Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Win-win of hard tegen hard? (deel 3)

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

"Ga door met het noemen van andere inkoperstactieken!", aldus de reacties van lezers op mijn vorige artikel. Onlangs vroeg ik u om uw inbreng als het gaat om zakendoen met inkopers. De reacties stroomden me afgelopen zomer toe. Daarom besteed ik in dit artikel (deel 3 in een serie van 3) verder aandacht aan inkoperstactieken. Eerst leest u dat dit niet alleen tactieken van inkopers zijn, maar ook van u als verkoper. Ook reik ik u handvatten aan hóe dit in de praktijk te brengen.

Win-win of hard tegen hard? (deel 3)

In dit artikel vul ik de inkoperstactieken verder aan voor u. Maar niet voordat ik deze twee belangrijke vertrekpunten meld:

  • Realiseert u zich dat tactieken zowel dóór u als tégen u gebruikt kunnen worden
  • Wees niet voorspelbaar

Onderhandelings- en inkoperstactieken
Good guy bad guy-tactiek: een onderhandelingstactiek waarbij de ene partij eerst een 'harde' onderhandelaar stuurt die het ambitieniveau van de tegenpartij flink tempert. Vervolgens wordt een 'zachte', vriendelijke onderhandelaar ingezet die het vertrouwen wint en probeert de overeenkomst te sluiten.
Hoe deze tactiek te pareren?

1.      Herinner 'de heren' er aan dat ze beiden dezelfde belangen nastreven en dat is: een goede deal voor hen! Nu spreken ze twee talen en wordt het nooit wat.

2.      Onderhandel met de 'bad guy' alsof deze de 'good-guy' is, want ze zijn beiden eigenlijk 'bad-guys'.

Auditie: er worden enkele tientallen of honderden aspirant leveranciers uitgenodigd om met zijn allen tegelijk in een zaal te luisteren naar de briefing van de koopwens van de potentiële klant. Multinational Corus uit IJmuiden werkt soms met deze aanpak.
Wilt u meer hierover lezen, lees dan 'De S-factoren van Sales'(Seip, 2006). 

Verschuil-achter-[…] tactiek: herkent u deze situatie? U komt met uw voorwaarden, de prijs en de inkoper zegt tegen u: "Dat gaat niet lukken op deze manier. Onze normale procedure is namelijk dat …" De inkoper verschuilt zich achter regels of personen. Om dit zo veel als mogelijk te voorkomen is het aan te bevelen om vanaf het begin informatie in te winnen over mandaat, besluitvorming, regels en procedures. Een reactie van u kan desalniettemin de volgende zijn: "Meneer de Inkoper, u weet net zo goed als ik dat regels gemaakt zijn door mensen, dus laten we nog even kijken hoe we dit creatief kunnen oplossen!" 

Bazaar: een aanpak om de klant meer te laten kopen dan ze denkt of van plan is. Een mooi voorbeeld is de impulsaankopen waar we ons allemaal wel eens 'schuldig' aan maken. Grootgrutters zijn hier goed in. U komt door het zien, ruiken, voelen en proeven van allerlei aanbiedingen in de verleiding en stopt de aanbieding in uw winkelwagen. Gevolg: u geeft meer geld uit dan u van plan was. 

Paard van Troje tactiek: de verkoper biedt de prospect een voorstel aan wat hij gewoonweg niet kan weigeren… Het hele bedrijf krijgt kosteloos voor een half jaar een geheel nieuw automatiseringsysteem op proef! De inkoper zal, als het goed is, niet meteen 'ja' zeggen. Wat hij waarschijnlijk zal doen is er nog meer uit onderhandelen. Want als dit al u voorstel is, dan zit er waarschijnlijk nog wel meer vet op de ribben!? 

Brinkmanship-tactiek: de inkoper duwt u tot aan de afgrond en laat u de 300 meter diepte zien. het zweet breekt u uit. Met deze symboliek bedoel ik dat de inkoper bluft en uw grenzen aftast. Maar stel nu dat u 'ja' zegt op zijn 'verbluffende' voorstel, dan kan dat voor hem, of u, grote gevolgen hebben. Tip: voordat u deze tactiek inzet, gaat u na wat de gevolgen zijn als de ander akkoord gaat met uw 'bluf'.

Hoe deze tactiek te pareren? 

1.      Blijf kalm en ontspannen
2.      Maak de ander duidelijk dat als dit is wat de ander wil het steeds moeilijker wordt om tot overeenstemming te komen
3.      Zie de pareertactieken onder 'Atomb bomb' (deel 2 van deze serie).

Take it or leave it-tactiek: is een onderhandelingstactiek bedoeld om de leverancier te laten voelen dat als hij niet akkoord gaat met X en Y, etc., de deal niet doorgaat. Een voorbeeld: "Ik heb hier een order voor je Peter… geef me de prijs van € 50,- en je mag mijn naam eronder zetten." Tip: reageer kalm en blijf rationeel. Wat houdt dit voorstel in? Reken het door en vraag daar, indien nodig, wat rekentijd voor.

Ik ken een situatie waarbij twee verkopers aan hun prospect vroegen voor twee minuten uit zijn eigen kamer te gaan (!), zodat zij zijn voorstel konden overleggen. U ziet hier nu dat de machtsbalans zo weer in evenwicht wordt gebracht. 

Verkeerd-samenvatten tactiek: de inkoper vat samen, noemt de voorwaarden, de bedragen en de korting… Alleen het is al laat, u wilt weg, u hebt trek in eten en u zegt: "Ja, doen we zo!" U had niet in de gaten dat de inkoper de laagste staffelprijs nam, voor een relatief kleiner aantal producten!

Hoe deze tactiek te pareren?
1.      Zorg ervoor dat u degene bent die samenvat in zowel de mondelinge als schriftelijke samenvatting of verslag.

2.      Deze ligt voor de hand: wees zeer alert en check wat u hoort of leest direct met uw eigen aantekeningen. Als de ander te snel gaat, vraag dan om een tempoverlaging of herhaling.

What if-tactiek onderhandelingstactiek bedoeld om meer informatie van de andere partij te verkrijgen door een groot aantal hypothetische gevallen aan de ander voor te leggen en diens reactie te vragen; "Stel nu dat jullie volgende week worden overgenomen door concurrent X, wat gaan we dan doen met die kortingsstaffel?"

Verstoor tactiek: de inkoper gebruikt een variëteit aan psychologische tactieken om u uit balans te krijgen. Denk aan:
de inkoper zit binnen uw gouden cirkel (binnen een straal van circa zeventig centimeter).
de opstelling is anders (normaal zit u in de hoekopstelling, nu lijnrecht tegenover elkaar).
de inkoper vraagt u aan tafel in het restaurant niet te roken, terwijl hij daar normaal gesproken geen moeite mee heeft. Als u dit merkt, lach dan tegen u zelf van binnen en zeg tegen uzelf dat deze aanpak totaal geen invloed heeft op uw functioneren: "Het is zielig wat hij doet en het zegt meer over hem dan over mij!"

Om-de-oren-slaan-tactiek: de inkoper slaat de verkoper om de oren met op feiten gebaseerde klachten en zaken die niet goed gingen. De inkoper zegt verontwaardigd tegen u: "U geeft me iedere keer een hoop werk om hier die puin van jullie op te ruimen. Weet u hoeveel ellende u mij bezorgd? Mijn kosten moeten ook een keer terugverdiend worden. Hoe gaan jullie dat oplossen?" Terwijl u net een prijsverhoging wilde voorstellen…
U pakt deze situatie als volgt aan: eerst uw rotzooi opruimen, niet in verweer gaan, onderzoeken en verbeteren. Dan teruggaan en beslagen ten ijs komen. Maar blijf continue de voortgang en relatie monitoren voor de toekomst ter voorkoming van deze lastige situatie.

Decide now tactiek: beslissingen afdwingen lijkt een aardige truc. Ik licht deze tactiek nu eens toe vanuit de verkoper bezien. De verkoper maakt de koper duidelijk dat er meer kapers op de kust zijn en dat ze nú moeten beslissen, want dan heeft hij recht op een korting van tien procent. Een beetje afnemer heeft dergelijke trucjes echt wel door. Eerlijk zijn is beter. Verkopers stellen wel eens een deadline bij een prijs. Daarna wordt die prijs hoger. Voor een lange termijn relatie is een dergelijke deadline funest. Bovendien kunt u zich als verkoper ook verslikken. Als een verkoper een koper een bepaalde actiekorting biedt, dan vraagt de koper de volgende keer natuurlijk weer naar die (lagere) prijs. 

Russian front tactiek: de prospect laat u kiezen uit twee mogelijkheden. De ene mogelijkheid is zo verschrikkelijk (u wordt naar het Russische front gezonden als militair) dat u alleen maar kunt kiezen voor de andere optie.
Hoe deze tactiek te pareren? 

1.      Ga niet akkoord met deze optie.
2.      Knik zachtjes nee en zeg: "Ja, dat zijn twee mogelijkheden. Laten we eens kijken naar meerdere opties"

Leercurve: de inkoper zegt: "U hebt hier nu twee jaar mogen rondkijken en al twee jaar hebben jullie ons deze prijs in rekening gebracht. Jullie interne proces is toch veel efficiënter geworden omdat jullie hebben geleerd bij ons? Dus waarom gaat de prijs omhoog? Ik wil de leercurve nu eens terugkrijgen. Wij zijn zo'n makkelijke klant voor jullie!"
(Bron: Lars Claassen van www.lacas.nl)

Voorkomen is beter
Hoe om te gaan met de laatste situatie? Beter is: hoe voorkom ik het? Lars Claassen geeft de 'kostbare' tip om juist zelf pro-actief één of meerdere klanten te benaderen en met een voorstel te komen. U nodigt uzelf uit bij de inkoper (dat gaat zeker lukken nu) en u zegt: "Peter, we doen nu al twee jaar zaken en we hebben het intern nu zo efficiënt voor elkaar met jullie, dat we in plaats van tien procent winstmarge nu vijftien procent winst boeken op jullie. En die vijf procent 'leergeld' wil ik jullie teruggeven".

Het is belangrijk om dit goed in te kleden, maar de kans is groot dat u interessanter zult zijn dan uw concurrent omdat u het traject goed onder controle heeft en geld terug durft te geven. Wellicht ziet u kans om meteen de leveringsgarantie op te schroeven van één naar twee jaar met over twee jaar weer een door u geïnitieerd evaluatiemoment over de leercurve? 

De onderhandelingskamer
Nog een voorbeeld: de onderhandelingskamer…

Een horecabedrijf in het Westen van Nederland heeft een onderhandelingskamer ingericht, speciaal voor gesprekken met de leveranciers. Wat er in die kamer aangepast kan worden begint bij de kleur van de verlichting, wel of geen achtergrondgeluiden en geuren die in de ruimte verspreid worden. Zelfs tot en met de temperatuur onder de tafel die geregeld kan worden. Niemand vindt toch het prettig om met koude voeten te zitten tijdens gesprekken? Of rond 12 uur de geur van versgebakken brood te ruiken, terwijl u bijna van u graad gaat van de trek. Op deze wijze kan de sfeer van het gesprek worden beïnvloed, waardoor de kans aanwezig is dat u sneller toehapt. Het is mogelijk net niet merkbaar, maar toch…: wees continu op uw hoede, waar u ook bent.

Rondje bellen
Procurement Professional Pascal Evertz van organisatie Alfa Delta Compendium vertelde mij het volgende. Pascal Evertz staat bedrijven bij om beter in te kopen en hij vroeg 'zijn klant' (de inkoper) eens alle ontvangen offertes na te bellen met de vraag of er nog wat van afkon. In tien minuten tijd 'verdiende' deze inkoper £ 6.500! Ik ken weinig mensen die dit honorarium voor tien minuten werk weten te verdienen. Bovendien: nooit geschoten is altijd mis.

Leerpunt uit dit verhaal voor de verkoper is: geef niets weg zonder er iets voor terug te vragen. Denk in een dergelijk geval bijvoorbeeld aan een latere levering, andere betalingsvoorwaarden, een kortere garantieperiode en een lagere servicegraad.

U wordt uitgekleed
Een voorbeeld van een praktijksituatie:

U hebt net een deal gesloten en de inkoper gebruikt de euforie om nog wat extra's te regelen. Hij vraagt u: "Kunt u zorgen voor betalingstermijn van drie maanden, want ik krijg net door dat een paar leveranciers niet op tijd betaald hebben. En kunt u niet alleen op één vestiging afleveren, maar op vier vestigingen? Dan ben ik heel blij. Waar mag ik tekenen?"

Er volgt nog veel meer en voordat u het weet, wordt u alsnog uitgekleed!

Oplossing: de inkoper komt met nieuwe eisen. Geef niets weg, maar ruil dit met iets anders. In dit voorbeeld kunt u het ruilen met (gederfde) rente en bijkomende kosten door de drie extra ritten. U speelt uw rol helemaal goed als u dit eerst overlegt met uw financiële administratie (ú zondert zich nu eens een keer af), want zowel de inkoper als u wil natuurlijk weten om hoeveel rente en extra kosten het gaat.

Als u wederom de dooddoener 'te duur' voor uw voeten geworpen krijgt, vraag dan eens niet welke prijs hij in gedachten heeft. In vrijwel alle verkooptrainingen wordt het volgende tegenargument geadviseerd aan de deelnemers (verkopers), maar slechts weinigen stellen daadwerkelijk ook de vraag: "In vergelijking met wat vindt u de prijs te hoog?" Check of er appels met peren worden vergeleken en focus vervolgens op jullie 'unieke' invulling van hun kernprobleem.

U hebt veel voorbeelden en tactieken voorbij zien komen. Leuk, maar hoe moet ik hier nu mee omgaan? Ik heb deze vraag voorgelegd aan de inkoopexperts die in dit hoofdstuk al eerder voorbij kwamen.

Tot hier en niet verder
Uzelf grondig voorbereiden op het gesprek geeft u de informatie om u niet om uw oren te laten slaan. Bluf van de inkoper pareert u het beste met feiten. Het is ook heel belangrijk om uw grenzen duidelijk aan te geven en te durven stellen: "Tot hier en niet verder!"

Weet u zich nog dat voorbeeld te herinneren in deel 1 van deze serie dat de verkoper in de zon moest zitten? Als dat u last geeft, benoem dat dan gewoon. Vraag of u ergens anders mag gaan zitten, omdat u last heeft van de zon. U wilt de inkoper tenslotte goed kunnen aankijken en een fatsoenlijk gesprek met de man kunnen voeren, toch? Laat het u dus allemaal niet welgevallen, maar kom in actie.

Hetzelfde geldt als de leverancier u op rantsoen zet, terwijl het inkoopteam wat tegenover u zit wel af en toe opstaat om zich in de kantine te laven. Stap dan over op metacommunicatie en breek het gesprek open: "Jullie zijn professioneel, wij zijn professioneel. Ik streef een evenwichtige relatie na en ik heb niet de indruk dat we op deze manier beide belangen gaan dienen."

Een andere handige techniek is de LIM-aanpak.

LIM
LIM staat voor:

Like (wat zou ik wel willen bereiken?)

Intend (wat ben ik serieus van plan te bereiken?)

Must (welk minimum moet ik absoluut bereiken?)

Bepaal dus voordat u aan tafel gaat wat u achter deze drie letters zet. U mag verwachten dat de inkoper zijn huiswerk doet en dat hij zijn grens vooraf bepaald heeft. Een andere insteek, maar met hetzelfde doel is: Musts, Wants, Jokers. Deze drie woorden houden in: wat moet u minimaal bereiken, wat zou u willen bereiken en welke 'joker' kunt u weggeven zonder dat dit u pijn doet? Het is helemaal mooi als daar de andere partij heel blij mee maakt en het 'kost u niets'. Zie ook de onderhandelingstactiek: de proefballon' in deel 2 van deze serie.

In de kern is zowel de leverancier als u gebaat bij een goede relatie. U krijgt wellicht niet altijd deze indruk, maar dat is het spel moet u maar denken.

Bron: 'De kracht van zacht' door Jan-Willem Seip, uitgeverij Thema (2006). Zie ook de verdere informatie over dit boek op deze website.


Jan-Willem Seip
www.vendicum.nl

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Mark van Zutphen

Leuk stuk, met interesse doorgelezen.

René van der Zaag |  http://www.zaleco.nl

Wat ook meespeelt in onderhandelingen is de zogenaamde BAZO, het beste alternatief zonder overeenkomst. Wat zou er gebeuren als je niet tot overeenstemming komt? Welk alternatief heb je dan? Denk dan meteen ook even na over de mogelijke BAZO van de andere partij.

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@René: dat is een mooie aanvulling. Dank je! Je bent een onderhandelaar pur sang :-)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel