Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Verkoper wordt onderhandelaar

De meest gebezigde woorden in de laatste maanden, zowel op TV, radio en in gesprekken zijn de woorden kredietcrisis en recessie  Soms kan ik mij niet helemaal aan de indruk onttrekken, dat men elkaar de ellende inpraat...

Verkoper wordt onderhandelaar

Het zal echt wel aan mijn relatiekring liggen, maar in mijn omgeving hebben deze onderwerpen geen hoge prioriteit. Wel valt mij bij (schaarse) contacten met vertegenwoordigers wel op, dat veel verkopers het missen van orders vaak (ten onrechte) toeschrijven aan de recessie en niet aan hun eigen falende verkooptechniek en -tactiek. De klant heeft wel bij een ander gekocht!

Meer eisen aan de verkoper
Als de storm opsteekt, moet je soms de koers wijzigen, zeiden onze voorouders, die met simpele zeilschepen de wereld rondvoeren. De verkoper moet zijn ogen natuurlijk niet sluiten voor de gewijzigde marktomstandigheden, maar het ook niet gebruiken als excuus voor zijn eigen falen. De concurrentie wordt heviger, dus er zal meer worden geëist van de man aan de onderhandelingstafel. Wanneer een verkoper een order mist, dan zal hij zijn verkoopgesprek na afloop altijd moeten analyseren en zich de vraag moeten stellen: Waarom kreeg ik de order niet en de concurrent wel?

Blijkt na scherpe zelfkritiek dat in het verkoopgesprek wel de juiste tactiek en de juiste technieken zijn toegepast, dan is het mogelijk, dat onderhandelingstechniek tekort is geschoten.

Onderhandelingstechniek en onderhandelingsruimte
Verkopen en onderhandelen zijn twee verschillende disciplines, maar ze hebben vrijwel altijd hetzelfde eindpunt nl. het realiseren van de doelstelling. In de meeste gevallen zal dit in een verkoopgesprek de order zijn.

De verkoper zal zich dus nu meer moeten richten op de onderhandelingstechniek, waarbij direct twee belangrijke punten opdoemen: beheerst hij de onderhandelingstechnieken en heeft hij onderhandelingsruimte. Ontbreekt dit laatste, dan voert hij natuurlijk een gevecht met gebonden handen en zal van onderhandelen gen sprake kunnen zijn.

Hoewel het hier niet de plaats is om uitgebreid alle onderhandelingstechnieken te behandelen, is het wellicht toch nuttig om enige kernzaken onder aandacht te brengen:

Kernpunten onderhandelingstechniek

  • Kruip in de huid van de ander (empathie)
  • Bedenk dat de inkoper aan de andere kant van de tafel waarschijnlijk instructies heeft gekregen om de laagste prijs te bedingen. Dit was vroeger natuurlijk ook zo, maar nu staat er extra druk op en zal zijn directie vragen: Hoeveel korting heb je op de prijs gekregen?
  • Leg nooit direct uw gehele onderhandelingsruimte op tafel.
  • Zoals gesteld moet de verkoper in een onderhandelingspositie altijd speelruimte hebben.
  • Het is bijzonder verleidelijk om alles direct op tafel te leggen. Enige sterke troeven zal de verkoper achter de hand moeten houden en in het einde van het gesprek ter tafel brengen.
  • Spel het spel voorzichtig.
  • Nog veel meer dan verkopen is onderhandelen een spel. Gun de inkoper zijn scoringskansen en winstpunten. Geef hem aan het einde van de onderhandeling het idee dat hij het spel heeft gewonnen; (maar de verkoper heeft de order op zak) .
  • Laat de deur altijd op een kiertje staan.
  • Zeg nooit: Dit is mijn laatste bod, verder ga ik niet. Met deze opmerking wordt de deur tot verder onderhandelen dichtgegooid. In mijn eigen leven heb ik meegemaakt, dat een autoverkoper van een duur merk deze beruchte zin bezigde. Ik ben weggegaan en ben ergens anders wel geslaagd. Toen ik de man later de condities vertelde, zei hij: Dat had ik ook kunnen doen. Ik confronteerde hem met zijn eigen opmerking en toen sprak hij de historische woorden: Dat had ik ook nog wel gekund. Tja...
  • Straal zelfbewustzijn uit.
  • Geloof in uzelf, uw bedrijf, uw argumenten en uzelf. Realiseer u dat uw concurrenten ook met u in de strijd staan. Heb voor uzelf een overwinnaarsgevoel.
  • Onderhandelen is iets anders dan debatteren.
  • Ga het gesprek in met de aloude wijsheid van Tap Tjoy Bami, die ooit zei: De enige methode om een debat te winnen is het debat te vermijden. Een debat ontaardt veelal in een woordenstrijd, waarbij gevoelsmatig altijd een verliezer is.

Tip
Het zijn maar enkele tips uit de dikke boeken over onderhandelingstechniek. Meer weten over dit onderwerp? Tik op uw computer Google in en geef de zoekopdracht onderhandelen. Tientallen pagina's verschijnen om er een keus uit te halen.

Richte Lommert
auteur van de bestseller Alles over verkopen

Richte  Lommert

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Christian Dewit

Hallo Richert,

Ik ben het oneens met "waarom kreeg de concurrent de order wel en ik niet?" Dat kan best zo zijn in de markt van 'me-to' produkten. Zelf was ik 35 jaar topverkoper in een heel technische markt (meetapparaten voor de elektronca) en daar kan je het order missen om zuiver technische vereisten...
In deze markt zijn kortingen niet de regel want dienstverlening (zoals kwaliteit van de opleiding) en merkbekendheid spelen een belangrijke rol! Kortingen zijn daarom klein want de marges zijn het ook. Toch kan het oplopen tot meer dan 10% indien een concurerend kanaal precies hetzelfde aanbied. Dan denk ik aan: verlies nooit een order wegens de prijs.
Ik ben het wel eens met jou dat met niet mag 'meelopen' met al de negatieve crisispraat: er is evenveel geld als voorheen, de beslissingen worden wel gemakkelijker uitgesteld en daar zit dan de rol van de betere verkoper. Ik denk dan vooral aan professionele afsluit technieken.

Richte Lommert |  http://www.richtelommert

Dag Christian,
Sta mij toe een paar kanttekeningen te plaatsen bij je reactie op mijn artikel.

Je noemt zezelf een topverkoper, maar ik moet je toch wijzen op een paar hiaten in je kennis:
*Je noemt mij Richert, terwijl mijn naam Richte is. Tikje slordig dus.
* je gebruikt het voor verkopers verboden woord/zinnetje:
Ïk ben het niet met u eens" Met deze uitdrukking slaat de verkoper, de onderhandelingsdeur dicht.
Je ziet het gewoon anders!
Voor mijn overige argumenten verwijs ik je naar mijn boek ALLES OVER VERKOPEN, waarvan in 14 drukken bijna 50.000
exemplaren zijn verkocht.

Met vrindelijke groet,
Richte Lommert.

Richte Lommert |  http://www.richtelommert

Dag Christian,
Sta mij toe een paar kanttekeningen te plaatsen bij je reactie op mijn artikel.

Je noemt zezelf een topverkoper, maar ik moet je toch wijzen op een paar hiaten in je kennis:
*Je noemt mij Richert, terwijl mijn naam Richte is. Tikje slordig dus.
* je gebruikt het voor verkopers verboden woord/zinnetje:
Ïk ben het niet met u eens" Met deze uitdrukking slaat de verkoper, de onderhandelingsdeur dicht.
Je ziet het gewoon anders!
Voor mijn overige argumenten verwijs ik je naar mijn boek ALLES OVER VERKOPEN, waarvan in 14 drukken bijna 50.000
exemplaren zijn verkocht.

Met vrindelijke groet,
Richte Lommert.

Rob Kamminga |  http://www.drob.tk

Hallo Richte,

Het is goed om weer eens wat "nieuws" van je te lezen (uiteindelijk heb ik ook beide boeken versleten) hartelijk dank daarvoor!

Zeker met dit stuk kan ik aan mijn onderhandelingstechnieken nog verder werken om mij verder te blijven ontwikkelen.

Met vriendelijke groet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel