitdrukkingen zoals Hoeveel harder moet ik nog werken om u tevreden te stellen? en Wat moet ik doen om het bod acceptabel voor u te maken? werken uitstekend – en in uw voordeel.

Compromis. Het is al te gemakkelijk om een verschil onder elkaar te verdelen – om de onderhandeling snel(ler) af te ronden.

Tip. Weersta deze stap zo lang mogelijk. Nooit de eerste zijn die met dat voorstel komt. Stel dat moment uit, bespreek eerst andere punten. Uiteindelijk verhoogt u de kans dat u er meer voordeel aan heeft dan wanneer u te snel toegeeft.

Algehele lichaamstaal. Zorg ervoor dat u rechtop in uw stoel zit met beide voeten plat op de grond.

Tip. Stel dat u een pen laat vallen, dan kunt u – al bukkend – zien wat de stand van de voeten van uw gesprekspartner is. Op de tenen? Onderbenen gekruist? Dan heeft u meer persoonlijke macht op dat moment.

Specifieke lichaamstaal. Onderhandelen is letterlijk spannend. Uw adrenalinepeil stijgt. Door ontspannen te blijven, blijft u ook waakzamer en bent u meer baas over uw adrenaline.

Tip. Zet de voeten plat op de grond, adem steeds rustig en diep uit door de mond, met ontspannen kaken.

De laatste troef. U kent de stellingen win-win, win-lose, lose-win. Het is absoluut in uw voordeel om steeds te handelen vanuit een wens om win-win te bereiken. Maar uw belangrijkste troef is het bereid zijn om géén zaken te doen.

Tip. De stelling no deal (Ik kies ervoor om me terug te trekken uit deze onderhandeling) betekent dat u vrij bent. Het geeft u meer onderhandelingsruimte dan de ander meestal heeft en is een krachtig middel om met uw klant tot een redelijker oplossing te komen.

Tot slot
U kunt uw onderhandelingsvaardigheden steeds verscherpen door u bewuster te worden van uw eigen gedrag en de werking van het machtsspel!

David Bloch
Perfect Presentation
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(53 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frans Margadant

Goed verhaal al herken ik de meeste zaken wel rust is altijd het eerste wat getoond moet worden hierin toon je senioriteit.
Een gesprek is pas een gesprek op niveau als er wederzijds respect is, is dit niet het gaval dan stap ik regelmatig uit de onderhandeling. Na enkele dagen is de relatie bedaard en bellen we elkaar weer voor een vervolgafspraak. Zie het altijd zakelijk niet persoonlijk.

Theo Beuningen

Je weet het maar je vergeet het ook wel eens.

David Bloch

Dank aan Frans en Theo voor jullie aanvulling/opmerkingen.

Het is just fijn om in dit soort artikel voldoende herkenning te vinden.Anders wordt het een leerstuk, wat vaak moeilijker verteerbaar is. Daarom ben ik zo met Theo eens: herinnering --> her-inner-ing.

Een voorzichtige opmerking voor Frans: ik hoop van harte dat jouw schriftelijke communicaties aan klanten wat zorgvuldiger (= in correct(er) Nederlands) zijn opgesteld. <br>
Ook dit soort reactie is een vorm van presentatie!

Frans Mergadant

"Ook dit soort reactieS zijn een vorm van presentatie..."

Precies, Frans!
Juist dáárom reageer ik, juist dáárom besteed ik aandacht aan zelfs de vormgeving, laat staan de spelling, van een reactie - zeker wanneer IK reageer op andermans sites.

Peter Claesen

Soms kan men dingen blijkbaar niet voorzichtig genoeg opmerken, David.

En Frans:
Mocht u een keer niet precies weten welke regels er in de Nederlandse taal in een bepaalde zinsconstructie gelden, kijk dan gerust eens op www.taaladvies.net.
Dat is een zeer bruikbare en makkelijk te raadplegen website, waar alles duidelijk uitgelegd wordt.
In dit geval geldt bijvoorbeeld de volgende regel:
http://taaladvies.net/taal/advies/vraag/1230/

Met vriendelijke groet,
Peter

Dank, Peter, voor deze waardevolle aanvulling.
Kennelijk ben JIJ het met me eens hoe belangrijk een 'juist' taalgebruik is ... terwijl de taal verandert en steeds meer mensen blijken hun d's en t's (laat staan het verschil tussen een dubbelpunt en een puntkomma) niet (meer) te weten.
Wat is wijsheid?
Zelf weet ik HET antwoord niet, alleen MIJN antwoord, MIJN waarheid in deze zaak ...
DAVID

Alex Goja

It ain't what you do, it's the way that you do it!

Een geschenk is net zo goed als dat het verpakt is.

En vooral met de communicatie / presentatie in de verkoop doet dat opgeld! Tenzij ... men niet geïnteresseerd is in de voordelen van het product of samenwerking maar alleen op zoek is naar de winst op korte termijn, zoals prijskopers. Die laatste leer je vanzelf kennen als je regelmatig bezig bent met inschrijvingen (aanbestedingen).

"Inschrijven" is tegenwoordig een mode en wordt te pas en te onpas ingezet, zelfs voor kleine klusjes in groot onderhoud waar je normaliter je servicepartner de opdracht zou moeten laten uitvoeren. Maar ja, het is crisistijd hè. Toch kun je ook dáár een statement maken door een keer te weigeren om mee te doen!

Succes verkoopkanjers!!!

Alex, wat maak je een boeiend pleidooi voor 'de dingen ANDERS doen' en vooral 'ANDERS bekijken'!

sjaak |  http://geen

ik zit in een onderhandeling over een verknoeide levering van graveerwerk waarin ikzelf de inkoop betaald heb en de werkuren van voorbewerking, ik ben niet van plan de factuur van e 1200 te betalen, in eerste instantie was de leverancier akkoord om die factuur niette betalen, en nu na een volgnde wel goede levering zit er een factuur bij van de vorige hij is gereduceerd naar een 1/4 maar ik ga die niet betalen, met de tools in jullie mail ga ik verder onderhandelen en kijken of ik nog doorga met deze leverancier thx v d tools
sjaak

Hoewel ik met enige moeite door je woordenbrij heenworstel, Sjaak, ben ik blij dat je het gevoel hebt 'handvatten' te hebben gekregen om je te ondersteunen.

Sta me toe om dit citaat (heel vrij vertaald) van Stephen R. Covey toe te voegen: "Doe je best om eerst (de ander) te begrijpen, voordat je moeite doet om (door de ander) begrepen te worden."

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel