Je hebt natuurlijk al begrepen dat wat je hierboven leest flauwekul is. Er is maar één versie van deze methode. Maar je herkent jezelf vast wel in de beschrijving. En? Voel je je speciaal?

Beïnvloedingsprincipes voor succesvol verkopen
Een onderdeel van succesvol verkopen is om je klanten zich speciaal te laten voelen door ze persoonlijk aan te spreken. Zodra iemand ervan overtuigd is dat een boodschap speciaal voor hem of haar is, ontstaat er grotere geloofwaardigheid en meer vertrouwen in de brenger van de boodschap. En het opbouwen van vertrouwen is een belangrijke basis voor succesvol zakendoen.

Het Forer- of Barnum effect
Om dit te bereiken wordt in verkoop veel psychologie gebruikt. In de bovenstaande beschrijving gebruik ik het zogenaamde Forer- of Barnum-effect. Dit effect laat mensen geloven dat een beschrijving die ze over zichzelf lezen klopt, als hen vooraf is verteld dat de informatie specifiek en alleen op hem of haar van toepassing is en niet op de meeste andere mensen. Eigenlijk bestaat de beschrijving uit vage uitspraken die op iedereen van toepassing kunnen zijn. Waarzeggers en handlezers gebruiken dit effect al eeuwen. Dit is ook een reden waarom horoscopen populair zijn. Het effect wordt ook vandaag nog veel toegepast in marketingboodschappen. Je gaat ze vanaf nu herkennen.

Aankoopbeslissingen beïnvloeden
Laat ik wel heel duidelijk zijn. Het is mijn mening dat je in marketing en verkoop nooit succesvol zal zijn als je mensen bewust voorliegt en probeert beet te nemen. Maar in succesvol verkopen zit wel een zekere mate van beïnvloeding van je klanten. Je moet je aanbod wel zo goed mogelijk ‘verkopen’ op een manier die werkt en uiteraard bij je past.

Daarbij kun je bijvoorbeeld psychologische overtuigingstechnieken zeker gebruiken (lees hier bijvoorbeeld meer). Omdat beïnvloeden of overtuigen voor veel mensen een negatieve klank heeft, noem ik het liever mensen onbewust en ongedwongen ‘helpen kopen’. Je potentiële klanten een vriendelijk duwtje in de goede richting geven. Klinkt veel beter, toch?

Voorbeeld 1: Italiaanse wijn
Als eerste een voorbeeld uit de praktijk. Je hebt een restaurant en je hebt te veel Italiaanse wijn ingekocht. De beste manier om snel van de extra wijnvoorraad af te komen is door het draaien van Italiaanse achtergrondmuziek in je restaurant. Wat ook werkt is als je op de menukaart vermeldt: ‘De meeste mensen kiezen voor [de Italiaanse wijn]’.
Er zijn dus manieren om je klanten onbewust te beïnvloeden om Italiaanse wijn te bestellen. Een speciale aanbieding maken voor de wijn kan natuurlijk ook. We blijven Nederlanders ;).

Een tweede, meer wetenschappelijk onderbouwd voorbeeld, is een onderzoek van de neurowetenschapper Dean Buonomano. Dit vind ikzelf een heel interessant voorbeeld. De keuzes hieronder die mensen krijgen lijken hetzelfde, maar in de praktijk zijn de uitkomsten verrassend verschillend op basis van hoe een keuze wordt geformuleerd. In dit onderzoek werd als eerste een aantal personen gevraagd:Je krijgt €50 en je hebt de volgende twee keuzes, wat zou jij doen?

• Je mag €30 houden als je niet gokt.
• Je waagt een gok met een 50/50 kans om de hele €50 te mogen houden of alles te verliezen.

Ruim 40% van de proefpersonen koos ervoor om te gokken. De meerderheid, bijna 60%, koos ervoor om €30 te houden.
Daarna werd aan een aantal andere personen dezelfde vraag gesteld maar de opties werden anders geformuleerd:

Beide keuzes lijken hetzelfde: je mag €30 houden als je niet gokt. In de praktijk blijkt het grote verschil te zitten in de manier waarop de beide keuzes worden gepresenteerd. Bij het eerste aanbod ligt de nadruk op een voordeel krijgen. Bij het tweede aanbod ligt de nadruk op iets verliezen.

Succesvoller verkopen? Gebruik de kennis over beïnvloedingsprincipes
Je aanbod moet uiteraard waarde hebben voor je klant en je moet dit eerlijk communiceren, anders zullen potentiële klanten je toch niet geloven, of achteraf spijt krijgen en de opdracht annuleren. Wat dan weer negatieve reclame en recensies oplevert. Internet is dan niet je vriend.

Jan Huisman

Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl). Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen. Alle artikelen van deze auteur