Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Onderhandelen en gedragsstijlen

Onderhandelen is interessant, maar kan beter vermeden worden. Als het er dan toch van komt, doe dan uw voordeel met deze tips, die van grote invloed kunnen zijn op het onderhandelingsresultaat.

Onderhandelen en gedragsstijlen

Omdat onderhandelen geld en tijd kost, gaat mijn voorkeur uit naar beter plannen, veel beter verkopen en minder onderhandelen. Het resultaat van onderhandelingen is afhankelijk van veel factoren. Zo spelen actief luisteren, identificeren van de belanghebbenden, het onderkennen van het gemeenschappelijk belang, begrijpen waarom partijen bepaalde zaken zo belangrijk vinden en alternatieven bedenken een rol.

Onderhandelen is het uitwisselen van variabelen, om voor beide partijen tot een goede of op zijn minst acceptabele uitkomst te komen.

Wat willen we zelf, wat kunnen we ruilen
Variabelen zijn zaken die we kunnen ruilen. Wat hebben wij wat de klant zou willen? Wat heeft de klant wat voor ons interessant is? Denk hierbij aan zaken als: levertijd, korting, labeling, training, instructie, opslag goederen, kleine leveringen, betalingstermijnen, bulk orders, meerjaren overeenkomsten, exclusiviteit, terugkoop garanties, advies en financiering. Voorbereiding op onderhandelingen is tachtig procent van het werk. We schrijven op wat we willen bereiken (boodschappenlijst) en welke variabelen we uit kunnen wisselen. Bedenk niet alleen wat u wilt bereiken, maar ook waarom u iets wilt bereiken. Dit kan bijdragen aan uw inzicht en flexibiliteit.

Enkele algemene aandachtspunten bij onderhandelen:

Wees u bewust van de machtsverhoudingen (grootte, kennis, contacten, brands, track record et cetera). Bereken wat elke variabele kost en welke waarde deze vertegenwoordigt voor de klant. Er kunnen zaken zijn, die voor u uiterst goedkoop zijn (bijvoorbeeld goede contacten in de markt of kennis) maar voor de klant een hoge waarde vertegenwoordigen. Dit zijn interessante ruilobjecten. Geef niets weg zonder iets van voldoende waarde terug te krijgen.

Ruil bij voorkeur die variabelen die weinig kosten voor de een en voor de ander van grote waarde zijn.

Weet wanneer de deal voor u niet meer interessant is en schrijf dit op. Bedenk wat uw beste alternatief voor deze deal is. Bekijk de zaken ook eens door de ogen van de klant. Hoe zal zijn boodschappenlijst er uit zien en welke variabelen zal hij willen/kunnen ruilen? Probeer er achter te komen wat hij wil bereiken en waarom. Wees creatief en werk samen naar een mooie deal voor alle betrokkenen. Pak de koe bij de horens en ben niet tevreden met slappe compromissen.

Onderhandelen en gedragstijlen
Tijdens complexe onderhandelingen heb ik gemerkt, hoe belangrijk het herkennen en rekening houden met gedragsstijlen is. Uw collega's, vrienden en partner kunnen u haarfijn vertellen hoe u overkomt. De overheersende gedragsstijl van klanten kunt u afleiden uit de inrichting van zijn/haar kantoor, de begroeting, tijd nemen voor koffie, small talk, belangstelling tonen in anderen et cetera. Indien u het niet ziet, laat dan uw gevoel spreken.

Vooral het kennen van de eigen gedragsstijl is van grote invloed op het onderhandelingsresultaat.

Elke stijl heeft zo zijn specifieke sterke punten en valkuilen. Laten we eens van twee gedragsstijlen bekijken wat we daar in onze zakelijke praktijk mee kunnen.

Dominant en formeel

Mensen met deze gedragsstijl zijn resultaat georiënteerd, willen snel ter zaken komen, zetten een heldere koers uit en willen controle uitoefenen. Het advies hier is: kom snel ter zaken, probeer bij deze gesprekspartners een link te leggen naar de winstbijdrage van uw oplossing, vraag bij elke concessie voldoende terug en onderhandel op gelijke hoogte. Mensen met deze stijl waarderen het als u een stevig standpunt inneemt, ze verwachten wat tegengas. Als uzelf een dergelijke stijl hebt, bereid u dan goed voor op de onderhandelingen, stel veel vragen, dwing uzelf om goed te luisteren en blijf relaxed. Doet u dit niet, dan komt u drammerig over en zult u weinig interessante deals afsluiten.

Informeel en meegaand

Deze mensen zijn georiënteerd op de persoon, makkelijk te benaderen, ontspannen. Ze hebben de tijd, liggen niet wakker van het behalen van deadlines en willen overeenstemming bereiken, zodat iedereen tevreden is. Als u met iemand met deze houding onderhandelt, is het zaak om ruim de tijd te nemen om elkaar te leren kennen, veel samen te vatten en op het uitgestippelde pad te blijven. Pas op dat u zich niet laat inpakken door alle vriendelijkheid. Hou er rekening mee, dat deze onderhandelaars ook vriendelijk zijn tegen uw concurrenten. Sluit de onderhandelingen tijdig af en bevestig de afspraken schriftelijk. Als u zelf dit type onderhandelaar bent, is het belangrijk om de structuur van de onderhandelingen goed in de gaten te houden, niet te veel te vertellen, u te dwingen om de onderhandelingen tot in detail voor te bereiden en niets weg te geven zonder er iets voor terug te krijgen.

Pas wel op, want mensen zijn niet zo makkelijk in een hokje te plaatsen en te houden en zullen bovendien, onder de druk van de onderhandelingen, onverwachte manoeuvres maken.

Zo blijft het leven van een onderhandelaar boeiend.



Piet  Aarts

Piet Aarts

Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Armand Sluysmans |  http://Www.ksm-benelux.com

Een duidelijk en herkenbaar verhaal, voorbereiding is ook hier weer van essentieel belang. Alleen verbaasd het mij dat u vind, dat onderhandelen te veel geld en tijd kost, er is ook veel mee te verdienen. Hoe kijkt u aan tegen online onderhandelen? En dan ook nog met een tussenpartij, die onderhandelt voor je klant/ prospect? Zelfde tactiek?

Ik hoor graag uw reactie,
Mvg. Armand

beste Armand,

Bedankt voor je reactie. Ik ben het met je eens dat er bij onderhandelen ook veel te verdienen is, maar dit geldt met name voor de koper.Ik ben vaak ingehuurd als onderhandelaar voor zowel de kopende als verkopende partij.Als verkoper probeer ik zoveel waarde op te bouwen, dat ik geen concessies hoef te doen.Als koper ga ik alles ter discussie stellen en behaal ik meestal flinke voordelen. Binnenkort schrijf ik hier nog een artikel over. Met online onderhandelen heb ik weinig ervaring.
Hartelijke groet, Piet
piet@commercielezaken.nl

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel