Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant?

In een presentatie of verkoopgesprek zijn de woorden "Ik ga u vandaag overtuigen van …" vaak funest. Het gaat niet om uw overtuigingen, maar juist om die van de ander.

Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant?

Het moge duidelijk zijn hoe het NIET werkt. U weet uit eigen ervaring dat er voldoende eigenwijze mensen zijn, die verandering pertinent weigeren. Uw voorstel tot verandering hoort daarbij.
 Klakkeloze uitdrukkingen en woorden als "Ik ben er van overtuigd dat …" zijn funest, juist omdat het niet om uw overtuiging draait, maar om die van uw prospect.

Wat WEL werkt is het etaleren: het uiteenzetten van de eigenschappen en de voordelen van wat u te bieden heeft. Doe dit het liefst in de vragende vorm. Want wat is krachtiger in een gesprek? Dat u de feiten vertelt, of dat u de juiste vragen stelt om uw luisteraar tot de gewenste antwoorden te brengen? Precies, daarom zijn vragen zo belangrijk.
 

Een 'goede' consultant is niet iemand die alles over het onderwerp weet, maar degene die alle juiste vragen weet te stellen en nauwkeurig luistert.



Overtuigingen: potentiële belemmering

Iedereen heeft overtuigingen: dit wel, dat niet. Ze zijn gevormd door eerder opgedane ervaringen en ingeprent door anderen ('autoriteitsfiguren') tijdens de opvoeding.
 In mijn coachingpraktijk hanteer ik deze overtuiging: als je je werkelijkheid wilt veranderen, zoek en verander de overtuiging die er bij jou achter zit.


Zo kan ook de overtuiging van uw gesprekspartner het bereiken van uw doel behoorlijk in de weg zitten. "Ik geloof niet dat het mogelijk is om de kwaliteit van de presentatie in zo'n korte tijd te verbeteren," zei een prospect, er kennelijk van overtuigd dat een tweedaagse training nodig was. Het zal niet verrassend zijn dat deze prospect nooit klant werd.
Zoek zo snel mogelijk naar de overtuigingen van de ander en stel daar de vragen over.

Geen 'waarom'-vraag
Juist het onderzoeken van de randvoorwaarden die gelden voor uw gesprekspartner, verhoogt uw kans van slagen. 
Maar doe dat wel met de juiste vragen, ofwel: alle open vragen, behalve 'waarom'. De 'waarom'-vraag kunt u beter vermijden of omzeilen, bijvoorbeeld door 'Hoe komt het dat ...' of 'Wilt u meer vertellen over …' te gebruiken. 
Met het gebruik van 'waarom' in combinatie met het persoonlijk voornaamwoord 'u' riskeert u dat de ander zich afsluit. Dit heeft te maken met de dieperliggende – dus veelal onbewuste – emoties die gepaard gingen met het vormen van de oorspronkelijke overtuiging. U prikkelt zeer persoonlijke emoties met uw 'waarom'-vraag.

De Zen van verkopen


Wat u hier leest staat los van het belang van factoren zoals enthousiasme en passie, die besproken worden in andere artikelen op deze site. De conclusie wat betreft overtuigen en overtuigingen luidt:

Uw verkooppresentatie wint aan kracht wanneer u stopt met te willen verkopen ('push') en begint met de ander in staat te stellen van u te willen kopen ('pull').
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Martinet Yannick

Interessant artikel! Het is inderdaad de kunst om aan de hand van vragen " de vooroordelen " van uw klant te trachten te begrijpen en daar op in te spelen, pas dan is er echt een goeie dialoog met grote kans op resultaat....

Juist, Yannick - ik ben het met je eens.
Dán pas begint het verkopen, maar wel gebaseerd op een relatie!

Dirk Remacle |  http://www.timextender.com

Wat ik erg graag wil bekomen is een echte dialoog met een klant. Dat veronderstelt de wil tot mekaar begrijpen. Aangezien je als verkoper vaak het initiatief in het gesprek moet nemen, geef je daarmee juist de controle weg.

Helemaal eens dat het actief luisteren naar de situatie ( niét problematiek ) van de klant de beste manier is om dit te bekomen. Een houding die goed voor me werkt is 'leergierigheid'. De klant kan als geen ander uit de doeken doen hoe hij het in zijn bedrijf zo ver heeft kunnen schoppen.

Daarom zijn 'probleem gerichte methodes' zoals SPIN of Solution selling die op zoek gaan naar problemen waarop jij uniek op zou moeten inspelen gedoemd om te falen. Ze komen vaak ook manipulatief over. Luisteren is niet voldoende, je moet in staat zijn om oprechte interesse te tonen. Ik gebruik graag de Piet Huysentruyt toets, naar analogie met het Vlaamse kookprogramma van de gelijknamige kok, en stel me aan het eind van de dag graag de vraag: 'welke 3 zaken heb ik vandaag naar aanleiding van het gesprek bijgeleerd?'

Die leerpunten hebben een eenvoudige vervolgmogelijkheid: te weten komen wat onze gesprekspersoon heeft opgestoken uit de dialoog en op welke manier zij de eventuele vervolgstappen zien.

Wanneer ik de Piet Huysentruyt vraag niet kan beantwoorden, of wanneer de antwoorden teveel klinken als onze eigen USP's (Unique Selling Points) klinken, dan heb ik mijn werk wellicht niet goed gedaan.

Alle actie die daarop volgt is verloren (slecht gerichte) energie.

Dank je, Dirk, voor deze bijzonder waardevolle, openhartige en inzichtrijke bijdrage.
Ik hoop van harte dat je woorden veelvuldig gelezen worden.

In grote lijnen ben ik volledig met je eens.

Net als met e-mailen is een gesprek alleen van waarde wanneer een gelijkwaardige UITWISSELING plaatsvindt.

Er is nog één niveau van gespreksvoering die onverslaanbaar is - MITS ingezet en uitgevoerd met volledige integriteit. Het uitgangspunt is:
"Als je me echt zou kennen, dan zou je ..."
of
"Als je diep in m'n hart kon kjken, dan zou je ..."

Gebruikt als truc is het funest, gebruikt in alle ootmoed kan het tot een vebazingwekkende kwaliteit van gesprek leiden.

rik

goed article

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel