Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Onderhandelen / overtuigen

Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte (Natasja Hoogenboom)
Zeg nee tegen uw ego tijdens onderhandelen (Jan-Willem Seip)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Experts overtuigen met dominante prestatie-informatie (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Vijf buitengewone onderhandelingstips (Jan-Willem Seip)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Zorgen dat uw klant echt luistert (Rene Knecht)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een Mercedes voor de prijs van een Polo (Jos Burgers)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Draait het alleen nog maar om de prijs? (Michel Hoetmer)
'In onze branche is de prijsdruk pas echt hoog' (Jos Burgers)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Echte of onechte prijsdruk? (Jos Burgers)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
You’re my friend (Jos Burgers)
Geef nooit korting! (Jos Burgers)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Zo werken verkopers zichzelf in de nesten (Michel Hoetmer)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
Korting? Ik ben toch zeker Sinterklaas niet?! (Richard van Houten)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Bukken terwijl niemand slaat (Jos Burgers)
Raspaard, olifant of diplomaat (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
"Je moet wel afdingen!" (Jos Burgers)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De hot button close (Richard van Houten)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw kortingen liggen op straat (Tips & Advies Verkoop)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Omgaan met onderhandelingstrucs (Piet Aarts)
Zo onderhandelen kan mijn zoontje van 5 ook! (Richard van Houten)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
Afsluiten zonder moeite (Peter Stinckens)
Onderhandelen en gedragsstijlen (Piet Aarts)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Positief beïnvloeden voor Sales Managers (Hans Oelen)
Hoe gaat u om met sluwe onderhandelingstactieken van inkopers? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Altijd maar die prijs ... (Tips & Advies Verkoop)
Succesvol onderhandelen (Michel Hoetmer)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Emotioneel tijdens onderhandeling? (Tips & Advies Verkoop)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Wanneer geeft u korting? (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
“Al zeg ik het zelf” (Tips & Advies Verkoop)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Van denken naar voelen (I) (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
De prijs moet geprezen worden (Herman Meijer)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Laten we maar met de prijs beginnen (Tips & Advies Verkoop)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Een goed argumentarium geeft de doorslag (Koert Wijnands)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen aan meerdere personen tegelijk (Koert Wijnands)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Een verkoper is het nooit oneens met de klant (Richte Lommert)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
Mythbusters (Peter Stinckens)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Hoe overtuigt u de klant? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Verkoper wordt onderhandelaar (Richte Lommert)
Overtuigen door de goede vragen te stellen (Yuri van der Sluis)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Brieven die beïnvloeden: een nieuwe benadering (David Bloch)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Topverkopers zijn topversierders (Vladan Soldat)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Hoe komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Onderhandelen, maak het leuk voor uzelf (Vladan Soldat)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Taal met impact (Michel Hoetmer)
Van denken naar voelen (II) (David Bloch)
Dat is een sterk verhaal! (Tips & Advies Verkoop)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
Wees specifiek (Michel Hoetmer)
Overtuigen of drammen? (Yuri van der Sluis)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Cognitieve dissonantie en hoe u ermee moet omgaan (Vladan Soldat)
Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen? (Vladan Soldat)
Elk nadeel heb z'n voordeel (Tips & Advies Verkoop)
Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs (Tips & Advies Verkoop)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Overtuigen volgens de oude Grieken (Michel Hoetmer)
De kracht van beelden (Peter Stinckens)
Win-win of hard tegen hard? (deel 3) (Jan-Willem Seip)
Win-win of hard tegen hard? (deel 2) (Jan-Willem Seip)
Wilt u dit jaar meer omzet? (Psychologie en Verkoop; Verkoop Succes)
Win-win of hard tegen hard? (deel 1) (Jan-Willem Seip)
Handig onderhandelen (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)

Hoe overtuigt u de ander?

In een presentatie of verkoopgesprek zijn deze woorden funest: "Ik ga u vandaag overtuigen van ...". Inzicht in hoe overtuiging wel en niet werkt.

Hoe overtuigt u de ander?

Wat NIET werkt ...
... leest u al in de introductie. U weet uit eigen ervaring dat er voldoende eigenwijze mensen zijn die verandering pertinent weigeren. Uw voorstel tot verandering hoort daarbij.
Er zijn vele klakkeloze uitdrukkingen en 'funeste woorden'. Zoals: Ik ben er van overtuigd dat ... want het draait niet om úw overtuiging, maar om die van uw prospect.

Wat WEL werkt ...
... is het etaleren, het uiteenzetten van de eigenschappen en de voordelen van wat u te bieden heeft en dan het liefst in de vragende vorm. Wat is vooral krachtiger in een gesprek? Dat u de feiten vertelt, of dat u de juiste vragen stelt om uw luisteraar tot de gewenste antwoorden te brengen? Daarom zijn vragen zo belangrijk.

Een 'goede' consultant is niet iemand die alles over het onderwerp weet, maar degene die alle juiste vragen weet te stellen ... en die nauwkeurig luistert.

Overtuigingen: potentiële belemmering
Iedereen heeft overtuigingen: dit wel, dat niet. Ze zijn gevormd door eerder opgedane ervaringen en/of zijn ingeprent door anderen ('autoriteitsfiguren') tijdens de opvoeding.
In mijn coachingpraktijk hanteer ik déze overtuiging: Als je je werkelijkheid wilt veranderen, zoek en verander de overtuiging die er bij jou achter zit.
Zo kan ook de overtuiging van uw gesprekspartner het bereiken van uw doel behoorlijk in de weg zitten. Ik geloof niet dat het mogelijk is om de kwaliteit van de presentatie in zo'n korte tijd te verbeteren zorgde ervoor dat een prospect nooit klant werd; kennelijk was zijn overtuiging dat bijvoorbeeld een tweedaagse training nodig was.
Zoek dus zo snel mogelijk naar de overtuigingen en stel dáár de vragen over.

Overtuigingen: potentiële macht
U raad het al: het juist onderzoeken met de juiste vragen van de randvoorwaarden die gelden voor uw gesprekspartner, verhoogt uw kans op slagen.
Juiste vragen zijn open vragen behalve waarom. Deze kunt u beter vermijden ofwel omzeilen door: Hoe komt het dat ..., of: Wilt u meer vertellen over ....
Met het gebruik van waarom in combinatie met het persoonlijk voornaamwoord 'u' riskeert u dat de ander zich afsluit door de dieperliggende – dus veelal onbewuste – emoties die gepaard gingen bij het vormen van de oorspronkelijke overtuiging. Deze gevoelens prikkelt u dan met uw waarom-vraag.

Andere factoren
Wat u hier leest, staat los van het belang van factoren zoals enthousiasme en passie.
Maar het bespreken hiervan hoort bij andere artikelen zoals Gelóóft de klant wat u vertelt?

De Zen van verkopen
Conclusie: uw verkooppresentatie wint aan kracht door op te houden met verkopen (push) en door de ander in staat te stellen om van u te willen kopen (pull).

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jan Pieter Vreeken |  http://Avimotion

wat de heer Bloch schrijft is een "waarheid als een koe"
Vragen stellen en de klant zodoende zijn eigen "oplossing" te laten aandragen werkt versterkend. Zelfs zo dat de klant zich eigenaar voelt van de "oplossing". Dan ben je op de goede weg. Stem je offerte hierop af en de order is gewonnen.
Oftewel, pushen is niet nodig!

Wel zal er op een zeker moment wel eens een vurig betoog nodig zijn in een verkoopgesprek om het een of ander met verve te onderstrepen..
Dus met alleen vragen stellen kom je er niet altijd.

Jan Pieter Vreeken
Avimotion

Avimotion heeft aan Jan Pieter een kanjer, die de 'ins and outs' van verkopen volledig in de vingers heeft en weet precies hoe het werkt - zowel in een gesprek als in een presentatie.
Mooi zo ...

Eric van de Graaff |  http://trainenloont.nl

Hartelijk dank voor dit wederom interessante artikel!
En ook voor de mooie aanvullingen...
Vragen stellen, luisteren en reageren of presenteren vind ik heel belangrijke vaardigheden.
Hoe raakt de volgende uitspraak jullie:
"Verkopen is de klant aanzetten tot actie volgens zijn eigen motieven"?
Met vriendelijke groet, Eric

Je bent en blijft enthousiast, Eric!
Dank voor je waardering en aanvulling.
Ja, deze uitspraak klopt voor mij en wordt bevestigd in mijn artikel 'De Zen van verkopen': http://www.verkopersonline.nl/artikel/806/de-zen-van-verkopen.html

John Vermolen |  http://www.reachar.nl

Het artikel geeft duidelijk weer waar het vaak fout gaat. Laat de klant kopen en verkoop niet. Ga een duurzame relatie aan met je klant en help de klant om zijn "probleem" op te lossen. Te weinig omzet is ook een probleem voor de klant en dat kan je samen oplossen door de klant producten te laten kopen waar hij een goed rendement uit kan halen. Help de klant daarbij.

Ja, John, jij begrijpt hoe het werkt!
Velen - en het gebeurt steeds meer tegenwoordig - focussen op 'de inhoud' en vergeten het belang van de relatie ofwel 'de verpakking'.
Een mooie uitspraak hierover: "Seek first to understand before being understood."

Presentatietip voor John - en misschien andere lezers: het gebruik van de 'enter'-toets na een zin verhoogt de leesbaarheid van een digitale bijdrage.

Nog een tip voor John: de uitdrukking is 'Back to basics' (meervoud).

Cees vd maarel

Altijd goed om dit regelmatig te lezen. Bedankt voor jullie onuitputtenlijke drive.

Cees vd maarel

souad

topsite ...kan veel van leren
als je boost wil is site zeker een aanrader toppiieee

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel