Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

De kracht van persoonlijk contact (II)

Hoe kan niet-persoonlijk contact (telefoon, e-mail) toch persoonlijk zijn? U doet zaken met mensen die bepalen of ze zaken met u willen doen en of u geld aan hen mag verdienen door uw producten of diensten in te kopen.

De kracht van persoonlijk contact (II)

In het vervolgartikel over de kracht van persoonlijk contact enkele tips over de basis van het sneller meekrijgen of zelfs over de streep trekken van mensen ... vanuit úw mens zijn en de basisbehoeften om bevestiging te krijgen en om te overleven.

De telefoon ...
... lijkt redelijk persoonlijk. Toch zijn hier drie voorbeelden die al te vaak voorkomen:
  • U zit bij de kapper. De telefoon rinkelt en zonder iets te zeggen loopt de kapper naar de telefoon en neemt op met de naam van de salon en eigen (voor)naam. Allemaal heel snel. Duidelijk is dat de kapper de beller herkent. Een afspraak wordt gemaakt en de kapper eindigt het gesprek met 'Tot ziens'. Geen rust bij het opnemen van de telefoon, geen enkel keer de naam van de beller zeggen, geen 'dank u wel, meneer Van Wijk, en graag tot ziens op donderdag om 12 uur!' De kapper komt terug en weer zonder iets over de onderbreking te zeggen, hervat het knippen. Herkent u dit gedrag?
  • Bij het bellen naar een vast nummer neemt de ander op met: 'Met Anneke van Wijk.' Geen begroeting meer. Vast ouderwets! Herkent u dit gedrag?
  • Bij het bellen naar het mobiele nummer van een vaste relatie neemt hij op met 'Met Jan' of 'Ja, met Jan'. U zegt uw naam en hij zegt: 'Hey, David, wat leuk!' Sta stil bij het feit dat (veel) meer dan 80% van al uw mobiele telefoontjes komen van bestaande relaties die (dienen) in uw adresboek (te) zitten. Bij het overgaan van de telefoon, kijk eerst of de naam van de beller in het schermpje verschijnt en begin dan met die naam. Herkent u dit gedrag?
Velen lijken overigens niet te weten of zijn vergeten dat de eerste paar woorden zelden verstaanbaar zijn. Neem op, adem uit, wacht ... en gebruik de groet ('Goedemorgen ...') om te ander te attenderen op het feit dat zijn gesprekspartner er al is. Spreek langzaam en duidelijk de naam van uw bedrijf en uw eigen naam. Uw naam bestaat uit ten minste  2 woorden, misschien zelfs 3 of 4; maak er dus niet één woord van!

E-mail ...
... is een mijnenveld van potentiële missers om het contact met de ander te bevorderen.
  • Schrap alle teksten (vooral de veelvuldige virusscannermeldingen en overbodige disclaimers) die het tot de kern komen van uw bericht in de weg staan.
  • Noem de naam van de ontvanger. Een aanhef als zodanig is niet nodig; zijn naam staat al bovenaan in de formele 'header'. Kom direct tot de kern.
  • Houd de mededeling kort en bondig.
  • Maak het gemakkelijk om te lezen: plaats (nagenoeg) iedere zin op een nieuwe regel en 'groepeer' de zinnen die bij elkaar horen in alinea's met bovenaan een kopregeltje om de inhoud van die alinea aan te geven.
  • Noem de naam van uw correspondent nog een keer later in de e-mail – maak van de e-mail meer een 'gesprek' dan het uitwisselen van monologen.

Voor meer over effectief e-mailen zie De 10 e-Geboden die eerder zijn verschenen op deze site.

Een hand geven ...
... wordt deels cultureel bepaald en deels zegt het veel over uzelf.
Voor de eenvoud staat hier een klein aantal tips en opmerkingen die passen bij de brede Nederlandse cultuur. Het is immers een boeiend en uitgebreid onderwerp!
  • Geef bewust uw hand, dus mét aandacht. Maak daarbij oogcontact.
    Om de hand langer vast te kunnen houden - het is toch het eerste fysieke contact - blijf de ander aankijken en controleer de spelling ("Janszen met sz?") van zijn naam of zeg iets over de naam, zoals de betekenis of streekverbondenheid. Het langer vasthouden van de hand op de juiste manier (onjuist = klef!), versnelt de klik die voor u bevorderlijk is voor het voortzetten van het contact.
  • Als u klamme handen heeft, maak uw hand eerst goed droog. Doe dat onopvallend! En durf de stap te nemen om uw lichaam dusdanig in balans te brengen dat uw handen droog blijven (zie onderaan deze rubriek voor een tip in de juiste richting.)
  • Wees u bewust van de kracht die u in de hand brengt, zeker wanneer u (man) een vrouw/kind/ouder persoon/chirurg/musicus een hand geeft. Net 'stevig genoeg' luidt het devies.
  • Als iemand u een slappe hand geeft, houdt uw oordeel in de gaten; een slappe hand betekent niet automatisch dat de persoon slap is. Zie vorige punt. En, het kan een bezoeker zijn uit een andere cultuur waar een 'slappe' hand de norm is!
  • Wees flexibel om een linkerhand te geven aan iemand met enig gebrek in de rechterhand.
  • Wat te doen als u een hand geeft, de ander pakt die en omsluit ook uw hand in zijn linkerhand? Om het misschien onbewuste gevoel van ongelijkheid te herstellen, plaats dan úw linkerhand op zijn rechterhand in precies dezelfde houding als zijn linkerhand.
  • Verrassing: wanneer heeft u uw partner (levensgezel/vriend/vriendin) voor het laatst een hand gegeven? Geef dan wel eens ook een linkerhand ...

Tot slot ...
... is het zaak om te onthouden dat ieder mens gezien en gehoord wil worden. Het ligt dus aan ú om de nodige eenvoudige stappen bewust te nemen omwille van het versnelde contact. Dat kán in uw zakelijk voordeel werken.

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

karin jansen |  http://www.tmcontact.nl

Ik hou van goede omgangsvormen en dit artikel sluit daar op aan

Ga zo door

Vriendelijke groet

karin Jansen
Tm Contact

Vraag aan Karin - sorry, ik bedoel karin: wat zijn 'GOEDE' omgangsvormen?
Bedoel je de vormen die JIJ als 'normaal' ervaart?
Hierin ligt een mijnenveld van onenigheid en stress.

Voorbeeld: ik reis vaak met de trein en vermijd bewust de 'stilte'-coupé. Hoe komt dat? Omdat het meestal stiller is in de gewone coupé.
Zo'n actie van de NS is nutteloos in een land waar stilte lijkt verbannen te zijn (het zou in bijvoorbeeld Engeland of Denemarken wél werken) en waar telefoneren en een gesprek (luid) voeren als 'normaal' beschouwen wordt door inzittenden van de 'stilte'-coupé ...
Kennelijk een verschilk in de waarde van 'goede' omgangsvormen!

Verder, karin, ben ik blij met je reactie - dank voor de moeite!

Tip voor je website: leer het verschil tussen ; en : .
Ja, ik weet het: velen lijken het verschil niet meer te weten én het komt professioneler over wanneer je ; gebruikt waar je anders een . zou kunnen gebruiken.

Hartegroet,

DAVID


Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel