Omgaan met tegenargumenten is nog niet zo gemakkelijk. Tenslotte bent u in de ogen van de klant niet helemaal objectief. Wat kan u daarbij helpen?
De mogelijkheden. Heeft u het u zelf wel eens horen zeggen: "Al zeg ik het zelf."? U voelt dan al aan dat wat u zegt niet helemaal objectief overkomt. Om de klant te overtuigen kunt u wel objectieve onderzoeksresultaten en referenties gebruiken, maar ook uitdrukkingen en gezegden zijn daar erg geschikt voor! Bestaande uitdrukkingen zijn geaccepteerd en daar is in het algemeen weinig tegen in te brengen. U nuanceert met zo'n uitdrukking de klant zijn tegenargument en relativeert zo de hele zaak. U mag er echter niet in overdrijven.
Voordelen. Zoals gezegd kunnen klanten en prospects er vaak weinig tegen inbrengen: het is een 'officiële' uitdrukking, dus zal het wel kloppen. Natuurlijk moet u het niet te grof brengen, maar met wat humor of een glimlach kan het gebruik van uitdrukkingen in een persoonlijk verkoopgesprek erg goed van pas komen. Bijvoorbeeld:
"Die andere leverancier maakt veel meer reclame." "Dat kan wel kloppen meneer, maar een goede wijn behoeft toch geen krans?"
"Overstappen naar een nieuwe leverancier vind ik veel te risicovol." "Veel mensen zien risico als een vijand, maar zoals u weet, is het in werkelijkheid de handlanger van voorspoed."
"Uw voorganger gaf altijd véél meer korting dan u!" "Tja, de dwaas doet wat hij niet kan laten en de wijze laat wat hij niet doen kan."
"Oei, dat is duur. Die baas van jou is zeker stinkend rijk, of niet?" "Nou een rijk man is al snel een arme donder, hoor."
"Het probleem is nog steeds niet helemaal goed opgelost." "Ik begrijp dat het u niet snel genoeg kan gaan, maar een boom valt ook niet met de eerste slag".
"Dat is wel een hele lange levertijd." "Ja, maar voorzichtigheid is dan ook de moeder van de porseleinkast."
Tip. Zet voor uzelf eens de veelgehoorde klantopmerkingen op een rijtje en zoek daar een juist gezegde bij. Misschien dat de
"Al zeg ik het zelf" is één van de ergernissen, verzameld in de Verboden Lijst.
Je vindt er nog andere totaal uitgemolken en overbodige zins- en woordconstructies terug.
http://www.dwarsbalk.be/deverbodenlijst.php?id=46
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
