Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil

U weet alles over uw product. Maar is dat ook wat uw klanten willen horen? Deze tips helpen u de juiste informatie te bepalen.

Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil

Er is een bekende Engelse uitdrukking: 'What's in it for me?' Het is in uw voordeel als communicator (u presenteert zich immers de hele tijd) om de essentiële betekenis van deze vraag in uw achterhoofd te houden terwijl u bezig bent met een presentatie.
Hetzelfde geldt voor wanneer u bezig bent een tekst (rapport, brief, e-mail) te schrijven waarmee u de lezer wilt 'bereiken' en beïnvloeden.
Maar zorg er eerst voor dat u vanaf een stevige basis vertrekt.

Enthousiasme = solide basis
Uw enthousiasme 'verkoopt' aan uw lezer of luisteraar. U kunt uw uitstraling versterken op verschillende manieren.
  1. Woordkeuze
    Korte zinnen, bijvoeglijke naamwoorden (anders dan alleen maar 'goed', 'leuk' en 'mooi'), de tegenwoordige tijd en positieve formuleringen maken al een groot verschil.
    Gevoelsmatige woorden (de naam, 'u', 'houden van', 'helpen') brengen u dichterbij.
    Vermijd lege uitdrukkingen zoals 'het een en ander', 'zeg maar' en 'uh' en u komt zelfverzekerder en geloofwaardiger over.
  2. Geluid
    Met afwisseling in volume, tempo en intonatie komt u levendiger over. Onthoud dat het uw stiltes zijn die kracht geven aan stem en taal. Maak oogcontact met uw gesprekspartner en geniet zelf ook van uw stiltes. Gebruik ze om uit te ademen en te ontspannen.
  3. Lichaam
    Mimiek, gebaren, beweging, houding en uw (glim)lach zijn communicatiemiddelen, net als uw persoonlijke verzorging en kledingkeuze.
De twee essenties die de luisteraar wil
Uw 'afnemers' (luisteraars, gesprekspartners, lezers) willen in wezen maar twee zaken:
  • zich bevestigd kunnen voelen
  • een oplossing voor het probleem

Het eerste gebeurt wanneer ze herkennen wat u zegt, wanneer ze 'ja' kunnen zeggen of knikken tijdens uw verhaal en wanneer ze bij naam genoemd worden.

Kijk wat betreft het tweede punt eens naar deze vergelijking:
Meer dan 90% van alle bezoekers aan een winkel heeft een beeld van zichzelf in het bezit van iets dat in de winkel verkrijgbaar is of zou kunnen zijn. Vreemd dat minder dan 90% van de bezoekers werkelijk iets koopt.

Denk aan bezoekers van een vakbeurs: sommigen gaan met een duidelijke lijst van 'dit en dit wil ik zien'; anderen gaan op de bonnefooi – een dagje uit – om te zien wat ze tegenkomen; weer anderen zijn uitgenodigd door een exposant; en er is een interessante groep die op zoek is naar oplossingen voor problemen die ze nu onvoldoende erkennen. Eén ding hebben de bezoekers allemaal gemeen: ze zoeken iets waarmee ze hun voordeel kunnen doen. U ook.

Houd dus rekening met deze basispsychologie tijdens uw besprekingen of presentaties, in uw rapporten, brieven, e-mails en telefoongesprekken.

WHIDA?... of: DHIWA!
Wat u dan ook kiest te vertellen, uw luisteraar of gesprekspartner denkt: 'What's in it for me?' Of, op z'n Nederlands: 'WHIDA?' (Wat heb ik daar aan?) Wanneer u bij feiten en eigenschappen van het product blijft, loopt u het risico dat uw afnemer zich verveelt, juist omdat hij geen duidelijk antwoord krijgt op de 'WHIDA?'-vraag.

Wanneer u eerder over de voordelen voor uw gesprekspartner praat, verhoogt u de kans op herkenning, op het gevoel een oplossing te hebben gevonden, en daarmee op de uitspraak: 'DHIWA!' (Daar heb ik wat aan!).

Voorbeeld
U kunt de directeur van een transportbedrijf met 40 eigen wagens zijn (eigenschappen), maar de kans is groot dat de klant meer geïnteresseerd is in wat dat voor hem betekent: '... daarom zorg ik ervoor dat u uw goederen afgeleverd krijgt waar u ze wilt, wanneer u ze wilt – gegarandeerd!' (voordelen).


Vragen stellen
Door meer te vragen, hoeft u minder te vertellen. Uw luisteraars hebben vaak zelf veel te vertellen en hebben een prima idee van wat zij zoeken. Hoewel de 'open vraag' ('Wat vindt u van...?') meer geschikt is voor kleine groepen en uiteraard het directe gesprek rond de tafel, kunt u uitstekend gebruik maken van de 'retorische vraag' (een vraag die u zelf stelt én beantwoordt) en de 'gesloten vraag' (met 'ja'/'nee'-antwoord).

► Tip
Formuleer uw vragen positief! In plaats van: 'Wie van u vindt het niet leuk om...?' vraagt wat u echt wilt weten: 'Wie van u vindt het leuk om...?' Geef uw vraag altijd de wending zodat u een 'ja'-antwoord kan verwachten.

Meer met minder
Vertel minder, vraag meer; vertel minder, bouw meer stilte in uw gesprek of presentatie in. Wees alert wanneer u een eigenschap noemt. Zorg dat u ook het nut of voordeel onmiddellijk daarna noemt: '... daarom begrijpt u waarom...'. Laat uw enthousiasme blijken door uw 'verpakking', door uw lichaamstaal en wees kritisch in uw taalgebruik. Al deze tips zijn ook in uw voordeel!

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(26 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Tom Boven

Goed artikel waar iedere verkoper een duidelijke boodschap aan heeft, namelijk de luisteraar niet vervelen met droge informatie, wel enthousiasmeren met voordelen en oplossingen - anders gezegd waarde creëren in plaats van postbode spelen.

Persoonlijk heb ik een aversie tegen het gebruik van afkortingen of uitdrukkingen die niemand in het dagelijkse leven spontaan in de mond neemt, zoals "whida". Waarom zouden verkopers zulke begrippen aannemen en waarderen? Zelf verkies ik om bij klanten "gewone" spreektaal te gebruiken, en ik waardeer het ook als een sales coach tegenover mij hetzelfde doet.

Desalniettemin is de boodschap van het artikel duidelijk en nuttig!

Drazen Lisak |  http://www.flirtmanagement.com

Goed artikel. Aandachtspuntje: de laaatste paragrafen, vanaf die afkortingen zijn een beetje kort af geschreven en ze zijn duidelijk minder dan de rest. Ik verheug me al op je volgende artikel.

Dank aan Tom en Drazen voor de aanvullende (kritische) opmerkingen!

R.Buijs

We weten het wel, alleen.............vergeten we het te vaak. Daarom is het goed dat we af en toe door artikelen als deze weer met ons neus op de feiten worden gedrukt en tijdens het volgende gesprek ons weer even deze "reminder" herinneren.

Ja, dhr/mevr Buijs - dáár gaat het juist om: makkelijk leesbare, toegankelijke artikelen die als HER-INNER-ING fungeren om de effectiviteit op te krikken!
Dát is de kracht van Verkopersonline.nl!

Reinout Bouman |  http://www.connexx.nl

Complimenten voor het artikel. Wederom handige input voor onze sales mensen. Misschien goed om nog te benadrukken dat lichaam en houding ook telefonisch van belang zijn. Je 'hoort' het of een gesprekspartner vol aandacht is, oprecht lacht, echt nadenkt en zich betrokken voelt - of er maar 'onderuitgezakt bij hangt'. Als je telefoneert alsof de betreffende persoon tegenover je zit (of ziet via een online verbinding) neemt de kwaliteit en het resultaat nog eens extra toe!

Jazeker, Reinout: velen vergeten inderdaad dat hun lichaamshouding 'hoorbaar' is door de telefoon.
Voor belangrijke gesprekken ga ik zelfs staan!

j eldert

toevoeging op David Bloch.
Staan tijdens telefonisch gesprek met klant is altijd belangrijk. Het blijkt dat mensen die staan, en vaak wat ronddralen,zich veel beter concentreren dan mensen die blijven zitten. mensen die blijven staan hebben veel meer focus en aandacht bij de gesprekspartner.

dus hoe 'raar' het soms voor anderen eruit ziet. Blijf lekker staan en loop lekker rond. Werkt het beste

Mee eens, meneer Eldert.
Staan tijdens een (belangrijk) telefoongesprek kan zéker helpen.
Stevig staan -- NIET drentelen!
Even goed: om de intieme sfeer te creëren alsof u een geheim verklapt aan uw gesprekspartner, ga gerust op de handen en knieën onder de tafel terwijl u belt -- en geheid komt u vertrouwenswekkend over!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel