Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie

De 'ballon' van weerstand doorprikken is dé kans om te verkopen. U bewijst dat u uw huiswerk heeft gedaan, en dat u met uw relatie werkelijk meedenkt op weg naar hun succes – en daardoor het uwe. 

Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie

U bent bezig met een nieuwe prospect, die u eindelijk de kans biedt om een presentatie te houden voor hem en een aantal collega's. Uit uw voorbereidende gesprekken weet u dat het bedrijf uw producten wel nodig heeft. Ook weet u dat de medewerkers best tevreden zijn met de huidige leverancier én de kwaliteit van de producten. Tussen de regels door krijgt u het idee dat de bedrijfscultuur enigszins behoudend is. Toch wilt u uw voordeel halen uit deze mogelijkheid om binnen het bedrijf uw presentatie te houden.

Voorbereiding
Wat weet u van uw prospect? Hij geeft u de kans, maar is hij objectief, of heeft hij al zijn mening bepaald? In welke mate beïnvloedt hij z'n collega's? Dit zijn min of meer de standaardvragen die u bij uw voorbereiding moet proberen te beantwoorden. Luister naar zowel de antwoorden die uw relatie u geeft en óók naar uw 'innerlijke stem', uw intuïtie.

Locatie
Is het presenteren bij hen de beste oplossing? Overweegt u om alles in te zetten om hen naar úw bedrijf te lokken? Zo niet, zet op een rijtje alle voordelen die ú heeft door op hun terrein te presenteren.

Aanvang
Uiteraard bent u er prima op tijd zodat u zich in alle rust kunt installeren. Eenmaal helemaal klaar, begint meestal zo'n bijeenkomst met introducties en koetjes en kalfjes. U weet van tevoren de namen/functies van de aanwezigen zodat u de juiste belangstellende vragen en opmerkingen kunt plaatsen. Dit is uw kans om de individuen in te schatten en de informatie van uw relatie aan te vullen.

Het begin
Zorg vooral voor een 'opstapje'. Uw relatie is de dagvoorzitter die de bijeenkomst tot de orde roept en u introduceert. Het is in uw voordeel om van tevoren met hem af te spreken wát hij zegt. Als hij open is, kunt u dat vrij met hem bespreken. Het is tenslotte in zijn voordeel dat u een goede beurt maakt! Met iemand die meer terughoudend is: in plaats van de introductie met hem te bespreken, stuurt u van tevoren een bericht met het verzoek 'iets te zeggen in de geest van …' ter ondersteuning van de bijeenkomst.

Uw begin
Het heeft nu geen zin om Goedemorgen, heren, ik ben Jan Peters van abc bedrijf te zeggen. Dat weten ze al. Dit is nou uw kans om met hen en hun belevingswereld te beginnen. Vooral wanneer u wéét dat er weerstand is, is dit een perfecte gelegenheid om met één of meer vragen te beginnen.

De vorm van de vraag
Sta rustig en evenwichtig op beide benen, kijk iedereen aan, ontspan en glimlach zachtjes, steek de linker hand op, en stel een gesloten vraag waarop u een 'ja'-antwoord kunt verwachten. Formuleer uw vraag altijd positief! Bijvoorbeeld:

  • NIET
    Zou u het niet fijn vinden om uw leveringen snel en in gepaste verpakkingen te ontvangen?
     
    WEL
    Zou het voordelig voor u zijn om uw leveringen snel en in gepaste verpakkingen te ontvangen?

Wanneer u weet dat er iets mis is, kunt de vraag alsnog positief formuleren op deze manier:

  • Klopt het dat u alles in gang wilt zetten om de continuïteit van leveringen te waarborgen?

En al weet u het niet zeker:

  • Klopt het dat u zich zorgen maakt over continuïteit en kwaliteit bij het overstappen op een andere toeleverancier?

Met zo'n formulering heeft u vrijwel zeker een positief antwoord!

De kracht van 'ja'
Als verkoper weet u hoe belangrijk het is om 'ja' te horen, en om 'nee' te vermijden. Ook is het in het algemeen prettiger voor uw gesprekspartner om 'ja' te kunnen zeggen. Uw taak is de juiste vragen in de juiste vorm te stellen zodat u het hem makkelijk – zeg, onvermijdelijk! – maak om met 'ja' te beantwoorden.

De 'ballon'
Wanneer u weet of zelfs vermoedt dat er enige weerstand is, biedt deze vragenstelling meteen aan het begin de juiste uitkomst. U spreekt direct de zorgen of vooringenomen standpunt van uw luisteraars of gesprekspartners aan voordat u met úw verhaal begint. Begin sowieso altijd met hen en hun wereld, nooit met uzelf en wat voor ú belangrijk is.

Op weg naar inhoud
Onervaren sprekers nemen het antwoord voor lief en gaan over tot hun inhoud. Maar het ligt aan u om gebruik te maken van het 'ja'-antwoord om een tweede of zelfs derde vraag te stellen op weg naar de kern van uw presentatie.

Inderdaad. [glimlach, kink met hoofd] Natuurlijk wilt u de kwaliteit van alle processen waarborgen. [pauze] En … [linker hand weer opsteken] … zou het voor u en uw productieteam interessant zijn om het tijdstip van toelevering strakker te kunnen beïnvloeden? [knik zachtjes terwijl u rondkijkt] En daardoor ook onnodige voorraad en dus loodsruimte te vermijden? [knik zachtjes, glimlach]

Sprong naar inhoud
Uiteraard geeft u toe dat dit ideaal zou zijn. [pauze] Hans [of: De heer Jansen – alleen u kunt beoordelen hoe informeel u durft te zijn] geeft aan dat u tot nu toe best tevreden bent. En terecht, anders zou u als bedrijf succes mislopen. Maar … open zijn voor groei en verandering betekent uiteindelijk voordeel voor iedereen. In de volgende 10 minuut krijgt u inzicht in andere, innovatieve mogelijkheden … die een gelegenheid bieden voor u om uw productieproces nog verder te verfijnen.

Tip
Uw taak is om zo'n logische overgang te maken in het voordeel van de luisteraars zodat ze steeds met u meedenken en 'ja' zeggen of denken.

David Bloch
Perfect Presentation

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,8
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Peter Plugge - VEREBUS ENGINEERING |  http://www.verebus.nl

Wederom een prachtige handreiking van David om onderscheidend te zijn met een presentatie.Duidelijk en praktisch, snel toepasbaar. Dit zonder je hele presentatie overhoop te moeten gooien, "ínkorten" mag, geeft meer tijd om met de klant in te gaan op de vooraf gestelde vragen. In gedachte zie ik David staan: Li hand omhoog en die glimlach............
Succes hiermee,
Peter.

Peter, wat heerlijk om op de vroege ochtend te kunnen genieten van je snelle reactie op dit nieuwe artikel.
Dank ook voor deze BEVESTIGING-UIT-DE-PRAKTIJK, want jouw aanvullende woorden zijn een geschenk voor andere lezers.

Hartegroet,

DAVID

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel