Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar

Klanten en prospects bij elkaar brengen kan uw invloed enorm vergroten. Lees hier waarom, met tips hoe u het aanpakt.

Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar
Wanneer u dingen gedaan moet krijgen voor klanten of voor uzelf, of als u iets wil van uw collega’s dan, hebt u invloed nodig. Wie niet de baas is heeft niet de macht om iets af te dwingen: compliance. Het alternatief is dan samenwerkende interactie: commitment. Dat is ook wat verkopers steeds proberen te bewerkstelligen bij klanten als ze effectief willen verkopen. En de eerste stap is: invloed creëren.

Macht is niet per definitie invloed
U kunt op papier heel machtig zijn en toch geen invloed hebben. Bijvoorbeeld: u hebt veel geld of een titel, of u hebt veel spierballen waarmee u iets kunt afdwingen. Neemt men dat geld of uw titel weg: wat blijft er dan over? Luistert men dan ook nog naar u? Indien het antwoord positief is hebt u echte en waardevolle invloed. U kunt iets veranderen of … verkopen. Bijvoorbeeld het verkopen van een nieuwe visie of van het ‘veranderen van leverancier’.

Iedereen heeft een of andere bron van invloed die hij of zij  kan aanboren. We moeten ons eerst bewust worden van de principes en mechanismes die bepalen hoe invloed werkt.

Algemeen belang
Macht of invloed wordt gegeven aan diegene die het algemeen belang van de groep vergroot. En het wordt afgenomen van wie dat algemeen belang ondermijnt, bijvoorbeeld via roddel en reputatieschade.
Het algemeen belang kan bijvoorbeeld zijn:
  • het voortbestaan van de organisatie: als u nieuwe klanten maakt wint u steeds aan invloed! Verkopers wordt soms veel vergeven.
  • de status van de groep verhogen: de organisatie in goed daglicht stellen naar de buitenwereld of intern (u zult aandacht krijgen).
  • de veiligheid, overleven van de organisatie: organisaties hebben vaak heldenverhalen via de oprichters of mensen van het eerste uur die risico's hebben genomen om onheil af te wenden en waarbij veel op het spel stond. Dit kan sterrenstatus/ charisma opleveren door het gevoel van bevrijding dat ontstaat. Charismatische leiders gaan daarom soms een vijand creëren: de concurrentie, nieuwe wetten, etc.

Macht ontstaat in elke relatie, en heel eenvoudig
Macht is het vermogen om iemands situatie te veranderen. Macht maakt dan ook deel uit van elke menselijke interactie. Ik kan bijvoorbeeld beslissen om iemand aandacht te geven of niet. Ik kan beslissen om mijn baas te volgen, een collega te helpen, of niet. Ik kan beslissen uw mail te beantwoorden of niet. Ik kan beslissen om naar u terug te lachen of niet.

Macht kan bijvoorbeeld al ontstaan doordat u de eerste bent die spreekt, het initiatief neemt of iedereen vrijuit mee laat denken door een open vraag te stellen. Een idee lanceren of een grappige opmerking maken kan al genoeg zijn. U hoeft het dus niet ver te zoeken.

Samenbrengen
Mensen aanmoedigen of met elkaar in contact brengen geeft u invloed. Dit soort acties verhogen immers het algemeen belang van de groep. Bijvoorbeeld: het organiseren van netwerkbijeenkomsten kan uw invloed verhogen. In de informele interacties die dan ontstaan kan een gemeenschappelijke visie en een binding ontstaan, waarbij u de leiding behoudt.



Toepassing in sales
Als verkoper kunt u bijvoorbeeld een seminar organiseren, of een ontbijtworkshop, voor klanten en prospects. Wanneer zij elkaar op zo’n manier ontmoeten en met elkaar in interactie gaan is dat veel meer waard dan een droge powerpoint waarbij iedereen ‘ja’ zit te knikken en er achteraf niets mee doet.

Het lijkt misschien alsof u geen directe impact heeft op zo’n groep bij elkaar, maar het tegengestelde is waar: als mensen bij elkaar komen creëert u  een gemeenschappelijke taal, visie of in teams zelfs een missie. Het leidt tot actie, visievorming (lees: het zetten van een volgende stap, een commitment verkrijgen of een deal sluiten!). De initiatiefnemer krijgt sowieso invloed. U bent de basis van dit alles, u hebt het gecreëerd. Uw naam is er onlosmakelijk mee verbonden. U bent de leider.

Onderstaande tips werken zowel in groepsverband als één-op-één interacties bij een klant of met collega's.

Tip 1: Zorg voor een goede tafelpositie
Plaats mensen niet te recht tegenover elkaar. Zet geen laptop voor uw neus tussen u en de groep of klant in. Dit verhindert de interactie. Zorg voor een samenwerkende opstelling. U mag daar gerust  creatief in zijn. Veel klanten stellen het zelf voor als u bij hen op bezoek komt : ‘Neemt u maar plaats waar u wilt, ik ga even de koffie halen …’ U kunt dan de spelregels meebepalen.Als uw klant terugkomt vraagt u : “Vindt u het goed dat ik me even zo opstel of hier zit…” Dan hebt u al een eerste vorm van interactie.



Tip 2: Zorg dat mensen ook met elkaar interacteren
Het is belangrijk dat de aanwezigen niet alleen u maar ook elkaar aankijken. Dat bereikt u door ze in overleg te laten treden, bijvoorbeeld bepaalde vragen te stellen:

‘Is het bij jullie het geval dat …?’
Of: ‘Ik zag op jullie website …: is dat nog steeds zo?’
Of: ‘Hebben jullie al eens overwogen om …?’  Bereid dit voor, zorg dat er niet alleen interactie met u maar ook onderling ontstaat.

Laat hen aan u, en aan elkaar, uitleggen en vertellen: wie luistert die leidt!

U krijgt zo energie terug van de groep, er ontstaat een evenwicht. In dat evenwicht kunt u uw accenten, uw oplossingen, uw visie doorgeven. Dit is de meest natuurlijke manier van overtuigen. U kunt gewoon expert of adviseur blijven - en uw ding doen - om vanuit die sterke positie op een natuurlijke manier effectief te verkopen.

Conclusie
Macht en invloed lijken soms ver weg, maar zijn in wezen heel dichtbij. Het zit al in u. U kunt het al. U moet het alleen nog leren toepassen in een klanten-context. Word niet soft of hard, gewoon 'gezond assertief', door situaties te creëren waarbinnen u aan invloed kunt winnen, zonder dat u bezig bent met de overhand verkrijgen of de boventoon voeren. Zo haalt u haalt deals binnen op een natuurlijke manier.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hallo Rene,

Gezond assertief is wel een leuk positief woord omdat assertief vaak negatief wordt geinterpreteerd.

Ook herhaling is krachtige invloed zoals de inhoud van dit artikel dat ik met plezier weer even heb gelezen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel