Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven

U sluit een deal pas als de klant ook geeft in het proces. Daarom mag u niet te snel toegeven en in uw kaarten laten kijken. Leer het geheim van beïnvloeden en overtuigen.

Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven

Als enthousiaste verkoper was ik nooit een goede prijsonderhandelaar. Ik liet dit over aan mijn partner (changing negotiator). Ik gaf te snel toe en wilde de klant te graag binnenhalen.
Net zoals het meisje dat wordt aanbeden en van de jongen te veel aandacht krijgt, waardoor het niet wordt verleid maar zich snel gaat vervelen. Ze hoeft er geen moeite meer voor te doen. Dat is niet 'aantrekkelijk' voor haar.

Teveel geven = deal weggeven
Het is een psychologisch mechanisme: wanneer u te veel geeft, krijgt de ander meer macht/invloed en is de kans op een evenwichtige deal zeer klein. Er is geen aantrekkingskracht meer.

Als u met zogenaamde 'rode', dominante, op zichzelf gefocuste klanten en onderhandelaars te maken heeft, dan weet u dat als u een vinger geeft ze uiteindelijk de hele arm willen. Zelfs de braafste huisvader of een pastoor/dominee vertoont dit gedrag als hij op zichzelf gefocust raakt en geen lange termijn relatie voor ogen geeft. Het is menselijk. Het is normaal, naast ook altruïstisch gedrag dat we als mens tonen en wat ik in een ander artikel zal behandelen. Maar, meer dominante personen vertonen dit inhalige gedrag vaker dan gemiddeld. Het ligt in hun aard en u komt dit gedrag vaak tegen bij machtige personen/beslissers, aan wie u moet verkopen. Deze aard is overigens in zichzelf niet goed of fout, hij is bijvoorbeeld ook verantwoordelijk voor krachtige visies; maar in een onderhandeling is het aan u om de regie te houden.

Dit dominante gedrag is vaak 'bedekt'. Het zijn niet de woorden die iemand gebruikt  - bijv. ‘ik wil een Win-Win oplossing’ - die tellen. Iemand kan ogenschijnlijk aardig en toegeeflijk zijn en plots omdraaien. Dit kunt u zien aankomen. Het herkennen van deze voorspellende signalen kunt u onder de knie krijgen als u begint te letten op de signalen van ‘geven’. Als verkoper wordt u zo een gedragsvoorspeller.

Even terzijde, maar niet onbelangrijk: 'Win-Win' in onderhandelen is een academisch concept (cf. Harvard negotiation project) en slechts toepasbaar in een zeldzaam aantal gevallen.  Soms is het oppassen geblazen als iemand deze woorden gebruikt. Het kan ook een vorm van manipulatie zijn om u te labelen en toegeeflijker te maken: 'jij wilt toch ook een win-win'.

Omgaan met dominante weerstand
Waarom is het nodig om dit dominante weerstandsgedrag te kunnen inschatten? Omdat als u tot een deal wilt komen beide partijen naar elkaar moeten kunnen luisteren. Dus het is niet voldoende dat u als verkoper vragen stelt en luistert, ook de klant moet vragen stellen en luisteren. Dus ook de klant moet ergens in het proces kunnen 'geven'. Wij als verkopers moeten dit 'toelaten', het is geen actieve handeling die u kunt forceren of afdwingen.

U kunt dit proces wel leren managen, de samenwerkingscondities faciliteren. En vaak doet u dit spontaan al, bijvoorbeeld door het juiste moment af te wachten of een sfeer van coöperatie te creëren (afspreken in de lobby, koffie drinken samen, vragenlijst invullen, smsjes/WhatsApp's versturen, ...).

Een van de leerpunten is steeds: geef niet te snel toe, geef niet te snel weg, wees gezond assertief.
==> Zo kan de klant ook eerst geven in het proces. U moet het toelaten.

3 voorbeelden
In onderstaande situaties geeft u niet te snel weg, opdat de klant ook aan u kan geven:
  1. 'Ik weet niet of ik jullie hierbij kan helpen ... zijn jullie echt op zoek naar ...'
  2. 'Het is waar dat wij sterk zijn in ... ik weet niet of dit belangrijk is voor jullie ...
    of gewoon: '... heeft u al ervaring met ...'
    - Heeft u al ervaring met dit soort beleggingen/deze technologie ...?
    - Heeft u al een beroep gedaan op ...? In welke gevallen doen jullie een beroep op ...?
  3. 'Jazeker ik ga u zo meteen uitleggen hoe wij te werk gaan ... Een vraagje: 'wat maakt dat jullie uitkijken naar deze technologie/een nieuwe dienstverlener inzake ... ?'...' (neutrale toon, stem naar beneden buigend)

Stilte

Stilte kan ook een tactiek zijn? = U vraagt de ander te openen. Inkopers gebruiken deze tactiek vaak. Zij hebben graag enthousiaste verkopers: die geven veel weg, dat is makkelijk onderhandelen.


Laat de ander openen

Oefening
Bedenk 5 vragen die u altijd bij de hand kan hebben en waarmee u niet te veel weggeeft, zodat de klant ruimte heeft om ook aan u te geven. Dit gaat uw zelfvertrouwen vergroten en u wordt daarmee aantrekkelijker voor uw klant. De energie wordt evenwichtiger, u bent niet langer een 'bedelaar om aandacht'. U leidt. Deze tips kunnen 50% verschil maken als u dit tot vandaag niet heeft gedaan maar vanaf morgen wel gaat doen. U creëert een kantelmoment: van Niet-Veranderen naar Veranderen.


Om dit kantelmoment te creëren is er wel één voorwaarde: U stelt deze vragen aan het begin van uw gesprek, niet nadat u alles heeft weggegeven. Dus geen 3 minuten pitch, presentatie, demo of 'praten over uzelf'.  Het is dé valkuil waar zoveel junior en senior verkopers telkens weer intrappen en waardoor we zoveel kansen missen.

Tot slot
Dit proces van gelijkwaardig geven goed kunnen managen is een verkoopskill die de meeste mensen met normale communicatieve vaardigheden kunnen leren. Het zal u niet alleen helpen bij verkopen maar ook bij onderhandelen, managen, consensus creëren, oplossen van conflicten, visievorming in teams, feedbackgesprekken.

U krijgt een boost in uw EQ (emotionele intelligentie) doordat u uw impulsgedrag  beter gaat beheersen. U gaat de klant minder onderbreken en zelf tot conclusies laten komen. En dat is uiteindelijk toch het grote geheim van deals sluiten: de klant zichzelf laten overtuigen.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,8
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel