Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Zo vertelt u wat de klant moet doen

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Een uitstekende methode om klanten uw product te laten kopen, is het hanteren van zgn. 'moet-uitspra­ken'. Wat zijn dat en hoe past u ze toe?

Zo vertelt u wat de klant moet doen

Met moet-uitspraken vertelt u wat anderen in een soortgelijke positie ook doen en dat de klant daarom dus eigenlijk uw product of dienst moet kopen. De klant kan daar moeilijk onderuit. Als hij uw product of dienst niet koopt, hoort hij er niet meer bij.

Voorbeeld. Een verkoper van computers kan zeggen: De meeste mensen in uw positie hebben ervaren, dat ze een krachtige pc en passende software moeten hebben, om te midden van de concurrentie het hoofd bo­ven water te kunnen houden. De klant voelt als het ware aan dat hij een nieuwe computer móet kopen. 

Hoe werkt het principe van de moet-uitspraak?
Waarom werkt dit? Er ligt een aantal psychologische redenen aan ten grondslag en wel de volgende:

  • Mensen in uw positie. De verkoper kent de verantwoordelijke posi­tie van de klant en benadrukt deze positie. Dat streelt de klant.
  • U mag niet achterblijven. De verkoper zegt impliciet dat ook an­dere intelligente mensen voor de betreffende computer hebben gekozen. De klant krijgt het gevoel dat hij niet achter mag blijven.
  • De positieve gevolgen. De klant moet het wel goed blijven doen. Hij moet te midden van de concurrentie het hoofd boven water blijven hou­den. En dat kan (alleen) door opnieuw een pc te kopen.

Zo pakt u het aan
Schrijf drie redenen op waarom uw product of dienst zo belangrijk is voor de klant. Verpak deze redenen op bovenstaande wijze.
Dus eerst: De meeste mensen in uw positie …, of: De meeste andere ondernemers van een groot bedrijf
Dan: … hebben ook ervaren dat [product][een van de drie voordelen].
En: Daarom hebben zijn net als u [positief gevolg].

Tip.
Pas deze moet-uitspraken toe nadat de klant duidelijke behoeften heeft uitgesproken, maar nog niet helemaal overtuigd is van de noodzaak om tot aanschaf over te gaan.
Let op. Wanneer u deze uitspraken toe­past op een moment dat er nog te weinig vertrouwen is, werken ze ave­rechts. Dan moet u eerst aan het vertrouwen werken.
Door klanten te vertellen wat 'anderen' in hun situ­atie doen, zullen ze niet achter willen blijven. Daarom kopen ze dan sneller uw product.
 
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Erwin van der Ploeg |  http://www.1kapper.nl

Het lijkt voor de hand liggend, maar ik denk dat het een zeer goede methode is omdat je de klant belangrijk maakt. Het gaat tenslotte om zijn voordeel en niet de jouwe.
Het is wel erg belangrijk om dit pas gaandeweg het gesprek te gebruiken om geen reacties als:"ik moet helemaal niets" uit te lokken, want dan heb je een achterstand die niet meer is in te halen.

Michael Hollants

Dit is inderdaad heel mooi samengevat hoe je een bepaalde sociale druk oplegt aan de mensen om je produkt te kopen, hoewel er steeds minder en minder mensen zijn die hiervoor vatbaar zijn en dat door het blijvend assertiever worden van de bevolking deze technieken steeds minder 'pakken'. Mijn vader zei me vroeger soms al: "Als al jouw vrienden van de brug springen, moet jij dat dan ook zomaar doen?"

Ik denk dat bovenstaande moet-vragen beter te combineren zijn met het stellen van een aantal opem en gesloten vragen om inderdaad dat vertrouwen te gaan winnen, maar ook om ergens een begrip te krijgen van hoe die persoon tegenover het sociale aspect staat.

Toegepast op wat hierboven staat denk ik dan aan: "Hoe zou jij je positie hierin definiëren (ben je dus een leider of een volger)? .. Wel, andere mensen in die positie..."

Of: "Bent u iemand die graag de tendens volgt en misschien zelfs een beetje voorblijft om een voordeel op de concurrentie (maatschappij) te boeken? .. Wel, in dat geval lijkt (jouw advies) de beste manier van handelen om dit te gaan bereiken.

Ik denk ook niet dat dit op vaste momenten (kennismaking, behoeftenanalyse, produktvoorstelling, afsluit, ...) kan gebruikt worden in een gesprek. Het belangrijkste is dat je inderdaad koopsignalen van de klant gaat opmerken en deze moet-vragen daar gaat gebruiken om zijn gevoel dat hij jouw produkt moet kopen te gaan versterken.
Spreek op dat moment de klant zijn hart aan en niet zijn hoofd, omdat hij daar al lang een logische beslissing mee heeft moeten maken die in jouw voordeel moet uitdraaien (anders krijg je ook geen koopsignalen). Is dit nog niet gebeurd, dan heb je iets verkeerd uitgelegd... :-)

nicole de Rivière

We vinden dit een geweldig idee , enkel moeten we het nog zo kunnen overbrengen.

We zullen het in elk geval proberen
alvast bedankt voor de goede info

Nicole

CARozenboom

Door de takken van sport in te vullen gekoppeld met mijn product afgestemd / gekoppeld met zijn/haar behoefte "om hetgeen te bereiken wat u net aangaf, zou ik het zus en zo invullen dmv dit en dat, ja dat is zeker essentieel om dat bereik te krijgen wat u wilt, toch?"
Verpakte "moet-techniek" , jij bent er immers om een gedegen advies te geven en klinkt absoluut niet opdringerig hoor. Dit is echt de manier!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel