Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Gebruikt u als verkoper de angst van de klant?

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Weleens bang geweest om iets te missen? Dat gevoel kunt u omzetten in een verkooptechniek. Leer hiervan gebruik te maken.

Gebruikt u als verkoper de angst van de klant?

Robert Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing en de auteur van het baanbrekende boek Influence. In dit boek beschrijft hij zes manieren om mensen te beïnvloeden, waaronder de methode die gebaseerd is op 'de angst om iets te missen'. Een praktijkvoorbeeld:

Bose kondigde ooit in een reclamecampagne een nieuwe productlijn aan. In de advertentie was groot het woord NIEUW opgenomen, maar de verkopen voldeden niet aan de verwachtingen. Cialdini adviseerde daarop om NIEUW te vervangen door: 'Hear what you have been missing!'. De verkopen van de nieuwe producten stegen in geen tijd met 45%. Dit verkoopresultaat werd gerealiseerd vanwege het feit dat mensen snel bang zijn om iets te missen.

De angstmachine
In Nederland hebben we een vergelijkbaar voorbeeld: de Postcode Loterij. Als u NIET meedoet en uw straat wint, dan hebt u pas echt pech. Toen de Postcode Kanjer in 2006 in een straat in Heusden viel, wonnen acht mensen samen 13,9 miljoen euro. De prijsuitreiking was een waar mediaspektakel. Maar een aantal buren deelde niet mee in de winst: geen lot gekocht. Onder deze "verliezers" waren er enkelen die een rechtszaak aanspanden tegen de Postcode Loterij. Zij vonden dat de Postcode Loterij aan chantage doet door mensen bang te maken met het vooruitzicht automatisch een "verliezer" te worden als de buren wel winnen.

Deze rechtszaak pakte voor Postcode Loterij dubbel goed uit: de aanklagers verloren de rechtszaak en bovendien stegen de verkopen van de loten de maand daarna tot ongekende hoogte. De mensen waren inderdaad bang dat hun buren zouden winnen en zij niet. Ze waren bang om iets te missen.

Verkoopstap 1: "gratis"
In die periode kwam er een verkoper bij mij aan de deur. Het betrof de Postcode Loterij. Ik was de gelukkige, zo bleek, want ik was geselecteerd om een gratis lot te mogen ontvangen.
Ik nam het lot dankbaar aan met de woorden: 'Ik neem aan dat hier verder niets aan vast zit en dat dit eenmalig is?' Wel, dat bleek niet geheel het geval. Ik hoefde alleen maar aan het einde van die maand op te zeggen en de verbintenis zou weer ongedaan worden. 'Verbintenis?', reageerde ik verbaasd.

Verkoopstap 2: persoonlijke behandeling
Ik voelde nattigheid en zei dat ik dat natuurlijk zou vergeten en daarom maar afzag van het gratis lot. De verkoper zei daarop: 'Meneer, ik zal er voor zorgen dat u aan het einde van de maand een bericht ontvangt die u herinnert aan het moeten opzeggen.'
Op mijn vraag 'Maar hoe weet ik zeker dat u dat ook zult doen?' had hij alleen geen afdoende antwoord. Daarom vervolgde hij met de genadeloze 3e stap in het verkoopverhaal.

Verkoopstap 3: angst om iets te missen
'OK meneer, maar wat als aan het einde van de maand uw postcode de gelukkige winnaar blijkt te zijn en de buren die wel meedoen de prijs gaan innen? Hoe zult u zich dan voelen?'

Ik was verlamd toen ik me in een split second realiseerde dat ik me daarover enorm beroerd zou voelen. Dat zou des te meer het geval zijn omdat ik deze keer een signaal had ontvangen: de Postcode Loterij was speciaal bij me aan de deur geweest om me te waarschuwen. Als ik straks, nadat ik "verloren" had omdat ik geen lot had gekocht, één moment zou moeten aanwijzen dat ik niet had moeten missen, dan zou dat natuurlijk dit moment worden!

Ik zag het tafereel dat zou gaan plaatsvinden al voor me en wilde NEE zeggen. Al was het alleen maar tegen deze onder-de-gordel verkoopmethode. Maar ik bemerkte toch de aarzeling bij mezelf. Ik ervoer de kracht van 'de angst om iets te missen'; de impact van het 'stel u voor dat het gebeurt, dan wil ik ingedekt zijn'.

Ik zei uiteindelijk toch NEE, maar was wel erg blij dat de prijs die maand niet verbonden bleek met mijn postcode!

Verkoop Tip
Maak gebruik van de wetenschap dat de mens gevoelig is voor aankopen die een angst wegnemen.

Zeg niet: 'Ons karton is uitstekend voor uw drukkerij om verpakkingen te bedrukken.'
Maar geef iets wat men niet wil missen: 'Onze hoge kwaliteit karton zorgt ervoor dat u 10% minder kans op storingen heeft tijdens het drukproces. Mag ik vragen wat de kosten zijn van een dergelijke storing? Hoeveel tijd kost de reparatie? Hoe voelt u zich als er een storing plaatsvindt? Wij nemen dat gevoel weg.'
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hanspeter Zeller |  http://Www.hsm.eu

U verwoordt deze innerlijke angst bijzonder hied
Zelf verkoop ik voor een fabrikant datavernietigers.
Niet door het product te noemen, maar om "angst" op
te roepen. Wat gebeurt er als er klantgegevens op
straat liggen door uw schuld....! De oplossing is dan
een shredder.

sander harleman

Ik zou dit boek graag willen kopen.

Dennis de Jong

Kan ik wat mee

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel